9江演第十三章促销策略 开发有效传 发展总的传播和促销方案的主要步骤: (1)确定目标传播受众 )确定传播目标 (3)设计信息 (4)选择传播渠道 5)编制总促销预算 (6)决定促销组合 (7)衡量促销成果 (8)管理和协调整合营销传播过程 第一节促销基本原理(三、开发有效传播)
第十三章 促销策略 6 三，开发有效传播 发展总的传播和促销方案的主要步骤： （1）确定目标传播受众 （2）确定传播目标 （3）设计信息 （4）选择传播渠道 （5）编制总促销预算 （6）决定促销组合 （7）衡量促销成果 （8）管理和协调整合营销传播过程 第一节 促销基本原理(三、开发有效传播)
9江演第十三章促销策略 第二节人员推销 人员推销的性质 定义:企业通过派出销售人员,与一个或一个以 上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推 销商品,促进和扩大销售。 P第二节人员推销0
第十三章 促销策略 7 第二节 人员推销 人员推销的性质： 定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以 上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推 销商品，促进和扩大销售。 第二节 人员推销()
)迁滴院。第十三章促销策略 么是优秀的推销人员必备的素质 优秀的推销人员必备的素质 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种 心理状态 P第二节人员推销0 8
第十三章 促销策略 8 什么是优秀的推销人员必备的素质： 优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种 心理状态 第二节 人员推销()
9江演第十三章促销策略 销售员的类型 事不关己型:“要买就买,不买拉到”。推销员无明确工作目的 缺乏强烈的成就感,对顾客实际需要漠不关心,对公司业绩也不 在 顾客导向型:只知道关心顾客,不关心销售,十分重视推销工作 中的人际关系,自认为是顾客的好朋友。 强力推销型:只关心推销效果,不管顾客的实际需要和购买心理 推銷技术型:既不一味取悦于顾客,也不一味强行推销于顾客, 往往采用一种比较可行的推销战术,稳扎稳打,力求成交。 解决问题型:既了解自己,也了解顾客,既知道所推销的东西有 何用途,也知道顾客到底需要什么样的东西;既工作积极主动, 又不强加于人。 P第二节人员推销0 9
第十三章 促销策略 9 一、销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的， 缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不 在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作 中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客， 往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有 何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动， 又不强加于人。 第二节 人员推销()
9江演第十三章促销策略 推销人员的训练 训练的周期示 工业品公司28周;服务性公司12周消费品公 同4周 训练的方法 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 P第二节人员推销0 10
第十三章 促销策略 10 二、推销人员的训练 训练的周期： 工业品公司28周；服务性公司12周；消费品公 司4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 第二节 人员推销()