)迁滴院。第十三章促销策略 确计划的示和人员的报酬 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法 团定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 P第二节人员推销0 11
第十三章 促销策略 11 三、推销人员的报酬 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 第二节 人员推销()
9江演第十三章促销策略 四、推销人员的激励 物资激励 佣金制度 铠售竞赛(金钱、奖品) 精神激励 奖牌 荣誉称号 颁奖(发新闻) ⅥP俱乐部 与老板共进晚餐 P第二节人员推销0 12
第十三章 促销策略 12 四、推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 第二节 人员推销()
)迁滴院。第十三章促销策略 历市 五、推销技巧 寻我顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销介绍的技巧 达成成交的技巧 销销 处理客户异议的技巧 P第二节人员推销0 13
第十三章 促销策略 13 五、推销技巧 寻找顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销介绍的技巧 处理客户异议的技巧 达成成交的技巧 第二节 人员推销()
9江演第十三章促销策略 第三节广告 广告是由明确的主办人发起,通过付费的任何 员介绍和促销其创意商品或服务的行为 务=- Mission:广告的目的是什么 (2)资金一— Money:要花多少钱? (3)信息一- Message:要传送什么信息? 4)媒体-- Media:使用什么媒体? (5)衡量-- Measurement如何评价结 果? P第三节广告0) 14
第十三章 促销策略 14 广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何 非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 （1）任务――Mission：广告的目的是什么？ （2）资金――Money：要花多少钱？ （3）信息――Message：要传送什么信息？ （4）媒体――Media：使用什么媒体？ （5）衡量――Measurement：如何评价结 果？ 第三节 广告 第三节 广告()
y武&第亡锁略 信息 Message) 信息产生 资金 信息评价和 ( Money 选择 而 信息表达 衡量 考虑因素 社会责任观点 (Measurement) 品生命周期 甫场份额和消费 销售目标 者基础 传播影响 目标 媒体 竞争和干扰 销售影响 (Media) 告频率 产品替代性 触及面、频率、 影 主要媒体类型 特定媒体工具 媒体时机 政府对媒体规 P第三节广告0 15
第十三章 促销策略 15 广告的5Ms 任务 （Mission) • 销售目标 • 广告目标 资金 （Money) 考虑因素： • 产品生命周期 • 市场份额和消费 者基础 • 竞争和干扰 • 广告频率 • 产品替代性 信息 （Message) • 信息产生 • 信息评价和 选择 • 信息表达 • 社会责任观点 媒体 （Media) • 触及面、频率、 影响 • 主要媒体类型 • 特定媒体工具 • 媒体时机 • 政府对媒体规 衡量 （Measurement) • 传播影响 • 销售影响 第三节 广告()