渠道成员间的关系 ∨传统渠道:成员各自独立 ∨垂直市场营销系统 直营式营销系统饮用水公司,一体化公司 支配式分销系统柯达、宝洁、国美、家乐福 契约式垂直分销系统特许经营 Y水平式分销系统 同一环节企业之间的联合,零售商合作组织
渠道成员间的关系 À传统渠道：成员各自独立 À垂直市场营销系统 直营式营销系统 饮用水公司，一体化公司 支配式分销系统 柯达、宝洁、国美、家乐福 契约式垂直分销系统 特许经营 À水平式分销系统 同一环节企业之间的联合，零售商合作组织
如何设计分销渠道? 影响分销渠道决策的因素 ∨确定分销渠道目标 确定主要渠道选择方案 评估和选择渠道方案
如何设计分销渠道？ À影响分销渠道决策的因素 À确定分销渠道目标 À确定主要渠道选择方案 À评估和选择渠道方案
影响分销渠道选择的因素 产品特性:产品的性质、种类和档次 企业自身的状况:企业规模和金融状 况,企业产品的广度和深度 市场状况:顾客,中间商,竞争者 ∨环境因素:国家政策、法律等
影响分销渠道选择的因素 À产品特性：产品的性质、种类和档次 À企业自身的状况：企业规模和金融状 况，企业产品的广度和深度 À市场状况：顾客，中间商，竞争者 À环境因素：国家政策、法律等
确定分销渠道的目标 Y产品的种类、数量和质量 ∨目标市场的数目、位置、规模、购买总量 y消费者购买产品的动机和方式 Y市场的结构及其变动趋势 Y产品的发展趋势及相关生产经营技术 进入目标市场采用的策略和方法 企业的目标销售收入、目标市场占有率和目标 利润
确定分销渠道的目标 À 产品的种类、数量和质量 À 目标市场的数目、位置、规模、购买总量 À 消费者购买产品的动机和方式 À 市场的结构及其变动趋势 À 产品的发展趋势及相关生产经营技术 À 进入目标市场采用的策略和方法 À 企业的目标销售收入、目标市场占有率和目标 利润