第四章采购经济分析 采购是企业向供应商购买商品的一种商业行为,企业经营活动所需要的物资绝 大部分是通过采购获得的,采购是企业物流管理的起始点。低价格、高质量、良好 的服务是采购者的基本要求,传统上采购管理的理论都注重于采购行为本身,考虑 如何选好供应商,如何谈判,使企业在采购中获得利益。现代物流管理告诉我们 与供应商建立起一种合作伙伴关系,更有利于供需双方共同获利。 第一节物资采购概述 采购职能由采购部门(或供应部门)执行,由采购员完成采购活动。采购管理包 括选好采购员,以及做出一系列决策,如供应商选择、采购洽谈、价格、采购量和 合同管理等等。由于采购资金在总成本中占很大比重,使得采购在企业经营活动中 占重要地位 采购的重要性 采购之所以重要是因为它的工作质量已经关系到企业的产品质量和成本,随着 社会分工的进一步细化,企业经营方式向专业化协作化发展,采购的比重呈上升趋 势,它的地位会越来越重要。并且,有效的商品和服务有利于产生组织的竞争优 势。采购环节联接了供应链的各个成员,保证了供应链中供应商的质量。波特在其 价值链中指出了采购环节的战略重要性,因为采购过程中包括确认新供应商资格 采购不同规格的原材料和监督供应商绩效。因此,采购是供应商成员之间的关键联 接 (一)采购的资金量大 在制造业中,企业的采购资金占最终产品销售额的40%-60%,这意味着在采购 成本上减少不大的比例,就会对利润产生不小的影响,其增加利润的效果要远远大 于在其他方面采取的措施。所以,采购自然成为降低成本的主要环节。这可以从表 4.1的比较中得出 表4.1影响利润的因素比较表 现状销售额价格 工资企管费采购成本
第四章 采购经济分析 采购是企业向供应商购买商品的一种商业行为，企业经营活动所需要的物资绝 大部分是通过采购获得的，采购是企业物流管理的起始点。低价格、高质量、良好 的服务是采购者的基本要求，传统上采购管理的理论都注重于采购行为本身，考虑 如何选好供应商，如何谈判，使企业在采购中获得利益。现代物流管理告诉我们， 与供应商建立起一种合作伙伴关系，更有利于供需双方共同获利。 第一节 物资采购概述 采购职能由采购部门(或供应部门)执行，由采购员完成采购活动。采购管理包 括选好采购员，以及做出一系列决策，如供应商选择、采购洽谈、价格、采购量和 合同管理等等。由于采购资金在总成本中占很大比重，使得采购在企业经营活动中 占重要地位。 一、采购的重要性 采购之所以重要是因为它的工作质量已经关系到企业的产品质量和成本，随着 社会分工的进一步细化，企业经营方式向专业化协作化发展，采购的比重呈上升趋 势，它的地位会越来越重要。并且，有效的商品和服务有利于产生组织的竞争优 势。采购环节联接了供应链的各个成员，保证了供应链中供应商的质量。波特在其 价值链中指出了采购环节的战略重要性，因为采购过程中包括确认新供应商资格、 采购不同规格的原材料和监督供应商绩效。因此，采购是供应商成员之间的关键联 接。 (一)采购的资金量大 在制造业中，企业的采购资金占最终产品销售额的 40%-60%，这意味着在采购 成本上减少不大的比例，就会对利润产生不小的影响，其增加利润的效果要远远大 于在其他方面采取的措施。所以，采购自然成为降低成本的主要环节。这可以从表 4.1 的比较中得出。 表 4.1 影响利润的因素比较表 现状 销售额 价格 工资 企管费 采购成本
+17% +15% 50 20% 8% 销售额 元 117 105 100 100 100 采购成本60 70 工资 10 企管费 25 利润 10 10 从表4.1可以看出,增加利润的因素是很多的,但其中只有降低采购费用这 措施效果最明显,这实际上也体现了杠杆作用的原理。管好了采购这一重要环节, 企业一大半的资金就管好了。 (二)满足制造产品需求 企业生产部门对采购的要求不仅仅是数量,还有质量、性能与时间的要求。原 材料和零件的性能和质量直接关系到产品的性能和质量。例如,清晰度是电视机的 一项重要的质量指标,如果采购的显像管聚焦质量达不到要求,那么无论电视机设 计得如何好,用上了不良显像管就不可能得到满意的清晰度。时间要求是指当生产 需要某些物资时能随时获得。采购部门为了满足这个需求,往往会采取早采购多采 购的办法来应付,这样又造成了过量的库存和过多地占用流动资金。现代物流管理 要求做到准时化采购,即JIT采购。 JIT采购是JIT生产在物流管理中的应用。它的基本原理是在整条供应渠道 上,同时对生产或客户的需求做出反应,即按照生产或客户的需求数量和时间,及 时安排采购计划,不要过量不要提前,基本上做到采购物资进库以后不久,就能投 入生产过程。这需要计算好采购提前期,并且使提前期稳定。为了按需求量采购 往往需要实行小批量采购。所有这些都离不开供应商的支持。 (三)采购的战略角色 采购历来是一项不起眼的工作,很少有总经理分管采购工作。这一方面是对 采购的重要性认识不足,另一方面的原因是社会经济的发展进程还没有到这一步 而今天,一个发展成熟的企业,普遍意识到企业获得利润的空间在企业内部已经很
+17% +15% -50% -20% -8% 销售额 100 元 117 105 100 100 100 采购成本 60 70 60 60 60 55 工资 10 12 10 5 10 10 企管费 25 25 25 20 20 25 利润 5 10 10 10 10 10 从表 4.1 可以看出，增加利润的因素是很多的，但其中只有降低采购费用这一 措施效果最明显，这实际上也体现了杠杆作用的原理。管好了采购这一重要环节， 企业一大半的资金就管好了。 (二)满足制造产品需求 企业生产部门对采购的要求不仅仅是数量，还有质量、性能与时间的要求。原 材料和零件的性能和质量直接关系到产品的性能和质量。例如，清晰度是电视机的 一项重要的质量指标，如果采购的显像管聚焦质量达不到要求，那么无论电视机设 计得如何好，用上了不良显像管就不可能得到满意的清晰度。时间要求是指当生产 需要某些物资时能随时获得。采购部门为了满足这个需求，往往会采取早采购多采 购的办法来应付，这样又造成了过量的库存和过多地占用流动资金。现代物流管理 要求做到准时化采购，即 JIT 采购。 JIT 采购是 JIT 生产在物流管理中的应用。它的基本原理是在整条供应渠道 上，同时对生产或客户的需求做出反应，即按照生产或客户的需求数量和时间，及 时安排采购计划，不要过量不要提前，基本上做到采购物资进库以后不久，就能投 入生产过程。这需要计算好采购提前期，并且使提前期稳定。为了按需求量采购， 往往需要实行小批量采购。所有这些都离不开供应商的支持。 (三)采购的战略角色 采购历来是一项不起眼的工作，很少有总经理分管采购工作。这一方面是对 采购的重要性认识不足，另一方面的原因是社会经济的发展进程还没有到这一步。 而今天，一个发展成熟的企业，普遍意识到企业获得利润的空间在企业内部已经很
小,要进一步提高资源的利用率,只能把注意力扩大到整个供应渠道上。这是因 (1)传统的生产方式已经走到了尽头,大而全、小而全的企业结构已越来越不 能满足变化的市场需求,社会呼唤生产方式的变革; (2)人们发现在供应链所包含的系统内,存在着巨大的改进空间,可以更好地 利用资源,改进获利条件。虚拟企业、敏捷制造等新的概念预示着新的生产方式的 出现,总的趋势是专业化分工协作,采购的重要性理所当然地上升到企业发展的战 略高度。 十分典型的例子是我国的家电企业,短短十几年的时间我国发展成世界第一大 家电生产国,但同时家电行业也进入了微利时代,为了获得应有的利润率,一些成 熟企业率先实施管理创新,如海尔、TCL,先后都成立了物流中心,投巨资上建立 电子商务网络。预计通过网上采购可以降低采购成本15%。 四)中国企业采购环节改进空间巨大 在计划经济条件下,由于物资短缺,采购是工厂管理的重要职能。供应部门的 工作质量关系到工厂能否正常开工,因而企业十分重视采购工作,往往选派能力较 强、有关系的人负责此项工作。但是,由于物资缺乏,即使是计划分配到的物资, 也要四处走关系才能买到。所谓采购管理主要是靠关系搞物资,尽可能多的囤积物 资,不计经济效益 我国经济已由卖方市场逐步转为买方市场,从生产资料到生活资料,大多数商 品供大于求,随之而变化的是企业销售人员与采购人员在市场上的地位倒了过来。 现在,国家对企业的计划没了,企业生产什么,生产多少全由自己作主,国家也不 包销售,为了推销产品,销售成了最辛苦的工作。采购员倒成了上游企业销售员的 工作对象";几乎不用外出奔波,就有人送货上门。这时销售似乎成了企业的头等 大事。国有企业强化采购管理具有特殊的重要性。 在我国,无论是企业界还是管理学界对采购管理长期以来没有足够的重视,在 以往的管理文献中有关采购的内容很少,仅仅介绍ABC管理法、库存控制等,再者 在MRP、 MRPII、ERP中的供应链管理中顺便提到采购问题。但是在实践上,我国有 不少的企业总结出了较为丰富的经验与理论,如邯钢、亚星等模式
小，要进一步提高资源的利用率，只能把注意力扩大到整个供应渠道上。这是因 为， (1)传统的生产方式已经走到了尽头，大而全、小而全的企业结构已越来越不 能满足变化的市场需求，社会呼唤生产方式的变革; (2)人们发现在供应链所包含的系统内，存在着巨大的改进空间，可以更好地 利用资源，改进获利条件。虚拟企业、敏捷制造等新的概念预示着新的生产方式的 出现，总的趋势是专业化分工协作，采购的重要性理所当然地上升到企业发展的战 略高度。 十分典型的例子是我国的家电企业，短短十几年的时间我国发展成世界第一大 家电生产国，但同时家电行业也进入了微利时代，为了获得应有的利润率，一些成 熟企业率先实施管理创新，如海尔、TCL，先后都成立了物流中心，投巨资上建立 电子商务网络。预计通过网上采购可以降低采购成本 15%。 (四)中国企业采购环节改进空间巨大 在计划经济条件下，由于物资短缺，采购是工厂管理的重要职能。供应部门的 工作质量关系到工厂能否正常开工，因而企业十分重视采购工作，往往选派能力较 强、有关系的人负责此项工作。但是，由于物资缺乏，即使是计划分配到的物资， 也要四处走关系才能买到。所谓采购管理主要是靠关系搞物资，尽可能多的囤积物 资，不计经济效益。 我国经济已由卖方市场逐步转为买方市场，从生产资料到生活资料，大多数商 品供大于求，随之而变化的是企业销售人员与采购人员在市场上的地位倒了过来。 现在，国家对企业的计划没了，企业生产什么，生产多少全由自己作主，国家也不 包销售，为了推销产品，销售成了最辛苦的工作。采购员倒成了上游企业销售员的 "工作对象";几乎不用外出奔波，就有人送货上门。这时销售似乎成了企业的头等 大事。国有企业强化采购管理具有特殊的重要性。 在我国，无论是企业界还是管理学界对采购管理长期以来没有足够的重视，在 以往的管理文献中有关采购的内容很少，仅仅介绍 ABC 管理法、库存控制等，再者 在 MRP、MRPII、ERP 中的供应链管理中顺便提到采购问题。但是在实践上，我国有 不少的企业总结出了较为丰富的经验与理论，如邯钢、亚星等模式
采购分类及方法 采购根据不同的标准可分为不同的类别,按地区可分为国内采购和国外采购; 按采购方式分为直接采购、委托采购、调拨采购;按采购政策分集中采购、分散采 购;按性质分为一般采购和项目采购;按采购主体分为政府采购和企业采购。 采购价格是采购中最敏感的因素,根据价格采购较常用的方法有: 1.招标采购 物资采购的所有条件(如物资名称、规格、品质要求、数量等)详细列明,刊 登公告。投标厂商按公告的条件,在规定的时间内,交纳投标押金,参加投标 2.询价现购 采购人员选取信用可靠的厂商将采购条件讲明,并询问价格或寄发询价单并促 请对方报价,比较后现价采购 3.比价采购 采购人员请数家厂商提供价格后,从中加以比价后,决定厂商进行采购。 4议价采购 采购人员于厂商经讨价还价后,议定价格进行采购,一般来说,询价、比价和 议价是结合使用的,很少单独使用。 5定价收购 购买物资数量巨大,非几家厂商所能全部提供的,如纺织厂订购棉花,或当市 场上该物资匮乏时,则定价现款收购 6.公开市场采购 采购人员在公开交易或拍卖时随机机动地采购,因此大宗采购物资时,价格变 动频繁。 采购的一般流程 采购管理科学化,首先需要规范采购作业的行为模式。按照采购员个人的工作 习惯随意操作,采购的质量难以保证。所以任何企业都需要规定采购的一般流程, 消除采购中的″三不″现象(即不管是否为企业所需,不做市场调查和咨询,不问价 格高低质量好坏),以保证工作质量,堵住资金流失的漏洞。 通常的采购流程由以下11个步骤组成(如图4.1所示)
二、采购分类及方法 采购根据不同的标准可分为不同的类别，按地区可分为国内采购和国外采购； 按采购方式分为直接采购、委托采购、调拨采购；按采购政策分集中采购、分散采 购；按性质分为一般采购和项目采购；按采购主体分为政府采购和企业采购。 采购价格是采购中最敏感的因素，根据价格采购较常用的方法有： 1.招标采购 物资采购的所有条件（如物资名称、规格、品质要求、数量等）详细列明，刊 登公告。投标厂商按公告的条件，在规定的时间内，交纳投标押金，参加投标。 2.询价现购 采购人员选取信用可靠的厂商将采购条件讲明，并询问价格或寄发询价单并促 请对方报价，比较后现价采购。 3.比价采购 采购人员请数家厂商提供价格后，从中加以比价后，决定厂商进行采购。 4.议价采购 采购人员于厂商经讨价还价后，议定价格进行采购，一般来说，询价、比价和 议价是结合使用的，很少单独使用。 5.定价收购 购买物资数量巨大，非几家厂商所能全部提供的，如纺织厂订购棉花，或当市 场上该物资匮乏时，则定价现款收购。 6.公开市场采购 采购人员在公开交易或拍卖时随机机动地采购，因此大宗采购物资时，价格变 动频繁。 三、采购的一般流程 采购管理科学化，首先需要规范采购作业的行为模式。按照采购员个人的工作 习惯随意操作，采购的质量难以保证。所以任何企业都需要规定采购的一般流程， 消除采购中的"三不"现象(即不管是否为企业所需，不做市场调查和咨询，不问价 格高低质量好坏)，以保证工作质量，堵住资金流失的漏洞。 通常的采购流程由以下 11 个步骤组成（如图 4.1 所示）:
(1)确定或重新评估需求。采购通常始于对用户新的或现有需求的响应(买方 企业内部的个人或部门)。有时,必须对发生变化的现有需求重新评估。无论是哪 种情况,一旦需要被确认,采购活动就开始了。这种需求可以由企业内部任何一个 职能部门来确认,甚至可由企业外部的某个人,例如消费者,来确认这种需求, (2)定义和评估用户需求。一旦需求被确认,那么它的要求必须要以某种可测 的标准表现出来。利用这些标准,采购人员能将用户的需求传递给潜在的供应商。 (3)决定是自制还是外购。在要求外部供应商提供产品之前,购买企业必须决 定是自己制造还是购买产品或服务来满足用户需求。但是有时即使是自己制造,也 需要从外部供应商那里购买一些原材料。今天,越来越多的企业为了保持自己的核 心竞争力,向外部采购一些非本企业核心竞争力的材料和产品,因此,这一步变得 尤其重要 (4)确认采购的类型。为满足用户而必要的采购类型将决定采购过程所需要的 时间以及该过程的复杂程度。从所需时间最少、过程最简单到所需时间最多、过程 最复杂,有三种采购类型,分别是:①连续采购( Straight Rebuy)或定期采购; ②调整采购( Modified Rebuy),这要求改变现有的供应商或原材料;③全新采购 ( New Buy),这来自于新的用户需求。在连续采购或调整采购中,一些在余下部 分被讨论的活动是可以忽略的,例如,没有必要识别所有可能的供应商。 (5)进行市场分析。物料的供应源可能处于完全竞争市场(许多供应商)、寡 需求分析 确认需求 用户要求 匚自己生产或购买决策 自己生产 匚购买 某些组件 采购类型 续采购 调整采购 全新采购 选择供应商 市场分析 预先筛选供应商 ·评估剩余供应商 选择供应商
(1)确定或重新评估需求。采购通常始于对用户新的或现有需求的响应（买方 企业内部的个人或部门）。有时，必须对发生变化的现有需求重新评估。无论是哪 种情况，一旦需要被确认，采购活动就开始了。这种需求可以由企业内部任何一个 职能部门来确认，甚至可由企业外部的某个人，例如消费者，来确认这种需求。 (2)定义和评估用户需求。一旦需求被确认，那么它的要求必须要以某种可测 的标准表现出来。利用这些标准，采购人员能将用户的需求传递给潜在的供应商。 (3)决定是自制还是外购。在要求外部供应商提供产品之前，购买企业必须决 定是自己制造还是购买产品或服务来满足用户需求。但是有时即使是自己制造，也 需要从外部供应商那里购买一些原材料。今天，越来越多的企业为了保持自己的核 心竞争力，向外部采购一些非本企业核心竞争力的材料和产品，因此，这一步变得 尤其重要。 (4)确认采购的类型。为满足用户而必要的采购类型将决定采购过程所需要的 时间以及该过程的复杂程度。从所需时间最少、过程最简单到所需时间最多、过程 最复杂，有三种采购类型，分别是：①连续采购（Straight Rebuy）或定期采购； ②调整采购（Modified Rebuy），这要求改变现有的供应商或原材料；③全新采购 （New Buy），这来自于新的用户需求。在连续采购或调整采购中，一些在余下部 分被讨论的活动是可以忽略的，例如，没有必要识别所有可能的供应商。 (5)进行市场分析。物料的供应源可能处于完全竞争市场（许多供应商）、寡 需求分析 ·确认需求 ·用户要求 自己生产或购买决策 购买 某些组件 购买 自己生产 采购类型 ·连续采购 ·调整采购 ·全新采购 选择供应商 ·市场分析 ·潜在供应商 ·预先筛选供应商 ·评估剩余供应商 ·选择供应商