特许经营是指特许权授予人与特许权被授予人之间通过协议授权受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。为此受许人必须先付一笔首期特许费，以后每年按销售收入的一定比例支付特许权使用费，换得在一定区域内使用该商号出售该商品或服务的权利，并必须遵守合同中的其他规定。（一）特许经营的特点1.在特许经营中，受许人对自已的店铺拥有自主权。2.特许人根据契约规定，在特许期间提供受许人开展经营活动所必需的信息、技术、知识和训练，同时授予受许人在一定区域内独家使用其商号、商标或服务项目等。3.受许人在特定期间、特定区域享有特许人商号、商标、产品或经营技术的权利，同时必须按契约的规定从事经营活动。4.受许人不是特许人的代理人或伙伴，没有权力代表特许人行事。这是特许经营关系与代理的本质区别。5.特许人按照受许人营业额的一定比例收取特许费，分享受许人的部分利润，同时也要分担部分费用。（二）特许经营的主要类型1.产品、商标型特许经营。2.经营模式型特许商。（三）特许经营的优点最主要的优点就是它成功的可能性大，将经营失败的危险降至最低
特许经营是指特许权授予人与特许权被授予人之间通过协议授权 受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的 权利。为此受许人必须先付一笔首期特许费，以后每年按销售收入的 一定比例支付特许权使用费，换得在一定区域内使用该商号出售该商 品或服务的权利，并必须遵守合同中的其他规定。 （一）特许经营的特点 1．在特许经营中，受许人对自己的店铺拥有自主权。 2．特许人根据契约规定，在特许期间提供受许人开展经营活动所 必需的信息、技术、知识和训练，同时授予受许人在一定区域内独家 使用其商号、商标或服务项目等。 3．受许人在特定期间、特定区域享有特许人商号、商标、产品或 经营技术的权利，同时必须按契约的规定从事经营活动。 4．受许人不是特许人的代理人或伙伴，没有权力代表特许人行事。 这是特许经营关系与代理的本质区别。 5．特许人按照受许人营业额的一定比例收取特许费，分享受许人 的部分利润，同时也要分担部分费用。 （二）特许经营的主要类型 1．产品、商标型特许经营。 2．经营模式型特许商。 （三） 特许经营的优点 最主要的优点就是它成功的可能性大，将经营失败的危险降至最 低
其次，受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持。另外，受许者还会分享规模效益，将开业成本降至最低。特许经营的缺点特许经营就像一枚硬币，具有双面性。加盟者取得上述利益的同时，也要付出代价或做出某些牺牲。1.加盟者必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新的余地。2.投资者加入特许经营组织，无形中将自已的投资得失与整个特许系统连在一起，形成命运共同体。3.加盟条约限制经营业务的转让。第五节渠道决策一个生产企业要在经营上取得成功，必须在了解营销环境的基础上，进行分销渠道决策。这就要求首先了解影响分销渠道的因素，其次挑选具体的中间商，并对其进行有效管理和控制。一、影响分销渠道决策的因素（一）产品因素（二）顾客特点（三）市场因素（四）企业本身因素二、选择分销商（一）选择分销商的原则
其次，受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持。 另外，受许者还会分享规模效益，将开业成本降至最低。特许经营的 缺点特许经营就像一枚硬币，具有双 面性。加盟者取得上述利益的同时，也要付出代价或做出某些牺 牲。 1．加盟者必须遵循特许权授予者的要求，很少留下创新的余地。 2．投资者加入特许经营组织，无形中将自己的投资得失与整个特 许系统连在一起，形成命运共同体。 3．加盟条约限制经营业务的转让。 第五节 渠道决策 一个生产企业要在经营上取得成功，必须在了解营销环境的基础 上，进行分销渠道决策。这就要求首先了解影响分销渠道的因素，其 次挑选具体的中间商，并对其进行有效管理和控制。 一、 影响分销渠道决策的因素 （一） 产品因素 （二） 顾客特点 （三）市场因素 （四）企业本身因素 二、选择分销商 （一）选择分销商的原则
1、把分销渠道延伸至目标市场原则。2、分工合作原则。3、共同愿望和共同抱负原则。（二）评价分销商为了做出客观评价，有必要把各个分销商的分销优势和劣势，按其来源或性质予以分类：1.自历史原因的分销优势2．管理的分销优势。（三）选择分销商的方法1.强制评分选择法基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个分销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，可以分别赋予一定的重要性系数。然后计算每个中间商的总得分，从得分较高这中择优“录用”。2.销售量分析法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力（尤其是可能达到的销售量水平）进行估计和评价，然后选择最佳“候选人”的方法。3.销售费用分析法
1、把分销渠道延伸至目标市场原则。 2、分工合作原则。 3、共同愿望和共同抱负原则。 （二）评价分销商 为了做出客观评价，有必要把各个分销商的分销优势和劣势，按 其来源或性质予以分类： 1．自历史原因的分销优势。 2．管理的分销优势。 （三） 选择分销商的方法 1．强制评分选择法 基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个分销商，就其从事商 品分销的能力和条件进行打分评价。由于各个分销商之间存在分销优 势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素 对分销渠道功能建设的重要程度的差异，可以分别赋予一定的重要性 系数。然后计算每个中间商的总得分，从得分较高这中择优“录用”。 2．销售量分析法 销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情 况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分 销商实际能够承担的分销能力（尤其是可能达到的销售量水平）进行 估计和评价，然后选择最佳“候选人”的方法。 3．销售费用分析法
可以把预期的销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。三、分销渠道的管理分销渠道管理是指生产者设法解决与中间商的冲突，并以各种适宜的措施去支持和激励中间商积极分销，从而促使商品高效地流转到消费者手中的活动过程。（一）选择渠道成员。（二）为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“领袖”成员。（三）合理分配销售利润。（四）恰到好处地实施激励措施。（五）评估渠道成员。（六）对渠道成员实施适当的强制（七）利用专门知识复习思考题：1.什么是分销渠道？分销渠道决策包括哪些基本内容？2．以你所熟悉一种服装为例，说明商品销售过程是否一定要有中间商介入；如果有中间商介入，应执行什么功能？3．密集分销、独家分销和选择分销各适合什么样的产品销售？举例说明。4.区分传统渠道和垂直渠道系统，连锁商店属于哪一种？实践训练
可以把预期的销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一 种指标。 三、分销渠道的管理 分销渠道管理是指生产者设法解决与中间商的冲突，并以各种适 宜的措施去支持和激励中间商积极分销，从而促使商品高效地流转到 消费者手中的活动过程。 （一）选择渠道成员。 （二）为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“领袖”成 员。 （三）合理分配销售利润。 （四）恰到好处地实施激励措施。 （五）评估渠道成员。 （六）对渠道成员实施适当的强制 （七）利用专门知识 复习思考题： 1．什么是分销渠道？分销渠道决策包括哪些基本内容？ 2．以你所熟悉一种服装为例，说明商品销售过程是否一定要有中 间商介入；如果有中间商介入，应执行什么功能？ 3． 密集分销、独家分销和选择分销各适合什么样的产品销售？ 举例说明。 4．区分传统渠道和垂直渠道系统，连锁商店属于哪一种？ 实践训练
在当地选择一家服装生产企业，对其渠道状况进行分析，指出其存在的问题，并提出改进的意见。第二章促销策略【教学目标】通过本章、节的学习，通过讲授使学生掌握促销及促销组合的含义，了解促销的作用，掌握人员推销基本概念与特点，了解人员推销的任务及步骤。通过讲授使学生掌握广告、公共关系、营业推广的基本概念与特点，明确广告常用媒体的特点，了解广告策划的步骤，了解营业推广的类型与实施步骤。【思政目标】本课程引入国内外服装企业可持续发展的实践案例，像有的企业采用环保面料、推行绿色生产工艺，引导学生树立环保理念，认识到服装企业在环境保护方面的责任。培养学生关注社会问题的意识，促使其在未来工作中积极推动服装企业履行社会责任，如参与公益活动、保障员工权益等，实现企业经济效益与社会效益的统一。【教学重点难点】在服装市场营销中如何选择合适的促销手段，促销的手段在服装市场营销中的运用。【教学方法】理论授课多媒体辅助形式
在当地选择一家服装生产企业，对其渠道状况进行分析，指出其 存在的问题，并提出改进的意见。 第二章 促销策略 【教学目标】通过本章、节的学习，通过讲授使学生掌握促销及 促销组合的含义，了解促销的作用，掌握人员推销基本概念与特 点，了解人员推销的任务及步骤。通过讲授使学生掌握广告、公 共关系、营业推广的基本概念与特点，明确广告常用媒体的特点， 了解广告策划的步骤，了解营业推广的类型与实施步骤。 【思政目标】本课程引入国内外服装企业可持续发展的实践案例， 像有的企业采用环保面料、推行绿色生产工艺，引导学生树立环 保理念，认识到服装企业在环境保护方面的责任。培养学生关注 社会问题的意识，促使其在未来工作中积极推动服装企业履行社 会责任，如参与公益活动、保障员工权益等，实现企业经济效益 与社会效益的统一。 【教学重点难点】在服装市场营销中如何选择合适的促销手段， 促销的手段在服装市场营销中的运用。 【教学方法】理论授课 多媒体辅助形式