二、消费者购买行为模式 Who What Why 谁构成市场 购买什么 为何购买 How 6W+1H 如何购买 圈 Where When Who 何地购买 何时购买 谁参与购买 密 Ch05消费者市场和购买行为分析 11
Ch05 消费者市场和购买行为分析 11 二、消费者购买行为模式 6W＋1H Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买 Who 谁参与购买 When 何时购买 Where 何地购买 How 如何购买
购买行为的“刺激一反应”模 式 营销 外部 购买者 购买者的 购买者 刺激 刺激 的特征 决策过程 反应 品 经济 文化 问题认识 产品选择 价格 技术 社会 信息收集 品牌选择 地点 政治 个人 评估 经销商选择 促销 文化 心理 决策 购买时机 购后行为 购买数量 和明 Ch05消费者市场和购买行为分析 12
Ch05 消费者市场和购买行为分析 12 购买行为的“刺激—反应”模 式 营销 刺激 外部 刺激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 购买者 的特征 购买者的 决策过程 文化 社会 个人 心理 问题认识 信息收集 评 估 决 策 购后行为 购买者 反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
三、影响消费者购买行为的因素 宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术 外在因素 产品因素：质量性能商标包装 生理因素：质量： 性别：健康； 特质 心理因素：感知： 认知：象征 因 间题 位 营销因素 行为因素： 未购买： 初次购买； 贷扣 重复购买；学习 促销因素：广告推销公关销售促进 微观因素：) 购物环境人流量服务技能与态度他人的看法 和调 内在因素 购买决策 Ch05消费者市场和购买行为分析 13
Ch05 消费者市场和购买行为分析 13 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 确认 问题 信息 收集 产品 评价 购买 决策 购后 行为 生理因素：质量；性别；健康；特质 心理因素：感知；认知；象征 行为因素：未购买；初次购买； 重复购买；学习 交 通 批 发 位 置 渠 道 因 素: 零 售 基 本 价 格 折 扣 价 格 因 素: 信 贷 产品因素：质量 性能 商标 包装 促销因素：广告 推销 公关 销售促进 外 在 因 素 营 销 因 素 内在因素 购买决策 三、影响消费者购买行为的因素
第二节消费者购买决策过程 参与者 二、 消费者购买行为类型 三、主要步骤 Ch05消费者市场和购买行为分析 14
Ch05 消费者市场和购买行为分析 14 第二节 消费者购买决策过程 ▪ 一、参与者 ▪ 二、消费者购买行为类型 ▪ 三、主要步骤
消费者购买决策 过程的参与者 发起者； 影响者； ■决定者； 购买者； 使用者。 西 Ch05消费者市场和购买行为分析 阿 15
Ch05 消费者市场和购买行为分析 15 一、消费者购买决策 过程的参与者 ▪ 发起者； ▪ 影响者； ▪ 决定者； ▪ 购买者； ▪ 使用者