第9.3节推销成交的方法技巧 优点 1可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易 2有利于节省推销时间，提高推销工作效率 ·缺点 1可能给顾客造成成交压力，破坏成交气氛 2可使推销人员失去成交控制权，造成被动局面 ·注意事项 1看准成交时机 2主动请求成交 3保持正确的成交态度 4避免过大的成交压力。 一旦把握失控，就会使顾客认为在给他施加 压力，导致顾客无意识地抵制成交，尤其对日本 商人切忌使用
第9.3节 推销成交的方法技巧 •优点 1 可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易 2 有利于节省推销时间，提高推销工作效率 •缺点 1 可能给顾客造成成交压力，破坏成交气氛 2 可使推销人员失去成交控制权，造成被动局面 •注意事项 1 看准成交时机 2 主动请求成交 3 保持正确的成交态度 4 避免过大的成交压力。 一旦把握失控，就会使顾客认为在给他施加 压力，导致顾客无意识地抵制成交，尤其对日本 商人切忌使用
第9.3节推销成交的方法技巧 (二)假定成交法：是指推销人员假定顾客已经接受 推销建议而直接要求顾客购买推销物品的一种成交技 巧 ●应用条件 1顾客对推销人员提示、演示流露出比较满意的情绪， 没有明确购买异议 2顾客以不同的方式发出成交信号，购买决定已在内 心形成 3购买频率高的常顾客确认了购买数量，成交只是时 间问题 4经过推销人员的努力，顾客已经对推销物品产生兴 趣和好感 5顾客接受了推销人员的行动提示
第9.3节 推销成交的方法技巧 （二）假定成交法：是指推销人员假定顾客已经接受 推销建议而直接要求顾客购买推销物品的一种成交技 巧 ⚫应用条件 1 顾客对推销人员提示、演示流露出比较满意的情绪， 没有明确购买异议 2 顾客以不同的方式发出成交信号，购买决定已在内 心形成 3 购买频率高的常顾客确认了购买数量，成交只是时 间问题 4 经过推销人员的努力，顾客已经对推销物品产生兴 趣和好感 5 顾客接受了推销人员的行动提示
第9.3节 推销成交的方法技巧 优点 1由于直接将推销提示转化为购买提示可以适当减轻顾客心 理上的压力 2可以把成交信号直接转化为成交行为 可起到事半功倍的效果 ·缺点 1不利于妥善处理顾客异议 2容易引起顾客的反感 ·注意事项 1注意把成交信号及时转化为成交 行为 2要有坚定成交信心 3注意创造有利的成交气氛 4正确区分准顾客和常顾客
第9.3节 推销成交的方法技巧 •优点 1由于直接将推销提示转化为购买提示可以适当减轻顾客心 理上的压力 2 可以把成交信号直接转化为成交行为 可起到事半功倍的效果 •缺点 1 不利于妥善处理顾客异议 2 容易引起顾客的反感 •注意事项 1 注意把成交信号及时转化为成交 行为 2 要有坚定成交信心 3 注意创造有利的成交气氛 4 正确区分准顾客和常顾客
第9,3节推销成交的方法技巧 实例： 甲公司推销员与B公司代表进行推 销谈判，双方开局谈得较融洽， 甲公司推销员可以适时地提出： “您看什么时侯把货给您送去？”若 此时，B公司代表对这句话的表情没有 不愿之感，可以进一步试探性地问： “您想要大包装，还是小包装？”或 者直接说：”这是订货单，请您在 XX地方签个字吧
第9.3节 推销成交的方法技巧 实例： 甲公司推销员与B 公司代表进行推 销谈判，双方开局谈得较融洽， 甲公司推销员可以适时地提出： “您看什么时候把货给您送去？”若 此时，B公司代表对这句话的表情没有 不愿之感，可以进一步试探性地问： “您想要大包装，还是小包装？”或 者直接说：”这是订货单 ，请您在 ××地方签个字吧。
第9.3节推销成交的方法技巧 (三)选择成交法：是指推销人员直接向 颐客提供一些购买决策选择方案，并且要 求顾客立即作出选择的一种成交技巧。是 假定成交法的演变形式。 ·条件 1假定颐客已经接受推销建议，正要进一 步选择购买什么商品 2假定顾客已经决定购买推销物品，正要 进一步选择购买项目 3假定顾客对推销物品产生强烈的购买动 机和意向，正要进一步决定购买数量 4假定顾客已经对推销物品及购买数量已 有选择正要进一步决定购买方式
第9.3节 推销成交的方法技巧 （三）选择成交法：是指推销人员直接向 顾客提供一些购买决策选择方案，并且要 求顾客立即作出选择的一种成交技巧。是 假定成交法的演变形式。 •条件 1 假定顾客已经接受推销建议，正要进一 步选择购买什么商品 2 假定顾客已经决定购买推销物品，正要 进一步选择购买项目 3 假定顾客对推销物品产生强烈的购买动 机和意向，正要进一步决定购买数量 4 假定顾客已经对推销物品及购买数量已 有选择正要进一步决定购买方式