工业分销商指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。他们提供若 干服务,如存货、提供信贷和负责送货等 有限服务批发相对于完全服务批发商而言,他们向其供应者和顾客只提供 商 极少的服务。有限服务批发商以下6种类型 现款交易运货自理北发商只经营工些周转快的商品,卖给小型零售商,收 自理批发商 取现款,一般不负责送货。 卡车批发商 主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品(如牛 奶、面包和快餐),用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、 医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆,现货现卖。 专门经营一些笨重的工业产品,如煤、木材和重型设备等 直送批发商他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后,就找 个制造商,由制造商按照双方议定的条件和送货时间,直接 将商品运送给客户 (To be continued 第二节中间商(一、批发)
工业分销商 指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。他们提供若 干服务，如存货、提供信贷和负责送货等。 有限服务批发 商 相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供 极少的服务。有限服务批发商以下6种类型。 现款交易运货 自理批发商 自理批发商只经营一些周转快的商品，卖给小型零售商，收 取现款，一般不负责送货。 卡车批发商 主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛 奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、 医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。 直送批发商 专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。 他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一 个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接 将商品运送给客户。 ( To be continued ) 第二节 中间商(一、批发)
服务对象是杂货商店和药品零售商,大多数经营非 食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非 专柜寄售批食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方 发商 法,即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者 的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活 动,因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品 牌产品。 生产合作社为农场成员所有,在农场集中生产,然后卖给当地 各个市场。 邮购批发商向零售商,工业用户、相关顾客寄送商品目录,主 要有珠宝,化妆品、专门食品和其他一些小商品 他们的主要顾客是边远小地方的商人,不用派推销 员去访问顾客 经纪人和代不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。他 理商 们的主要功能就是促进买卖,为此,他们将获得销 售价的2%-6%作为佣金。他们一般也专门经营某 条产品线,或者专门为某类顾客服务( Te be continued 第二节中间商(一、批发)
专柜寄售批 发商 服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非 食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非 食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方 法，即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者 的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活 动，因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品 牌产品。 生产合作社 为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地 各个市场。 邮购批发商 向零售商， 工业用户、相关顾客寄送商品目录，主 要有珠宝，化妆品、专门食品和其他一些小商品。 他们的主要顾客是边远小地方的商人，不用派推销 员去访问顾客。 经纪人和代 理商 不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。他 们的主要功能就是促进买卖，为此，他们将获得销 售价的2％－6％作为佣金。他们一般也专门经营某 条产品线，或者专门为某类顾客服务。( To be continued ) 第二节 中间商(一、批发)
经纪主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判。由委托方付给他们佣 人金。他们不存货,不卷入财务,不承担风险。 代理代理商不是代表买方,就是代表卖方,委托关系比较持久,代理商 商有以下4种类型 制造代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就 商代价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保,以及佣金 理商标准等方面,订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线,并且 利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。 销售被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是 代理对推销毫无兴趣,就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销 商 售部门,对于产品价格、交易条件等有很大的影响力 采购一般和买主建有长期关系,为其采购商品,经常为买主收货、验货 代理|储存和送货。他们知识丰富,可以向其委托人提供有益的市场情报, 商并且为其采购到价格适宜的优良商品 To be continued 第二节中间商(一、批发)
销售 代理 商 采购 代理 商 经纪 人 代理 商 制造 商代 理商 被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是 对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销 售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。 一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、 储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报， 并且为其采购到价格适宜的优良商品。 主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们佣 金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。 代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商 有以下4种类型。 代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就 价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金 标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且 利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。 ( To be continued ) 第二节 中间商(一、批发)
取得商品实体持有权,并处理商品销售的代理商。一般 佣金商 与委托人没有长期关系,常从事于农产品营销,受托于 那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。 制造商和零售不是通过独立批发商,而是卖方或买方自己进行的批发 商的分部和营业务。它有两种形式 业所 制造商为了加强存货控制,改进销售和促销工作,经常 销售分部和营开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货,常 业所 见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货,主 要用于织物和小商品行业。 作用与采购经纪人和代理商的作用相似,但前者是买方 采购办事处组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心,如纽约 和芝加哥等地设立采购办事处。 在某些特定的经济领域,可以看到一些特殊的批发商。 其他批发商包括农产品集货商(购买农民的农产品),散装石油厂 和油站(联合购买油井的石油),拍卖公司(拍卖汽车、 设备等给经销商和其他商人) (To be continued 第二节中间商(一、批发)
采购办事处 作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方 组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约 和芝加哥等地设立采购办事处。 其他批发商 在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。 包括农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂 和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、 设备等给经销商和其他商人）。 销售分部和营 业所 制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常 开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常 见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货，主 要用于织物和小商品行业。 制造商和零售 商的分部和营 业所 不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发 业务。它有两种形式： 佣金商 取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般 与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于 那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。 ( To be continued ) 第二节 中间商(一、批发)
)如迁着发第十二章分销渠道策略 批发商营销凝策 目标市场决策批发商应该明确自己的目标市场,而不能企 图为每一个人提供服务。 产晶品种和服务决策批发商的“产品”是指他们经营的品 种 定价决策批发商通常在货物成本上,按传统的比率加成, 比如说20%,以抵补自己的开支。 促销对策批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目标 批发地点决策在过去,批发商一般设在租金低廉、征税较 少的地段,他们的物质设施和办公室也不花什么钱。批发商 用于货物管理系统和订单处理系统的手段往往落后现在可得 到的技术。今天,在进取性的批发商改进货物处理过程和成 第二节中间商(一、批发) 20
第十二章 分销渠道策略 20 批发商营销决策 目标市场决策 批发商应该明确自己的目标市场，而不能企 图为每一个人提供服务。 产品品种和服务决策 批发商的“产品”是指他们经营的品 种。 定价决策 批发商通常在货物成本上，按传统的比率加成， 比如说20％，以抵补自己的开支。 促销对策 批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目标。 批发地点决策 在过去，批发商一般设在租金低廉、征税较 少的地段，他们的物质设施和办公室也不花什么钱。批发商 用于货物管理系统和订单处理系统的手段往往落后现在可得 到的技术。今天，在进取性的批发商改进货物处理过程和成 本，开发自动化仓库管理。 第二节 中间商(一、批发)