二、购买行为分析： 1. 购买行为分类：以行为动机分类，理性一经 济一习惯—随意—想象一冲动；以行为决策 分类，不确定一半确定一完全确定；以行为 态度分类，活泼一谦顺一深沉。 2. 影响购买行为的社会因素分析：社会阶层 民俗宗教— 家庭环境— 相关群体 3. 我国购买行为特点：注重实用性（农业传 统)；强调经济性（不发达特色）；偏重理 性（中华文化传统，计划性）
二、购买行为分析： 1. 购买行为分类：以行为动机分类，理性—经 济—习惯—随意—想象—冲动；以行为决策 分类，不确定—半确定—完全确定；以行为 态度分类，活泼—谦顺—深沉。 2. 影响购买行为的社会因素分析：社会阶层— —民俗宗教——家庭环境——相关群体。 3. 我国购买行为特点：注重实用性（农业传 统）；强调经济性（不发达特色）；偏重理 性（中华文化传统，计划性）
第三节家庭购买分析 、 家庭生命周期与消费特点： 家庭初建（新婚、组建家庭）：消费结构 耐用消费品+奢 侈品+一般日用消费品；购买方式一大批量 一次性购买+周期 性选购+及时随机购买。 家庭成长期（生育、抚育阶段）：添加耐用消费品+抚育后代 的特殊消费品+一般日用消费品；购买方式 一小批量一次性 购买+周期性选购+及时随机购买。 家庭衰老期（儿女成家，退休养老）：添加耐用消费品+保健 养老的特殊消费品+一般日用消费品；购买方式 一小批量一 次性购买+周期性选购+及时随机购买。 购买量 新婚 家庭生命期
第三节 家庭购买分析 一、家庭生命周期与消费特点： 1. 家庭初建（新婚、组建家庭）：消费结构——耐用消费品+奢 侈品+一般日用消费品；购买方式——大批量一次性购买+周期 性选购+及时随机购买。 2. 家庭成长期（生育、抚育阶段）：添加耐用消费品+抚育后代 的特殊消费品+一般日用消费品；购买方式——小批量一次性 购买+周期性选购+及时随机购买。 3. 家庭衰老期（儿女成家，退休养老）：添加耐用消费品+保健 养老的特殊消费品+一般日用消费品；购买方式——小批量一 次性购买+周期性选购+及时随机购买
二、家庭购买决策： 1. 倡导者：首先提出购买意向，需要+信息一意向 2. 影响者：对需求已有看法并掌握一定的商品信 息，对上述意向提出意见一 支持/反对/修正 3. 决策者：拥有家庭购买的决策权 独立或协 商以达成购买与否的决策（决策依据？） 4. 执行者：具体完成购买一W、W、H上有权 5. 使用者：对购买决策与行为给予最总的评价， 肯定或否定（退货），反馈信息
二、家庭购买决策： 1. 倡导者：首先提出购买意向，需要+信息—意向 2. 影响者：对需求已有看法并掌握一定的商品信 息，对上述意向提出意见——支持/反对/修正 3. 决策者：拥有家庭购买的决策权——独立或协 商以达成购买与否的决策（决策依据？） 4. 执行者：具体完成购买——W、W、H上有权 5. 使用者：对购买决策与行为给予最总的评价， 肯定或否定（退货），反馈信息
第四节厂商 (社团)需求与购买分析 商（社会集团）需求的特点： 客观性、理性：对需要有专家水平的了解 技术性 能、工艺标准、规格等级等；对购买力 （产品、价格 与服务)有经济师水平的理性分析一成本、包装、 运输、安装、维修、信誉等。 2. 经营性、整体性：需求具有派生性（是以经营、盈利 为动机的需求)，处在初级产品 最终产品链条的 中间环节，受总供求运动影响。 3 规律性、计划性强：经营计划和经营运动的周期性， 使需求批量大、时间性强，运动节奏明快，超前预期 较准确。 政策性、程序性：需求批量大、弹性小、周期性和整 体性强等特点，必然受经济政策的宏观调控和管理， 成为市场上政策性、程序性强的需求
第四节 厂商（社团）需求与购买分析 一、厂商（社会集团）需求的特点： 1. 客观性、理性：对需要有专家水平的了解——技术性 能、工艺标准、规格等级等；对购买力（产品、价格 与服务）有经济师水平的理性分析——成本、包装、 运输、安装、维修、信誉等。 2. 经营性、整体性：需求具有派生性（是以经营、盈利 为动机的需求），处在初级产品——最终产品链条的 中间环节，受总供求运动影响。 3. 规律性、计划性强：经营计划和经营运动的周期性， 使需求批量大、时间性强，运动节奏明快，超前预期 较准确。 4. 政策性、程序性：需求批量大、弹性小、周期性和整 体性强等特点，必然受经济政策的宏观调控和管理， 成为市场上政策性、程序性强的需求
厂商（社会集团）的购买决策： 1. 购买决策者：采购决策中心=使用者+信息中 心+影响者（研发部门）+决策者+购买者。 2. 购买类型：连续再购买（原计划、程序）； 修正再购买（修改）；新任务购买（新增） 。 3. 购买过程： 明确需求：认识—明确 量化。 需求经济分析：价值工程分析一V=F/C 选择供应商：市场+同行一质、价、信分析 订货程序：政策+规范+特色—合同 监督、检验合同履行，购买决策评价
二、厂商（社会集团）的购买决策： 1. 购买决策者：采购决策中心=使用者+信息中 心+影响者（研发部门）+决策者+购买者。 2. 购买类型：连续再购买（原计划、程序）； 修正再购买（修改）；新任务购买（新增）。 3. 购买过程： ◼ 明确需求：认识——明确——量化。 ◼ 需求经济分析：价值工程分析——V=F/C ◼ 选择供应商：市场+同行——质、价、信分析 ◼ 订货程序：政策+规范+特色——合同 ◼ 监督、检验合同履行，购买决策评价