第二篇 推销实务 第五章寻找和识别颐客 第六章推销接近 第七章推销洽谈 第八章推销异议 第九章推销成交 第十章推销策划 o国.n
第二篇 推销实务 第五章 寻找和识别顾客 第六章 推销接近 第七章 推销洽谈 第八章 推销异议 第九章 推销成交 第十章 推销策划
第五章寻找和识别 顾客 1、了解准顾客的含 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 4、掌握顾客管理方法 0国.n
第五章 寻找和识别 顾客 1、了解准顾客的含 义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 4、掌握顾客管理方法
第5.1节准颐客的含义 顾客的三种类型 m准顾客：又称可能顾客或潜 在顾客，是那些有可能购买公 司产品的个人或组织。 m顾客：又称已购买者，是指购买了公司产品的 个人或组织。 经常顾客：又称忠实顾客，是指经常购买公司 产品的个人或组织
第5.1节 准顾客的含义 顾客的三种类型 ☞准顾客：又称可能顾客或潜 在顾客，是那些有可能购买公 司产品的个人或组织。 ☞顾客：又称已购买者，是指购买了公司产品的 个人或组织。 ☞经常顾客：又称忠实顾客，是指经常购买公司 产品的个人或组织
第5.1节目 准客的含义 o引例： 有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自 认干不下去了，所以向经理提出辞呈。 经理问他：“你为什么要辞职呢？” 他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。” 经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到 什么呢？” 推销员答道：“人啊！” “除此之外呢？” “除了一人堆人，就只有路啊！” 经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？” 推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 。启示 顾客来自准顾客。而准顾客满街都是， 问题是如何找出来。 推销家手中永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找 不到淮顾客
第5.1节目 准顾客的含义 引例： 有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自 认干不下去了，所以向经理提出辞呈。 经理问他：“你为什么要辞职呢?” 他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差．只好辞职。” 经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到 什么呢?” 推销员答道：“人啊!” “除此之外呢?” “除了一人堆人，就只有路啊!” 经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗?” 推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 启示 顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。 推销家手中永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找 不到准顾客
第5.1节目 淮颐客的含义 准客户是这样的一个人(MAN) ▣ 钱(MONEY) 口权力(AUTHORITY) 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原 因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广 告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告 业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。，你 想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权 利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买 者往往不是一个人，比如小孩想买玩具， 他是使用者，决 策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求(NEED) 当你推销的对象，1 除了购买能力和决定权之外还要看他有没 有需求。 刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备 购买能力即钱(M)和决策权即权力(A),但他没有需求 (N),凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。 0
第5.1节目 准顾客的含义 准客户是这样的一个人（MAN） 钱（MONEY） 权力（AUTHORITY） • 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原 因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广 告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告 业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你 想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权 利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买 者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决 策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEED） 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没 有需求。 刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备 购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求 （N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人