第9.3节推销成交的方法技巧 5假定顾客已经决定购买推销物品，问 题只在于选择推销物品的品质、包装和 规格 ·6假定顾客的选择范围只限于交货时间 或方式 优点：1可以减少顾客的成交心理压力 2有利于推销人员掌握成交主动权 缺点：1可能使顾客失去购买信心， 生新的成交异议 2可能分散和转移顾客的成交注意力
第9.3节 推销成交的方法技巧 5 假定顾客已经决定购买推销物品，问 题只在于选择推销物品的品质、包装和 规格 •6 假定顾客的选择范围只限于交货时间 或方式 •优点：1 可以减少顾客的成交心理压力 2 有利于推销人员掌握成交主动权 •缺点：1 可能使顾客失去购买信心，产 生新的成交异议 2 可能分散和转移顾客的成交注意力
第9.3节推销成交的方法技巧 ·注意事项 1针对顾客的购买动机和意向，先假定成交，后选 择成交 2要把成交选择方案限定在成交范围内 3注意向顾客提供适当的成交选择方案 4主动当好顾客的购买参谋 表面上看是把成交主动权交给了顾客，而实际 上只是把成交的选择权交给了顾客，从而更有利于 推销人员掌握成交主动权。由于顾客在权力转移中 的错觉，使顾客难以全部拒绝备选的成交方案，因 为它转移了顾客注意力，也可以帮助顾客减轻成交 心理压力。使用强迫选择成交法时，备选方案不要 太多，最好是两项，最多不超过三项
第9.3节 推销成交的方法技巧 •注意事项 1 针对顾客的购买动机和意向，先假定成交，后选 择成交 2 要把成交选择方案限定在成交范围内 3 注意向顾客提供适当的成交选择方案 4 主动当好顾客的购买参谋 表面上看是把成交主动权交给了顾客，而实际 上只是把成交的选择权交给了顾客，从而更有利于 推销人员掌握成交主动权。由于顾客在权力转移中 的错觉，使顾客难以全部拒绝备选的成交方案，因 为它转移了顾客注意力，也可以帮助顾客减轻成交 心理压力。使用强迫选择成交法时，备选方案不要 太多，最好是两项，最多不超过三项