第九章 推销成交 第1节 推销成交概述 第2节 推销成交的信号和条件分析 第3节 推销成交的方法技巧 第4节 推销成交的反馈
第九章 推销成交 第1节 推销成交概述 第2节 推销成交的信号和条件分析 第3节 推销成交的方法技巧 第4节 推销成交的反馈
第9.1节 推销成交慨述 一、推销成交的概念 是指推销人员帮助购买者作出使买卖双 方都受益的购买决策活动过程。是推销员 所追求的工作目标，也是推销活动的重要 环节，推销的成败与否就在此举 二、推销成交的内涵 1是推销人员提出试探性成交后的积极响 应过程 2是准顾客接受推销人员的推销建议的渐 进过程 3是颐客接受推销建议并购买推销物品的 行为过程
第9.1节 推销成交概述 一、推销成交的概念 是指推销人员帮助购买者作出使买卖双 方都受益的购买决策活动过程。是推销员 所追求的工作目标，也是推销活动的重要 环节，推销的成败与否就在此举 二、推销成交的内涵 1 是推销人员提出试探性成交后的积极响 应过程 2 是准顾客接受推销人员的推销建议的渐 进过程 3 是顾客接受推销建议并购买推销物品的 行为过程
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 1辨证性原则：是指推销人员根据唯物辨证法思想 客观地看待推销环境、推销对象以及推销物品。 2鼓动性原则：是指推销人员以自己坚定的信心去 鼓舞顾客，以满腔热情感染顾客，以丰富的知识 和经验说服顾客接受推销并产生行动。 3真实性原则：是指推销人员在成交过程中切实 对顾客负责，讲真话凭实际、不玩弄任何骗术。 ·讲真话而不能讲假话 ●出示真实的推销品证明而不能制造伪证 •卖真货而不卖假货
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 1 辨证性原则:是指推销人员根据唯物辨证法思想， 客观地看待推销环境、推销对象以及推销物品。 2 鼓动性原则:是指推销人员以自己坚定的信心去 鼓舞顾客，以满腔热情感染顾客，以丰富的知识 和经验说服顾客接受推销并产生行动。 3 真实性原则：是指推销人员在成交过程中切实 对顾客负责，讲真话凭实际、不玩弄任何骗术。 •讲真话而不能讲假话 •出示真实的推销品证明而不能制造伪证 •卖真货而不卖假货
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 4灵活性原则：是指推销人员在成交过程中 根据不同的具体情况做出具体分析、随机应 变、见机行事。 ·要求推销人员采用多种方式开展业务 ·要求推销人员善于应变，灵活自如地解决顾 客所提出的各种有关问题 •灵活性要以科学性、计划性和针对性为前提 上述原则相互渗透、相互影响，不能孤立的 理解
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 4 灵活性原则：是指推销人员在成交过程中 根据不同的具体情况做出具体分析、随机应 变、见机行事。 •要求推销人员采用多种方式开展业务 •要求推销人员善于应变，灵活自如地解决顾 客所提出的各种有关问题 •灵活性要以科学性、计划性和针对性为前提 上述原则相互渗透、相互影响，不能孤立的 理解
第9.1节 推销成交概述 四、促成成交的条件 推销经过寻找顾客、接近顾客、面谈洽商阶段后， 随之而来的就是抓住时机促成成交阶段。一般来讲， 推销要达成一笔交易须具备以下条件： (1)推销员要有适当的产品和服务，这些产品和服 务能满足顾客的某种需求。 (2)顾客具有一定的购买力。 (3)双方互通信息，并对产品的价值和使用价值都 有一个较为全面的认识，对产品带来的利益和存在 缺点能达成共识。 （4)顾客的异议得到有效的处理，顾客充分信赖推 销员
第9.1节 推销成交概述 四、促成成交的条件 推销经过寻找顾客、接近顾客、面谈洽商阶段后， 随之而来的就是抓住时机促成成交阶段。一般来讲， 推销要达成一笔交易须具备以下条件： (1)推销员要有适当的产品和服务，这些产品和服 务能满足 顾客的某种需求。 (2)顾客具有一定的购买力。 (3)双方互通信息，并对产品的价值和使用价值都 有一个较为全面的认识，对产品带来的利益和存在 缺点能达成共识。 (4)顾客的异议得到有效的处理，顾客充分信赖推 销员