第六章国际化战略 第一节国际化经营的战略分析 、国际化经营的目的 国际化经营是指在本国市场以外市场销售公司的产品。实施国际化战略的主要原因是国 际市场存在新的潜在的机会,在此基础上,公司以各种方式进入国际市场,争取全球竞争地 位,取得竞争优势。 1、扩大市场规模。在国外市场销售公司产品和服务,开辟新的市场,能提高收益,特 别是那些处在有限增长的本国市场的公司,进入国际市场有更大的吸引力 2、充分发挥生产能力和尽快收回投资。对于大规模投资,包括工厂、设备和研发,为 得到应有的投资回报,需要巨大的市场规模,因此大多数企业实行经营国际化。如科研密集 型的飞机制造业。技术发展速度的加快,使新产品寿命周期缩短,另外由于不同国家专利保 护法各不相同,新产品被仿制的可能性增加,为此也必须尽快收回投资。 3、规模效应和学习效应。企业国际市场扩张后,会使企业规模进一步扩大,有可能取 得优化的规模效应,如汽车工业。国际市场也为企业转移核心竞争力提供了机会,它为跨越 国界的资源和知识共享创造了条件。此外不同的市场和不同的实践为跨国公司提供了很多学 习机会,包括发达国家的企业也能从新兴市场的运行中学习新的东西。 4、提高成本竞争力。在劳动力、原材料或技术费用比较低的国家建立生产工厂可以降 低成本。如制衣、制表、电子产品等产业的企业将其部分工厂转移到国外,明显加强了成本 优势 5、充分利用公司的能力和资源优势,在本国市场建立竞争地位的同时,在国际市场上 取得竞争优势,确立竞争地位。 6、分散商业风险。公司通过在不同的国外市场上经营建立了广泛的市场基础,从而与 完全依靠本国市场相比,分散了风险 、国际化战略考虑的因素 实施国际化战略要分析国内外市场的需求特点、发展趋势、销售渠道及竞争状况等,除 此之外,还有三个独特的重要因素 (一)国家之间的成本变动 工资率、劳动生产率、通货膨胀率、能源成本、税率及政府管理条例等方面往往会导致 国家之间在制造成本方面的巨大差异。有些国家劳动力及土地等投入成本低,政府管理条例 宽松,有独特的自然资源,因此具有制造成本优势,成为主要的生产基地,因而在全球市场 就具有了竞争优势。国际竞争中另外一个影响制造成本的因素是制造份额,如在美国市场上 日本品牌录相机销售份额不到40%,但是所有的制造都是由日本完成的,即所有零部件全部 从日本制造商那里外购。因此要成为低成本制造商,制造份额比市场份额更重要,必须拥有 最大的制造份额才能获得低成本领导地位。 (二)外汇汇率的变动 外汇汇率的变动使区域性成本优势变得复杂。可能使一个国家的低成本优势完全抵消, 也可能使原来成本很高的地方变成一个很有竞争力的地方。例如,美元坚挺会使美国公司积 极向国外发展;相反,如美元的贬值,外国市场的成本优势就会下降,甚至可能会促使外国 的公司到美国设立生产工厂 (三)各国贸易政策 政府制定各种政策和措施会影响到国际贸易以及在其国内市场上进行经营和运作的外 国公司。政府可能设置进口关税和额度,对那些外国公司在国内生产的产品设置一些要求, 对进口商品进行管制。另外,外国公司可能面临一系列有关技术标准、产品证书、投资项目
第六章 国际化战略 第一节 国际化经营的战略分析 一、国际化经营的目的 国际化经营是指在本国市场以外市场销售公司的产品。实施国际化战略的主要原因是国 际市场存在新的潜在的机会，在此基础上，公司以各种方式进入国际市场，争取全球竞争地 位，取得竞争优势。 1、扩大市场规模。在国外市场销售公司产品和服务，开辟新的市场，能提高收益，特 别是那些处在有限增长的本国市场的公司，进入国际市场有更大的吸引力。 2、充分发挥生产能力和尽快收回投资。对于大规模投资，包括工厂、设备和研发，为 得到应有的投资回报，需要巨大的市场规模，因此大多数企业实行经营国际化。如科研密集 型的飞机制造业。技术发展速度的加快，使新产品寿命周期缩短，另外由于不同国家专利保 护法各不相同，新产品被仿制的可能性增加，为此也必须尽快收回投资。 3、规模效应和学习效应。企业国际市场扩张后，会使企业规模进一步扩大，有可能取 得优化的规模效应，如汽车工业。国际市场也为企业转移核心竞争力提供了机会，它为跨越 国界的资源和知识共享创造了条件。此外不同的市场和不同的实践为跨国公司提供了很多学 习机会，包括发达国家的企业也能从新兴市场的运行中学习新的东西。 4、提高成本竞争力。在劳动力、原材料或技术费用比较低的国家建立生产工厂可以降 低成本。如制衣、制表、电子产品等产业的企业将其部分工厂转移到国外，明显加强了成本 优势。 5、充分利用公司的能力和资源优势，在本国市场建立竞争地位的同时，在国际市场上 取得竞争优势，确立竞争地位。 6、分散商业风险。公司通过在不同的国外市场上经营建立了广泛的市场基础，从而与 完全依靠本国市场相比，分散了风险。 二、国际化战略考虑的因素 实施国际化战略要分析国内外市场的需求特点、发展趋势、销售渠道及竞争状况等，除 此之外，还有三个独特的重要因素。 （一）国家之间的成本变动 工资率、劳动生产率、通货膨胀率、能源成本、税率及政府管理条例等方面往往会导致 国家之间在制造成本方面的巨大差异。有些国家劳动力及土地等投入成本低，政府管理条例 宽松，有独特的自然资源，因此具有制造成本优势，成为主要的生产基地，因而在全球市场 就具有了竞争优势。国际竞争中另外一个影响制造成本的因素是制造份额，如在美国市场上 日本品牌录相机销售份额不到 40%，但是所有的制造都是由日本完成的，即所有零部件全部 从日本制造商那里外购。因此要成为低成本制造商，制造份额比市场份额更重要，必须拥有 最大的制造份额才能获得低成本领导地位。 （二）外汇汇率的变动 外汇汇率的变动使区域性成本优势变得复杂。可能使一个国家的低成本优势完全抵消， 也可能使原来成本很高的地方变成一个很有竞争力的地方。例如，美元坚挺会使美国公司积 极向国外发展；相反，如美元的贬值，外国市场的成本优势就会下降，甚至可能会促使外国 的公司到美国设立生产工厂。 （三）各国贸易政策 政府制定各种政策和措施会影响到国际贸易以及在其国内市场上进行经营和运作的外 国公司。政府可能设置进口关税和额度，对那些外国公司在国内生产的产品设置一些要求， 对进口商品进行管制。另外，外国公司可能面临一系列有关技术标准、产品证书、投资项目
的批准等事宜。有些国家还会给本国公司以补贴和低息贷款来帮助本国公司与外国公司展开 竞争。 国家竞争优势的分析模型 企业在进行国际化经营时,需要分析自己的竞争优势。根据这样的需要,波特教授在1990 年研究了10个国家100个行业成功和失败原因,出版了《国家竞争优势》一书,提出了国 家或地区的公司在全球范围内取得优势所需要的四个要素。如图6-1所示,这四个要素分 别是: 公司战略、结 构和竞争 要素禀赋 需求状况 相关行业和 支持行业 图6-1国家竞争优势决定因素 (一)要素禀赋 要素禀赋是指一个国家在生产要素所处的地位,包含基础要素(自然资源、地理位置 气候和人口等)以及高级要素(数字通信、掌握熟练的高技术的劳动力、科研设施和技术诀 窍等)。基础要素和高级要素都能为一个国家提供竞争优势。例如,日本缺乏矿产等自然资 源,但政府在高级要素上进行了大量投资,创造出高技术的新的资源,弥补了基础要素的不 足,使得它在许多制造业领域里获得竞争优势。 (二)需求状况 需求状况是指国内市场对该行业的产品或服务的需求特点。如果一个国家的消费者精明 而挑剔,则能对该国内的企业造成压力,促使产品质量的提升和创新,从而使得该国内的企 业获得竞争优势。如日本公司制造了一个小型靜音空调的细分市场,就是因为日本家庭的屋 子通常较小且互相靠得很近。因此,需求状况也是构成竞争优势的一个来源 (三)相关行业和支持行业 相关行业和支持行业是指国内是否有具备国际竞争能力的供应者行业以及相关的行业。 以本国为基础的具有国际竞争能力的供应者行业可以以各种形式为下游产业创造竞争优势。 例如,20世纪80年代中期以前,美国在半导体工业的领先地位为美国在个人计算机以及其 他技术先进的电子产品的成功发展提供了基础。同样的,意大利在制鞋业的领先地位离不开 皮革处理业为制鞋业提供了必需的皮革,而且很多人专程到意大利购买皮革制品也支持分销 渠道的发展 (四)公司的战略、结构和竞争 公司的战略、结构和竞争,是指一个国家里公司的战略、组织结构以及竞争情况。在这 方面,波特指出两个重要观念:
的批准等事宜。有些国家还会给本国公司以补贴和低息贷款来帮助本国公司与外国公司展开 竞争。 三、国家竞争优势的分析模型 企业在进行国际化经营时，需要分析自己的竞争优势。根据这样的需要，波特教授在 1990 年研究了 10 个国家 100 个行业成功和失败原因，出版了《国家竞争优势》一书，提出了国 家或地区的公司在全球范围内取得优势所需要的四个要素。如图 6－1 所示，这四个要素分 别是： 图 6－1 国家竞争优势决定因素 （一）要素禀赋 要素禀赋是指一个国家在生产要素所处的地位，包含基础要素（自然资源、地理位置、 气候和人口等）以及高级要素（数字通信、掌握熟练的高技术的劳动力、科研设施和技术诀 窍等）。基础要素和高级要素都能为一个国家提供竞争优势。例如，日本缺乏矿产等自然资 源，但政府在高级要素上进行了大量投资，创造出高技术的新的资源，弥补了基础要素的不 足，使得它在许多制造业领域里获得竞争优势。 （二）需求状况 需求状况是指国内市场对该行业的产品或服务的需求特点。如果一个国家的消费者精明 而挑剔，则能对该国内的企业造成压力，促使产品质量的提升和创新，从而使得该国内的企 业获得竞争优势。如日本公司制造了一个小型靜音空调的细分市场，就是因为日本家庭的屋 子通常较小且互相靠得很近。因此，需求状况也是构成竞争优势的一个来源。 （三）相关行业和支持行业 相关行业和支持行业是指国内是否有具备国际竞争能力的供应者行业以及相关的行业。 以本国为基础的具有国际竞争能力的供应者行业可以以各种形式为下游产业创造竞争优势。 例如，20 世纪 80 年代中期以前，美国在半导体工业的领先地位为美国在个人计算机以及其 他技术先进的电子产品的成功发展提供了基础。同样的，意大利在制鞋业的领先地位离不开 皮革处理业为制鞋业提供了必需的皮革，而且很多人专程到意大利购买皮革制品也支持分销 渠道的发展。 （四）公司的战略、结构和竞争 公司的战略、结构和竞争，是指一个国家里公司的战略、组织结构以及竞争情况。在这 方面，波特指出两个重要观念： 公司战略、结 构和竞争 要素禀赋 需求状况 相关行业和 支持行业
1.不同国家有不同的管理观念。有些管理理念对建立竞争优势有帮助,有些则没有。在 德国和日本公司里,工程技术人员处在公司的高层领导位置,因而相当重视工艺生产和产品 设计的改进。而在美国公司里,特别是在20世纪70、80年代,公司的高层管理相当重视公 司的财务,造成过于强调短期收益,进而导致在以工程技术为基础的产业中(如汽车工业) 失去竞争力。 2.竞争。在某行业中激烈的国内竞争会促使公司设法提升自身的生产效率,也因此能增 强公司的竞争力 这四个决定因素构成了一个分析国家竞争优势的模型框架(见图6-1),各因素彼此之 间互相影响,并决定了某个行业在国家中的国际竞争地位。在国家竞争力的分析中,企业还 要注意政府的政策与偶发的重大事件也会对这个模型产生影响。 进行跨国经营的公司利用波特的国家竞争力的钻石模型分析方法,判别企业在国内拥有 的竞争优势和劣势,充分利用已有的竞争优势,并利用在其他国家中所拥有的竞争优势,弥 补本身的劣势,从而在全球市场上获得具有竞争力的领先地位。 第二节企业进入国际市场的方式 企业的目标市场选定之后,就必须确定进入该国市场的最佳方式。可供选择的方式主要 有多种,可以分为贸易出口进入、合同进入和投资进入三大类。 、贸易出口进入方式 贸易出口分为间接出口、直接出口和反向贸易等三类。企业类型不同、规模不同、实力 不同,往往选择不同的出口方式,并且随着企业的发展,实现由间接出口向直接出口方式的 转变 (一)间接出口 间接出口是指企业通过设在本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口 自己的产品和服务。间接出口的特点是经营国际化与企业国际化相分离。也就是说,企业的 产品走出了国界,但企业生产经营活动却几乎完全是在国内进行的,并不参与自己出口产品 的国际营销活动 在间接出口时,企业能够选择的销售渠道一般以下几种: 1.通过国外公司、机构驻本国的采购处、分公司、分支机构销售,将企业的商品出口到 他们的国家或其他国家。 2.通过大型贸易公司出口。与通过某一特定跨国公司分部出口自己的产品相比,大型贸 易公司覆盖面很广,企业可以渗透更大的市场。不足的是,大型贸易公司可能会同时经营几 家互相竞争的产品,不能对企业提供很好的服务,提供的目标市场的信息既不完全也不直观 难以保证企业产品大量的营销。同时,企业的谈判地位也较弱 3.通过出口管理公司出口中。出口管理公司是一种专门为生产企业从事出口贸易的企 业,它与专业性国际贸易公司的区别主要在于其业务是以代理的形式进行。它们通常以生产 厂家的名义,代表生产厂家向目标国家的中间商和用户推销产品。与通过大型贸易公司的形 式相比,企业采用这种方式,可以对价格和营销方式有一定程度的控制权。对于人手和资金 都不足的中小企业来说,通过出口管理公司出口,等于企业设立了一个“出中业务处”。如 果选择得当,企业可以利用出口管理公司的现成的销售渠道,更快地渗透到外国市场。但是, 出口管理公司的经营越是成功,则越可能被企业的直接出口所取代。因为随着出口数量的上 升,利用中间商的经济效率相对下降,企业就会在其产品成功地打入了国外市场后,开始考 虑自行出口。 4.利用己具有外贸自主经营权的出口企业已经建立的国外渠道和经营能力出口,即“搭 便车”出口。一个企业承担全部海外营销活动,在为“车头”企业:另一个则“拖车”企业。 对“车头”企业来说,拉“拖车”可以填补其产品缺口,丰富其可供产品种类和花色品种
1.不同国家有不同的管理观念。有些管理理念对建立竞争优势有帮助，有些则没有。在 德国和日本公司里，工程技术人员处在公司的高层领导位置，因而相当重视工艺生产和产品 设计的改进。而在美国公司里，特别是在 20 世纪 70、80 年代，公司的高层管理相当重视公 司的财务，造成过于强调短期收益，进而导致在以工程技术为基础的产业中（如汽车工业） 失去竞争力。 2.竞争。在某行业中激烈的国内竞争会促使公司设法提升自身的生产效率，也因此能增 强公司的竞争力。 这四个决定因素构成了一个分析国家竞争优势的模型框架（见图 6－1），各因素彼此之 间互相影响，并决定了某个行业在国家中的国际竞争地位。在国家竞争力的分析中，企业还 要注意政府的政策与偶发的重大事件也会对这个模型产生影响。 进行跨国经营的公司利用波特的国家竞争力的钻石模型分析方法，判别企业在国内拥有 的竞争优势和劣势，充分利用已有的竞争优势，并利用在其他国家中所拥有的竞争优势，弥 补本身的劣势，从而在全球市场上获得具有竞争力的领先地位。 第二节 企业进入国际市场的方式 企业的目标市场选定之后，就必须确定进入该国市场的最佳方式。可供选择的方式主要 有多种，可以分为贸易出口进入、合同进入和投资进入三大类。 一、贸易出口进入方式 贸易出口分为间接出口、直接出口和反向贸易等三类。企业类型不同、规模不同、实力 不同，往往选择不同的出口方式，并且随着企业的发展，实现由间接出口向直接出口方式的 转变。 （一）间接出口 间接出口是指企业通过设在本国的各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口 自己的产品和服务。间接出口的特点是经营国际化与企业国际化相分离。也就是说，企业的 产品走出了国界，但企业生产经营活动却几乎完全是在国内进行的，并不参与自己出口产品 的国际营销活动。 在间接出口时，企业能够选择的销售渠道一般以下几种： 1.通过国外公司、机构驻本国的采购处、分公司、分支机构销售，将企业的商品出口到 他们的国家或其他国家。 2.通过大型贸易公司出口。与通过某一特定跨国公司分部出口自己的产品相比，大型贸 易公司覆盖面很广，企业可以渗透更大的市场。不足的是，大型贸易公司可能会同时经营几 家互相竞争的产品，不能对企业提供很好的服务，提供的目标市场的信息既不完全也不直观， 难以保证企业产品大量的营销。同时，企业的谈判地位也较弱。 3.通过出口管理公司出口中。出口管理公司是一种专门为生产企业从事出口贸易的企 业，它与专业性国际贸易公司的区别主要在于其业务是以代理的形式进行。它们通常以生产 厂家的名义，代表生产厂家向目标国家的中间商和用户推销产品。与通过大型贸易公司的形 式相比，企业采用这种方式，可以对价格和营销方式有一定程度的控制权。对于人手和资金 都不足的中小企业来说，通过出口管理公司出口，等于企业设立了一个“出中业务处”。如 果选择得当，企业可以利用出口管理公司的现成的销售渠道，更快地渗透到外国市场。但是， 出口管理公司的经营越是成功，则越可能被企业的直接出口所取代。因为随着出口数量的上 升，利用中间商的经济效率相对下降，企业就会在其产品成功地打入了国外市场后，开始考 虑自行出口。 4.利用已具有外贸自主经营权的出口企业已经建立的国外渠道和经营能力出口，即“搭 便车”出口。一个企业承担全部海外营销活动，在为“车头”企业；另一个则“拖车”企业。 对“车头”企业来说，拉“拖车”可以填补其产品缺口，丰富其可供产品种类和花色品种
方便海外客户,增强自身整体竞争能力,或交叉弥补“淡旺季”的渠道不足的现象。对于依 靠“车头”企业出口的“拖车”来说,搭便车的方式提供了现成的出口渠道,而且“车头” 企业与“拖车”企业的产品之间往往具有互补性,对双方扩大销售、降低流通费用都有好处。 但是,“拖车”也要注意不要因此而忽略了建设自身的出口能力,结果影响了企业的长期发 间接出口有两个好处。首先,这种方法所需的投资较少,可以是企业在不增加固定投资 的前提下开展国际业务:其次,它所承担的风险较小,企业充分利用其他企业的专有知识 经验和资源,能够少犯错误 但是,间接出口方式也有一些缺点。一是出口利润的一部分为中间商获得,降低了企业 出口效益:二是中间商往往对企业生产情况和商品生产工艺、技术特征了解不深刻,这给营 销活动带来困难在:三是企业不能迅速准确地掌握国际市场信息,不能获取国际经营经验, 很难树立企业在国际市场上的形象和信誉。所以,它通常是企业在进入国际市场初期所常用 的方法。 (二)直接出口 直接出口,是指企业不通过中间机构,把生产的产品直接卖给国外的客户或最终客户 直接出口的形式有以下几种: 1.国内出口部。由一名销售经理和几名工作人员一起经营产品的对外销售并根据需要寻 求在市场工作中的援助。随着出口业务发展的需要,这个机构逐步发展成企业所属的自营出 口部门,专门从事国际营销活动,并有可能发展为一人独立的利润中心 2.公司驻外办事处。这种机构直接负责本公司产品的销售,并收集市场信息,提供维修 服务。海外办事处一般都设在市场潜力较大,并有希望向更高经营阶段过渡的国家和地区。 3.国外销售子公司。它与驻外办事处在职能上相似,两者的区别在于,国外销售子公司 在法律上和税收方面具有相对独立性,企业能更深入地介入国际化经营活动。 4.直接卖给最终客户。这种方式适合于大型设备或专有技术的出口,如大型成套电力设 备、高技术产品等 5.外国的经销商或代理商。外国的经销商购买产品,并拥这些产品:外国的代理商则代 表公司销售商品。他们可以被授予在那个国家代表制造厂商的独家经(代)销权,或一般经 (代)销权。 直接出口与间接出口相比,使企业进一步掌握了主动权和市场的控制。企业能够直接掌 握国际市场的需求状况、发展动态,对市场变化能做出迅速的反应:另外直接销售产品可以 加强品牌的市场渗透,提高企业在国际市场的知名度和信誉,潜在的收益也会大些 这种方式要求企业有自己的国际营销体系,有专门管理部门,投资较大,企业需要承担 较间接出口更大的风险 总的讲,企业选择出口进入方式进入国际市场风险较小。但当出口数量较大,同时出口 采用的主要竞争方式是价格竞争时,会引起进口国的配额控制约束或反倾销抵制。 (三)补偿贸易进入方式 补偿贸易是一种与信贷相结合的贸易形式。买方以信贷的方式,从卖方进口设备和技术, 然后用产品或劳务予以偿还。通过这种贸易方式,买方可以利用外资和技术发展本国经济 卖方则可以突破进口国外汇支付能力的限制,扩大商品和技术出口。补偿贸易主要有以下几 种形式: 1.产品返销。即买方用从卖方进口的设备或技术制造出来的产品来抵付进口贷款。这是 最典型的补偿贸易,进口方都愿意用直接产品偿付全部设备或技术价款 2.互购方式。即设备技术出口一方,必须在一定时期内从对方购买一定数量的其他产品 来补偿其出口货款
方便海外客户，增强自身整体竞争能力，或交叉弥补“淡旺季”的渠道不足的现象。对于依 靠“车头”企业出口的“拖车”来说，搭便车的方式提供了现成的出口渠道，而且“车头” 企业与“拖车”企业的产品之间往往具有互补性，对双方扩大销售、降低流通费用都有好处。 但是，“拖车”也要注意不要因此而忽略了建设自身的出口能力，结果影响了企业的长期发 展。 间接出口有两个好处。首先，这种方法所需的投资较少，可以是企业在不增加固定投资 的前提下开展国际业务；其次，它所承担的风险较小，企业充分利用其他企业的专有知识、 经验和资源，能够少犯错误。 但是，间接出口方式也有一些缺点。一是出口利润的一部分为中间商获得，降低了企业 出口效益；二是中间商往往对企业生产情况和商品生产工艺、技术特征了解不深刻，这给营 销活动带来困难在；三是企业不能迅速准确地掌握国际市场信息，不能获取国际经营经验， 很难树立企业在国际市场上的形象和信誉。所以，它通常是企业在进入国际市场初期所常用 的方法。 （二）直接出口 直接出口，是指企业不通过中间机构，把生产的产品直接卖给国外的客户或最终客户。 直接出口的形式有以下几种： 1.国内出口部。由一名销售经理和几名工作人员一起经营产品的对外销售并根据需要寻 求在市场工作中的援助。随着出口业务发展的需要，这个机构逐步发展成企业所属的自营出 口部门，专门从事国际营销活动，并有可能发展为一人独立的利润中心。 2.公司驻外办事处。这种机构直接负责本公司产品的销售，并收集市场信息，提供维修 服务。海外办事处一般都设在市场潜力较大，并有希望向更高经营阶段过渡的国家和地区。 3.国外销售子公司。它与驻外办事处在职能上相似，两者的区别在于，国外销售子公司 在法律上和税收方面具有相对独立性，企业能更深入地介入国际化经营活动。 4.直接卖给最终客户。这种方式适合于大型设备或专有技术的出口，如大型成套电力设 备、高技术产品等。 5.外国的经销商或代理商。外国的经销商购买产品，并拥这些产品；外国的代理商则代 表公司销售商品。他们可以被授予在那个国家代表制造厂商的独家经（代）销权，或一般经 （代）销权。 直接出口与间接出口相比，使企业进一步掌握了主动权和市场的控制。企业能够直接掌 握国际市场的需求状况、发展动态，对市场变化能做出迅速的反应；另外直接销售产品可以 加强品牌的市场渗透，提高企业在国际市场的知名度和信誉，潜在的收益也会大些。 这种方式要求企业有自己的国际营销体系，有专门管理部门，投资较大，企业需要承担 较间接出口更大的风险。 总的讲，企业选择出口进入方式进入国际市场风险较小。但当出口数量较大，同时出口 采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约束或反倾销抵制。 （三）补偿贸易进入方式 补偿贸易是一种与信贷相结合的贸易形式。买方以信贷的方式，从卖方进口设备和技术， 然后用产品或劳务予以偿还。通过这种贸易方式，买方可以利用外资和技术发展本国经济； 卖方则可以突破进口国外汇支付能力的限制，扩大商品和技术出口。补偿贸易主要有以下几 种形式： 1.产品返销。即买方用从卖方进口的设备或技术制造出来的产品来抵付进口贷款。这是 最典型的补偿贸易，进口方都愿意用直接产品偿付全部设备或技术价款。 2.互购方式。即设备技术出口一方，必须在一定时期内从对方购买一定数量的其他产品 来补偿其出口货款
3.部分补偿。即买方对进口的技术和设备,部分用产品补偿,部分用货币偿还。补偿的 产品可以是直接产品,也可以是间接产品:偿还的货币可以是现汇,也可以用贷款在后期偿 还 4.第三国补偿贸易。即在国际补偿贸易活动中,进出口双方不直接发生联系,由国际中 间代理商从中周旋。增加一个环节,能够使谈判双方减少冲突或僵持局面,更便于讨价还价, 各抒己见。对贷款的渠道和偿还的方式灵活多样,虽然要多付佣金,但是能够尽快地促使双 方达成协议,还可以进一步扩大补偿范围 我国企业在进行对外贸易时,往往需要引进外国的技术、设备,进行企业技术改造和扩 大生产规模,如果能采用补偿贸易形式,在引进国外先进设备和技术的同时,还能带动本企 业产品出口,则是一举两得的事。当然我国企业也可用这种方法扩大自己产品和技术的出口 合同进入方式 合同进入方式是一个国际化经营的企业与目标市场的企业之间在转让技术、工艺等方面 订立的长期的、自始到终的、非投资性的合作合同。该方式与出口进入方式的主要区别是: 企业主要输出的是技术、工艺、品牌和管理等,尽管它可能会开辟产品出口的机会。主要有 以下几种合同出品的方式: 1.许可证贸易 许可证贸易指授权人(许证方)与受权人(受证方)签订合同,提供专有技术或工业产 权,并收取相应的费用和报酬。授权的内容有专利使用权、专有技术的使用权、商标使用权 等。许可的方式有独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可等。这种方式一般适合中小 企业,大企业也可用于市场测试或占领次要市场 许证方不用冒太大的风险就能打入国外市场;受证方不必完全从零开始,就能获得成熟 的生产技术、生产名牌的产品或使用名牌的商标。嘉宝公司的婴儿食品打入日本市场靠的就 是许可证协议。可口可乐公司的国际营销就是在世界各地以许可证协议形式设立装瓶厂,由 可口可乐公司供应生产可口可乐所需的糖浆。 许可证贸易与直接对外投资相比经营风险小,许多新兴国际公司或资金不足或缺乏经验 的公司通过此种方式进入国际市场和实现国际市场的扩张。另外能有效保护专利和商标;带 动产品的出口,提高许证方在当地国家市场的知名度。许可证方式也存在一些潜在的不利因 素,主要是对被许可方控制程度低,不如自己设厂。如果受证方经营得很成功,许证方就会 丧失唾手可得的利润,一旦合同期满或中止,它就会发现新添了一个自己“培养”的竞争对 手。为了避免这些危险的后果,许证方应该与受证方建立一个互利的合作关系,其关键是许 证方要不断进行革新和严格地保密,使受证方产生对许证方技术的依赖 2.特许经营 特许经营是由特许授予人准许被授予人使用他的企业商号、注册商标、经营管理制度与 推销方法等从事企业经营活动的经营方式。这是商业和服务业中跨国公司经常采用的一种方 式,如麦当劳。在这种方式中,总店都是在顾客中享有较高声誉的企业。营销总店对营销分 店以有效协助并进行监督与控制,营销分店给总店支付一定的费用。特许经营和许可证贸易 有类似之处,但在动因、提供的服务和有效期限等方面是不同的。在特许经营中,除了转让 企业商号、注册商标和技术外,特许授予人还要在组织、市场及管理等方面帮助被授予人, 以使专营能持续下去。 合作生产。企业与国外制造商签订合同,由对方生产产品,本企业主要负责产品销售 般是将产品销往制造商所在国家的市场或其他地区。为了使制造商生产的产品达到规定标 准,企业一般要向其转让技术和提供技术帮助。合作生产的优势在于:需要较少的资金和管 理资源的投入,可以很快地进入目标市场,避开有关政策的限制,企业可以对销售过程和售 后服务实行控制:如果具有成本优势,则可以提高企业产品的竞争能力。合作生产的缺点在
3.部分补偿。即买方对进口的技术和设备，部分用产品补偿，部分用货币偿还。补偿的 产品可以是直接产品，也可以是间接产品；偿还的货币可以是现汇，也可以用贷款在后期偿 还。 4.第三国补偿贸易。即在国际补偿贸易活动中，进出口双方不直接发生联系，由国际中 间代理商从中周旋。增加一个环节，能够使谈判双方减少冲突或僵持局面，更便于讨价还价， 各抒己见。对贷款的渠道和偿还的方式灵活多样，虽然要多付佣金，但是能够尽快地促使双 方达成协议，还可以进一步扩大补偿范围。 我国企业在进行对外贸易时，往往需要引进外国的技术、设备，进行企业技术改造和扩 大生产规模，如果能采用补偿贸易形式，在引进国外先进设备和技术的同时，还能带动本企 业产品出口，则是一举两得的事。当然我国企业也可用这种方法扩大自己产品和技术的出口。 二、合同进入方式 合同进入方式是一个国际化经营的企业与目标市场的企业之间在转让技术、工艺等方面 订立的长期的、自始到终的、非投资性的合作合同。该方式与出口进入方式的主要区别是： 企业主要输出的是技术、工艺、品牌和管理等，尽管它可能会开辟产品出口的机会。主要有 以下几种合同出品的方式： 1.许可证贸易 许可证贸易指授权人（许证方）与受权人（受证方）签订合同，提供专有技术或工业产 权，并收取相应的费用和报酬。授权的内容有专利使用权、专有技术的使用权、商标使用权 等。许可的方式有独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可等。这种方式一般适合中小 企业，大企业也可用于市场测试或占领次要市场。 许证方不用冒太大的风险就能打入国外市场；受证方不必完全从零开始，就能获得成熟 的生产技术、生产名牌的产品或使用名牌的商标。嘉宝公司的婴儿食品打入日本市场靠的就 是许可证协议。可口可乐公司的国际营销就是在世界各地以许可证协议形式设立装瓶厂，由 可口可乐公司供应生产可口可乐所需的糖浆。 许可证贸易与直接对外投资相比经营风险小，许多新兴国际公司或资金不足或缺乏经验 的公司通过此种方式进入国际市场和实现国际市场的扩张。另外能有效保护专利和商标；带 动产品的出口，提高许证方在当地国家市场的知名度。许可证方式也存在一些潜在的不利因 素，主要是对被许可方控制程度低，不如自己设厂。如果受证方经营得很成功，许证方就会 丧失唾手可得的利润，一旦合同期满或中止，它就会发现新添了一个自己“培养”的竞争对 手。为了避免这些危险的后果，许证方应该与受证方建立一个互利的合作关系，其关键是许 证方要不断进行革新和严格地保密，使受证方产生对许证方技术的依赖。 2.特许经营 特许经营是由特许授予人准许被授予人使用他的企业商号、注册商标、经营管理制度与 推销方法等从事企业经营活动的经营方式。这是商业和服务业中跨国公司经常采用的一种方 式，如麦当劳。在这种方式中，总店都是在顾客中享有较高声誉的企业。营销总店对营销分 店以有效协助并进行监督与控制，营销分店给总店支付一定的费用。特许经营和许可证贸易 有类似之处，但在动因、提供的服务和有效期限等方面是不同的。在特许经营中，除了转让 企业商号、注册商标和技术外，特许授予人还要在组织、市场及管理等方面帮助被授予人， 以使专营能持续下去。 3.合作生产。企业与国外制造商签订合同，由对方生产产品，本企业主要负责产品销售， 一般是将产品销往制造商所在国家的市场或其他地区。为了使制造商生产的产品达到规定标 准，企业一般要向其转让技术和提供技术帮助。合作生产的优势在于：需要较少的资金和管 理资源的投入，可以很快地进入目标市场，避开有关政策的限制，企业可以对销售过程和售 后服务实行控制；如果具有成本优势，则可以提高企业产品的竞争能力。合作生产的缺点在