推销技巧教案 我丽霞
推销技巧教案 张丽霞
斋 斋 推精— 是一种目的在于达成卖换的人与人之同的的通名亚动过程 推精产品之前，音光要 推精自己
前 言 推 销— 是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程 推销产品之前，首先要 推销自己
绪论 一、课程介绍 《推销技巧》是一门实践性、应用性极强的课程。是推销人员必须 蒙握的职业技能。连着我图市场经济的不断深化和买方市场的形戒，推 销工作已经成为各美企业市场化经营的重要组成部分。推销行为无时无 剩、无处不在地影响着每个人、每个社会团体、每个国家乃至像欧盟那 样的经济体或区城组积。 二、推能力的作用 不论你从事什么样的工作，你一定都在做销售，而且，你个人的成功 最终取决于你对自己的推箱成功。古令中外99%深具影响力的成功人士】 都是具有一流的销售能力 箱售是一项技能，如果你能意积到你事实上也在把自己作为一种特殊 的“产品”在推销，并期望这一销售能为你带来满意的回报，就孩系统 的学司销售知积和推销技巧 人为能过上更好的生活，时时处处旁力箱售着包括自己在雨的一切愿 意安换的东西。任何常自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生 存箱售着一些东西，生产贵料、生活贵料、精神及其产品。箱售是我们一 生省中最重要一种能力！ 三、幸课程教学目的 在于通过教学与实残环节的学习，使学生零握推销基幸原理及墓幸技 巧，了解推销工作性质及工作具体步瓣，同时，孝握销售队伍的建设与管 理的基础工作雨客，培养、学习实际推销技能技巧
绪 论 一、课程介绍： 《推销技巧》是一门实践性、应用性极强的课程。是推销人员必须 掌握的职业技能。随着我国市场经济的不断深化和买方市场的形成，推 销工作已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分。推销行为无时无 刻、无处不在地影响着每个人、每个社会团体、每个国家乃至像欧盟那 样的经济体或区域组织。 二、推销能力的作用： 不论你从事什么样的工作，你一定都在做销售，而且，你个人的成功， 最终取决于你对自己的推销成功。古今中外 99%深具影响力的成功人士， 都是具有一流的销售能力! 销售是一项技能，如果你能意识到你事实上也在把自己作为一种特殊 的“产品”在推销，并期望这一销售能为你带来满意的回报，就应该系统 的学习销售知识和推销技巧 人为能过上更好的生活，时时处处努力销售着包括自己在内的一切愿 意交换的东西。任何靠自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生 存销售着一些东西，生产资料、生活资料、精神及其产品。销售是我们一 生当中最重要一种能力！ 三、本课程教学目的： 在于通过教学与实践环节的学习，使学生掌握推销基本原理及基本技 巧，了解推销工作性质及工作具体步骤，同时，掌握销售队伍的建设与管 理的基础工作内容，培养、学习实际推销技能技巧
第一章推情概述 知识目标：推销的概念、内涵和特点 能力目标：在实际商业活动中感悟推销特点： 态度目标：深刻认识、理解推销在现代生活中的意义。 重点：推销特点的正确理解 难点：广义的推销酒义 §1.1推销与推销学 推销活动的出现， 推销行为几乎与商品生产有相同的历史。在原始社会后期出现。 二、推销的概念： 是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。 、推销学的概念： 推销学是通过对推销员、顾客在商品推销过程中表现行为的研究，进而研究推销过程 和策略、研究推销谈判和礼仪等。是现代营销理论的有机组成部分，是不可或缺的重 要内容。 四、推销学的产生、发展： 1、推销学的产生：1900年牛津大学第一次开设了推销学有关的课程。19世纪末20世 纪初，美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的研究和表演。 只、推销学的发展： ●19世纪中前期 一古老的推销技术 特点：以个人推销技术为主。成功有偶然性：活动的短期性：行为的欺诈性， 19世纪中期 世纪20年代 生产型推销 特点：生产的产品供不应求，企业是被动推销。 ●20世纪20年代至50年代 一销售型推销 特点：企业主动推销，傾力推销。推销的手段、技术及观念形成。 ●90什纪50年代至今 市场利推销。 特点 以消费者》 心，重视创造顾客，注重推销的全局性，系统性，长期性，稳定性。 并积极利用现代技术进行推销。 1958年世界著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼（美国）的《推销技巧》问世，宣布了 现代推销学的产生。 §1.2推销的含义 狭义与广义的推销 1、狭义的推销： 推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与 接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。 2、广义的推销： 推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一 定形式传递信息， 让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 二、对推销的认识： 1、推销无处不在 在市场经济条件下，你甚至无法躲开推销。因为你随时随地都会遇到推销，可以看到
第一章推销概述 知识目标：推销的概念、内涵和特点； 能力目标：在实际商业活动中感悟推销特点； 态度目标：深刻认识、理解推销在现代生活中的意义。 重点：推销特点的正确理解 难点：广义的推销涵义 §1.1 推销与推销学 一、推销活动的出现： 推销行为几乎与商品生产有相同的历史。在原始社会后期出现。 二、推销的概念： 是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。 三、推销学的概念： 推销学是通过对推销员、顾客在商品推销过程中表现行为的研究，进而研究推销过程 和策略、研究推销谈判和礼仪等。是现代营销理论的有机组成部分，是不可或缺的重 要内容。 四、推销学的产生、发展： 1、推销学的产生：1900 年牛津大学第一次开设了推销学有关的课程。19 世纪末 20 世 纪初，美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的研究和表演。 2、推销学的发展： l 19 世纪中前期——古老的推销技术 特点：以个人推销技术为主。成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性。 l 19 世纪中期—-20 世纪 20 年代——生产型推销 特点：生产的产品供不应求,企业是被动推销。 l 20 世纪 20 年代至 50 年代——销售型推销 特点：企业主动推销,傾力推销。推销的手段、技术及观念形成。 l 20 世纪 50 年代至今——市场型推销： 特点：以消费者为中心, 重视创造顾客，注重推销的全局性,系统性,长期性,稳定性。 并积极利用现代技术进行推销。 1958 年世界著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼（美国）的《推销技巧》问世，宣布了 现代推销学的产生。 §1.2 推销的含义 一、狭义与广义的推销： 1、狭义的推销： 推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与 接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。 2、广义的推销： 推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销 ，而是泛指人们在社会生活中，通过一 定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 二、对推销的认识： 1、推销无处不在 在市场经济条件下，你甚至无法躲开推销。因为你随时随地都会遇到推销，可以看到
推销，可以听到推销。 当你走在大街上，你随时可以遇到向你兜售商品的小贩，他们热情地问你：“吃 点什么？”“买点什么？”：当你坐在办公室里时，也许有人打电话问你需要订购点什 是否可以赞助 个什么活动： 回到家里，你可以从信箱里收到书报的征订单、 餐的优惠卡、到超级市场购物的优待券：坐在客厅里看电视，正看到高兴之处，电视 里插播广告，叫你“欲购从速”；听到敲门的声音，打开门一看，门口站者一位西装 革厢的男士，彬彬有刹地说道：“请问您买了保险没有？” 推销直是无外不在 2、人人都是推销员 也许有人觉得推销工作低人 等。但是仔细考察一下就会发现，每个人都在做推 销工作。只是推销的具体内容不同而己。理论工作者在向人推销他们认为正确的思维 方法、观点、预测与断言。他们努力工作是为了让人们相信他们，相信按照他们设计 的模式可以进入一个更美好的境界。 政务工作者向人们推销一种政策 。他们希望人们相信，只 要落实这些政策、规范与措施， 切都会变得更好。知识分子在向人们推销事物的本 质与真相，以及他们自认为有用的知识，他们亦希望人们接受。因为他们认为这些信 息与知识可以帮助人们实现自己的理想。领导在向部下推销自己的做法。他认为按照 他的办法去做事情会更有效率。他希望大家相信他，听从他的安排与领导。为此，他 向部下推销他的才能与人品，推销上级的意图与政策，推销自己的计划等 ,位都下 向他的 解释他的计划，表达他的想法。这是他向上司推销自己的才能与忠诚，希 望获得上司的重视。 每个人都在向他认为需要的人推销自己。人人都是推销员，既推销自己，又接受 别人的推销。这就是现实存在的推销现象。细想起来，抛开工作的具体内容，各行各 业、各个阶层的人不都在推销吗？ 3、事事都需要推销 可以说，两个人在 起从事一件工作，首先需要的是推销。因为，为了更加同心 同德地进行工作，你需要别人理解你的看法，所以，你必须先把你的想法推销出去。 为此，你必须先了解对方怎么想，然后把自己的想法与对方的需要结合起来，通过 定的语言或者行为方式，说服对方相信你的做法更加正确，这就是推销。 还有什么事情不需要推销呢？ 4、时时刻刻需要推销 不管你意识到没有，实际上，人的一生时时刻刻都需要推销： 当婴儿发出第一声啼哭时，他就向世界推销了他自己，宜布了他来到了这个世界 上，他就有了人所应该享有的权利：幼小的时候，会哭的孩子有奶吃，因为他向母亲 “推销”了要求】 长大占以 向小右 自豪的事， 向父母推销乖 向老师 、向同学推销他的友情，推销任何值得 销听 参加工 作后要向用人单位推销 级推销，向下级推销。人的一生，要不停地推销自己。因为人们害怕一且停止了推销， 就会被人拒绝与抛弃。 人生的最重要的推销对象是生活的终身伴侣。向心爱的人推销感情与保证，其信 誓日日胜过多少广告词，简简单单三个字又演绎出多少推销的趣闻与惊天地泣鬼神的 故事。结婚后仍不能忘记推销，因为总有配偶在问：“你还爱我吗？”看来，如果忘 记了继续推销就可能会有麻烦 你能说感情的竞争不是推销的竞争吗？ §1.3推销的特点
推销，可以听到推销。 当你走在大街上，你随时可以遇到向你兜售商品的小贩，他们热情地问你：“吃 点什么?”“买点什么？”；当你坐在办公室里时，也许有人打电话问你需要订购点什 么、是否可以赞助一个什么活动；回到家里，你可以从信箱里收到书报的征订单、就 餐的优惠卡、到超级市场购物的优待券；坐在客厅里看电视，正看到高兴之处，电视 里插播广告，叫你“欲购从速”；听到敲门的声音，打开门一看，门口站着一位西装 革履的男士，彬彬有礼地说道：“请问您买了保险没有？” ————推销，真是无处不在。 2、人人都是推销员 也许有人觉得推销工作低人一等。但是仔细考察一下就会发现，每个人都在做推 销工作。只是推销的具体内容不同而已。理论工作者在向人推销他们认为正确的思维 方法、观点、预测与断言。他们努力工作是为了让人们相信他们，相信按照他们设计 的模式可以进入一个更美好的境界。 政务工作者向人们推销一种政策、一种规范、一些措施。他们希望人们相信，只 要落实这些政策、规范与措施，一切都会变得更好。知识分子在向人们推销事物的本 质与真相，以及他们自认为有用的知识，他们亦希望人们接受。因为他们认为这些信 息与知识可以帮助人们实现自己的理想。领导在向部下推销自己的做法。他认为按照 他的办法去做事情会更有效率。他希望大家相信他，听从他的安排与领导。为此，他 向部下推销他的才能与人品，推销上级的意图与政策，推销自己的计划等。一位部下 向他的上司解释他的计划，表达他的想法。这是他向上司推销自己的才能与忠诚，希 望获得上司的重视。 每个人都在向他认为需要的人推销自己。人人都是推销员，既推销自己，又接受 别人的推销。这就是现实存在的推销现象。细想起来，抛开工作的具体内容，各行各 业、各个阶层的人不都在推销吗？ 3、事事都需要推销 可以说，两个人在一起从事一件工作，首先需要的是推销。因为，为了更加同心 同德地进行工作，你需要别人理解你的看法，所以，你必须先把你的想法推销出去。 为此，你必须先了解对方怎么想，然后把自己的想法与对方的需要结合起来，通过一 定的语言或者行为方式，说服对方相信你的做法更加正确，这就是推销。 这么看，还有什么事情不需要推销呢？ 4、时时刻刻需要推销 不管你意识到没有，实际上，人的一生时时刻刻都需要推销： 当婴儿发出第一声啼哭时，他就向世界推销了他自己，宣布了他来到了这个世界 上，他就有了人所应该享有的权利；幼小的时候，会哭的孩子有奶吃，因为他向母亲 “推销”了要求；长大一点以后，则向小朋友、向同学推销他的友情，推销任何值得 自豪的事，向父母推销乖巧，向老师推销听话，参加工作后要向用人单位推销，向上 级推销，向下级推销。人的一生，要不停地推销自己。因为人们害怕一旦停止了推销， 就会被人拒绝与抛弃。 人生的最重要的推销对象是生活的终身伴侣。向心爱的人推销感情与保证，其信 誓旦旦胜过多少广告词，简简单单三个字又演绎出多少推销的趣闻与惊天地泣鬼神的 故事。结婚后仍不能忘记推销，因为总有配偶在问：“你还爱我吗？”看来，如果忘 记了继续推销就可能会有麻烦。 你能说感情的竞争不是推销的竞争吗？ §1.3 推销的特点