客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑而引起的某种缺乏状态。当这种状态达到一定程度时便产生需要。未被满足的需要1.需要是购买动机与购买行为产生的源泉。自我实现需要【观点】-需要分五层(5)一种需要满足后，另尊重需要一更高需要占主导。(4)【评价】符合人类基本规律：生存(3)有学者质疑：需求层社会需要享受次提高可能是其他因素发展(2)（如职位上升）结果安全需要而不一定是低级需求满足后产生。(1)生理需要马斯洛的需要层次论
1.需要 （1）生理需要 （3）社会需要 （2）安全需要 （4） （5） 自我实现需要 尊重需要 马斯洛的需要层次论 客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑 而引起的某种缺乏状态。当这种状态达到 一定程度时便产生需要。未被满足的需要 是购买动机与购买行为产生的源泉。 【观点】： ◆需要分五层； ◆一种需要满足后，另 一更高需要占主导。 【评价】 ◆符合人类基本规律； ◆有学者质疑：需求层 次提高可能是其他因素 （如职位上升）结果， 而不一定是低级需求满 足后产生
嗅觉人们通过感觉器官包括视觉、听觉、[2.感觉触觉等对客观刺激物和情境的反应或印象选择性注意。只注意那些与自己的主观需要有关系的事物和期望的事物。能引起人们注意的是以下两种情况：一是与目前需求相关的信息或刺激物，二是预期将出现或等待其出现的信息或刺激物选择性曲解。按个人意愿来解释客观事物或信息的倾向选择性记忆。购买者往往记住自己喜爱的品牌商品的优点而忘掉其他竞争品牌商品的优点。基于上述特殊性，要求营销人员在促销过程中，要以简明的、有吸引力的广告词句，，反复宣传，才能引起消费者的注意，并使之记住自己产品的优点，产生特殊偏好，留下深刻的好印象。17
2.感觉 ◼ 选择性注意。只注意那些与自己的主观需要有关系的事 物和期望的事物。能引起人们注意的是以下两种情况： 一是与目前需求相关的信息或刺激物，二是预期将出现 或等待其出现的信息或刺激物。 ◼ 选择性曲解。按个人意愿来解释客观事物或信息的倾向。 ◼ 选择性记忆。购买者往往记住自己喜爱的品牌商品的优 点而忘掉其他竞争品牌商品的优点。 ◼ 基于上述特殊性，要求营销人员在促销过程中，要以简明的、有吸 引力的广告词句，反复宣传，才能引起消费者的注意，并使之记住 自己产品的优点，产生特殊偏好，留下深刻的好印象。 17 人们通过感觉器官包括视觉、听觉、嗅觉、 触觉等对客观刺激物和情境的反应或印象
小思考3-1在每晚中央电视台7时30分天气预报节自前最近一段都会播放出七八个商品或服务广告。牛奶、汽车用润滑油时间播放的有摩托车、音响等。等播完天气预报我问家人：刚才放了哪些广告？大家没有一个人的回答包括某牌润滑油的广告，这是什么原因？18
【小思考3-1】 ◼ 在每晚中央电视台7时30分天气预报节目前， 都会播放出七八个商品或服务广告。最近一段 时间播放的有摩托车、汽车用润滑油、牛奶、 音响等。等播完天气预报我问家人：刚才放了 哪些广告？ 大家没有一个人的回答包括某牌 润滑油的广告，这是什么原因？ 18
3.学习由于经验而引起个人行为的改变就是学习学习过程：反应诱因驱使力刺激物增强或减弱19
3.学习 ◼ 由于经验而引起个人行为的改变就是学习。 ◼ 学习过程： 19
4.个性个性是个人的性格特征，如自信或自卑，内向或外向、活泼与沉稳、癌强或顺从等。一个人所具有的特性，会直接或间接地影响消费者的购买行为。自我形象：企业在产品设计时，一定要仔细分析目实际的福特征，并“自我形象标市场消费者的·理想的的产品。提供符合其“自我形象”·社会的20
4.个性 ◼ 个性是个人的性格特征，如自信或自卑，内 向或外向、活泼与沉稳、倔强或顺从等。一 个人所具有的特性，会直接或间接地影响消 费者的购买行为。 20 ◼ 企业在产品设计时，一定要仔细分析目 标市场消费者的“自我形象”特征，并 提供符合其“自我形象”的产品。 自我形象： • 实际的 • 理想的 • 社会的