第八章、 推销异议 第1节 推销异议概述及成因 第2节 推销异议处理的策略 第3节 推销异议处理的程序 第4节推销异议处理的技巧
第八章 推销异议 第1节 推销异议概述及成因 第2节 推销异议处理的策略 第3节 推销异议处理的程序 第4节 推销异议处理的技巧
第8.1节 推销异议概述及成因 在推销活动中，从寻找顾客到最终达成交易，都 会遇到各种各样的推销异议。推销人员在心理上必 须随时有所准备，努力把推销异议变成机会，促使 颐客购买。 ◆推销异议的概念 指推销活动中，顾客对推销人员、推销物品及 推销活动本身所提出的异议或反对意见。 ◆正确认识推销异议 1推销异议是推销活动过程中的一种必然现象 2推销异议是顾客对推销物品是否感兴趣的指示器 3推销异议是企业改善市场营销工作的催化剂
第8.1节 推销异议概述及成因 在推销活动中，从寻找顾客到最终达成交易，都 会遇到各种各样的推销异议。推销人员在心理上必 须随时有所准备，努力把推销异议变成机会，促使 顾客购买。 ◆推销异议的概念 指推销活动中，顾客对推销人员、推销物品及 推销活动本身所提出的异议或反对意见。 ◆正确认识推销异议 1 推销异议是推销活动过程中的一种必然现象 2 推销异议是顾客对推销物品是否感兴趣的指示器 3 推销异议是企业改善市场营销工作的催化剂
第8.1节 推销异议概述及成因 ◆推销异议的表现 由于时间、环境、地点、 推销人员、推销对象的 不同所遇到的推销异议是不尽相同的。 1对价格的异议。2对产品的异议。3对货源或 服务的异议。4对推销人员的异议。5对购买时 间的异议。6对其它方面的异议 ◆推销异议的类型 1、需求异议 2、价格异议3、购买时间异议 4、支付能力异议5、货源异议 6、产品及服务 异议7、权力异议8、推销人员异议
第8.1节 推销异议概述及成因 ◆推销异议的表现 由于时间、环境、地点、推销人员、推销对象的 不同所遇到的推销异议是不尽相同的。 1 对价格的异议。2 对产品的异议。3 对货源或 服务的异议。4 对推销人员的异议。5 对购买时 间的异议。6 对其它方面的异议 ◆推销异议的类型 1、需求异议 2、价格异议 3、购买时间异议 4、支付能力异议 5、货源异议 6、产品及服务 异议 7、权力异议 8、推销人员异议
第8.1节 推销异议概述及成因 推销异议的形成因素 一、顾客因素一一根本因素 √顾客的需要 1顾客需要的多方面性（物质、 精神和生理) 2顾客需要的多层次性（五层） 3颐客需要的多变化性（什么样、 时间、数量) √顾客的支付能力 1顾客的经济支付能力（现实和潜在） 2颐客的心理支付能力 √顾客的购买经验和习惯 √顾客的偏见 √颐客的知识 √顾客的购买权利 √颐客的自我表现
第8.1节 推销异议概述及成因 推销异议的形成因素 一、顾客因素——根本因素 ✓顾客的需要 1 顾客需要的多方面性（物质、精神和生理） 2 顾客需要的多层次性（五层） 3 顾客需要的多变化性（什么样、时间、数量） ✓顾客的支付能力 1 顾客的经济支付能力（现实和潜在） 2 顾客的心理支付能力 ✓顾客的购买经验和习惯 ✓顾客的偏见 ✓顾客的知识 ✓顾客的购买权利 ✓顾客的自我表现
第8.1节 推销异议概述及成因 二、推销物品因素 √推销物品的使用价值 √推销物品的功能 √推销物品的质量 (内在、外观和服务质量) √推销物品的利益 √新产品 三、价格因素 √价格太贵、太低 √讨价还价 四、推销人员因素 √不注意推销礼仪 √语言缺乏艺术性 √缺乏必要的精神和气质 √采用推销方式不当 五、服务因素：服务态度不好、时间太短、 六、其它因素 0国.cn
第8.1节 推销异议概述及成因 二、推销物品因素 ✓推销物品的使用价值 ✓推销物品的功能 ✓推销物品的质量（内在、外观和服务质量） ✓推销物品的利益 ✓新产品 三、价格因素 ✓价格太贵、太低 ✓讨价还价 四、推销人员因素 ✓不注意推销礼仪 ✓语言缺乏艺术性 ✓缺乏必要的精神和气质 ✓采用推销方式不当 五、服务因素：服务态度不好、时间太短、方式欠妥等 六、其它因素