市场营销专业《门店运营管理》《门店运营管理》课程教学单元设计项目二门店销售操作课题名称任务5掌握面对面销售法则授课时数2课时授课班级授课时间授课地点多媒体教室授课形式混合式翻转课堂参考教材《连锁门店运营管理》，高教出版社专业教学标准市场营销专业学分制教学计划教学资源职业技能标准1+X连锁特许经营管理（初级、中级）校本补充材料《门店运营管理》课程标准媒体资源大学慕课网其他资源互联网环境资源了解销售基本模型知识目标理解销售员的三个层次掌握FABE推销法则能够运用FABE推销法则，合理分析客户需求和利益，有效完教学目标技能目标成销售任务培养刻苦努力，服务待人的劳模精神；思政目标培养换位思考和服务意识；培养守法诚信的经营理念。正确理解销售员最高层次是销售自我教学重点挖掘和分析FABE推销法则中的顾客利益FABE推销法则运营技巧挖掘和分析FABE推销法则中的顾客利益教学难点FABE推销法则运营技巧针对高职生源学习主动性差和责任意识淡薄的特点，在教学中使用当前社会热学情分析点事件或案例作为课程导入案例，引发学生课堂学习兴趣，同时加强课堂互动，以提高学习效果。采取项目化教学：首先，以企业真实案例为导入提高学习学习兴趣，引导学生结合自我认知对案例进行自我思考，再通过专业学习进行自我总结，培养学生教学的学习能力；其次，并借助大学慕课、智能课堂等教学平台实施混合式教学，总体加强课堂互动，实现课堂角色转变，提高学习效果；再次，通过知识测试，巩设计固学习知识和技能点；最后，结合所学内容进一步深化或延展知识，拓展知识，培养工匠精神、创新意识、职业道德和社会责任意识。知识拓展讲解AIDA销售模式，帮助学生掌握完成的销售流程教学环节教学内容教学活动技术资源教学随记
市场营销专业 《门店运营管理》 《门店运营管理》课程教学单元设计 项目二 门店销售操作 课题名称 任务 5 掌握面对面销售法则 授课时数 2 课时 授课班级 授课时间 授课地点 多媒体教室 授课形式 混合式翻转课堂 教学资源 参考教材 《连锁门店运营管理》，高教出版社 专业教学标准 市场营销专业学分制教学计划 职业技能标准 1+X 连锁特许经营管理（初级、中级） 校本补充材料 《门店运营管理》课程标准 其他资源 媒体资源 大学慕课网 环境资源 互联网 教学目标 知识目标 了解销售基本模型 理解销售员的三个层次 掌握 FABE 推销法则 技能目标 能够运用 FABE 推销法则，合理分析客户需求和利益，有效完 成销售任务 思政目标 培养刻苦努力，服务待人的劳模精神； 培养换位思考和服务意识； 培养守法诚信的经营理念。 教学重点 正确理解销售员最高层次是销售自我 挖掘和分析 FABE 推销法则中的顾客利益 FABE 推销法则运营技巧 教学难点 挖掘和分析 FABE 推销法则中的顾客利益 FABE 推销法则运营技巧 学情分析 针对高职生源学习主动性差和责任意识淡薄的特点，在教学中使用当前社会热 点事件或案例作为课程导入案例，引发学生课堂学习兴趣，同时加强课堂互动， 以提高学习效果。 教学 总体 设计 采取项目化教学：首先，以企业真实案例为导入提高学习学习兴趣，引导学生 结合自我认知对案例进行自我思考，再通过专业学习进行自我总结，培养学生 的学习能力；其次，并借助大学慕课、智能课堂等教学平台实施混合式教学， 加强课堂互动，实现课堂角色转变，提高学习效果；再次，通过知识测试，巩 固学习知识和技能点；最后，结合所学内容进一步深化或延展知识，拓展知识， 培养工匠精神、创新意识、职业道德和社会责任意识。 知识拓展 讲解 AIDA 销售模式，帮助学生掌握完成的销售流程 教学环节 教学内容 教学活动 技术资源 教学随记
市场营销专业《门店运营管理》（时间安排）学生(教学过程中记录)教师学生登录大学慕课提前2天发布教学任务，要布置预习平台，学习学校云课前准备任务求学习教学内容对应的课资源程在线资源。引导学生复习上节课的内容认真听讲，多媒体+(一)课复习上次参与知识智能课堂堂知识课所讲内梳理容教复习学[5分钟]导入话认真思考，案例导入：讲解销售是从商多媒体+引导学生关课(二)品到货币的惊险一跳，说明题，引导参与互动智能课堂注马克思主堂情境学生参与义基本理销售的重要作用，引出学习互动论，提高学内容面对面销售技巧教创设生的政治理学[5分钟]论水平导购员应具备的能力分析以讲授法认真听讲，多媒体+培养学生抗课(三)为主，理参与互动智能课堂压意识和持销售基本模型堂知识论联系实之以恒的工教学习作态度际，融入课堂互动学[20分钟]销售员的三个层次以讲授法认真听讲，多媒体+引导学生诚课（四）为主，理参与互动全国五一劳动奖章获得者智能课堂信经营的职堂知识刘乐萍业道德，以论联系实教学习际，融入及换位思考学课堂互动和服务意识[15分钟】以讲授法认真听讲，多媒体+FABE推销法则课（五）为主，理参与互动智能课堂堂知识论联系实教学习际，融入学课堂互动[15分钟］提出问认知思考多媒体+引导学生树训练任务：房地产FABE推课（六）题，引导销技巧参与互动，智能课堂立以顾客需堂能力学生参与提出方案求为中心的教训练互动，发理念，培养表观点学服务意识【15分钟]
市场营销专业 《门店运营管理》 (时间安排) 教师 学生 (教学过程中记录) 课前准备 提前 2 天发布教学任务，要 求学习教学内容对应的课 程在线资源。 布置预习 任务 学生登录 平台，学习 资源 大学慕课 学校云 课 堂 教 学 （一） 知识 复习 [5 分钟] 复习上节课的内容 引导学生 复习上次 课所讲内 容 认真听讲， 参与知识 梳理 多媒体 + 智能课堂 课 堂 教 学 （二） 情境 创设 [5 分钟] 案例导入：讲解销售是从商 品到货币的惊险一跳，说明 销售的重要作用，引出学习 内容面对面销售技巧 导 入 话 题，引导 学生参与 互动 认真思考， 参与互动 多媒体 + 智能课堂 引导学生关 注马克思主 义基本理 论，提高学 生的政治理 论水平 课 堂 教 学 （三） 知识 学习 [20 分钟] 导购员应具备的能力分析 销售基本模型 以讲授法 为主，理 论联系实 际，融入 课堂互动 认真听讲， 参与互动 多媒体 + 智能课堂 培养学生抗 压意识和持 之以恒的工 作态度 课 堂 教 学 （四） 知识 学习 [15 分钟] 销售员的三个层次 全国五一劳动奖章获得者 刘乐萍 以讲授法 为主，理 论联系实 际，融入 课堂互动 认真听讲， 参与互动 多媒体 + 智能课堂 引导学生诚 信经营的职 业道德，以 及换位思考 和服务意识 课 堂 教 学 （五） 知识 学习 [15 分钟] FABE 推销法则 以讲授法 为主，理 论联系实 际，融入 课堂互动 认真听讲， 参与互动 多媒体 + 智能课堂 课 堂 教 学 （六） 能力 训练 [15分钟] 训练任务：房地产 FABE 推 销技巧 提出问 题，引导 学生参与 互动，发 表观点 认知思考 参与互动， 提出方案 多媒体 + 智能课堂 引导学生树 立以顾客需 求为中心的 理念，培养 服务意识
市场营销专业《门店运营管理》针对销售技巧知识点、技能发布测试认知思考多媒体课(七)参与互动题，待学智能课堂点开展随堂测试知识堂生完成后教测试进行评述学[5分钟]讲解AIDA推销法则，引导引入案认真听讲，多媒体+课(八)例，引导积极思考学生认知消费者购买基本智能课堂堂知识逻辑，以及掌握完成商品销互动，得出结论售的完成流程教拓展学[10分钟]说明作业按照要求大学慕课自我寻找相应商品，针对特课后要求，按认真完成定顾客撰写FABE推销话术学校云作业时收交和作业批改作业通过讲解销售员的三个层次，引导学生“先做人再做事”，树立正确的三观和课程思政良好的职业素养；通过讲解推销技巧，引导学生树立诚信经营、信守承诺、持呈现方式之以恒的职业操守，以及换位思考和服务意识
市场营销专业 《门店运营管理》 课 堂 教 学 （七） 知识 测试 [5 分钟] 针对销售技巧知识点、技能 点开展随堂测试 发布测试 题，待学 生完成后 进行评述 认知思考 参与互动 多媒体 + 智能课堂 课 堂 教 学 （八） 知识 拓展 [10 分钟] 讲解 AIDA 推销法则，引导 学生认知消费者购买基本 逻辑，以及掌握完成商品销 售的完成流程 引 入 案 例，引导 互动，得 出结论 认真听讲， 积极思考 多媒体 + 智能课堂 课后 作业 自我寻找相应商品，针对特 定顾客撰写 FABE 推销话术 说明作业 要求，按 时收交和 批改作业 按照要求 认真完成 作业 大学慕课 学校云 课程思政 呈现方式 通过讲解销售员的三个层次，引导学生“先做人再做事”，树立正确的三观和 良好的职业素养；通过讲解推销技巧，引导学生树立诚信经营、信守承诺、持 之以恒的职业操守，以及换位思考和服务意识