第三章推销分类及模式 第1节 推销分类 第2节 推销的模式
第三章 推销分类及模式 第1节 推销分类 第2节 推销的模式
第3.1节 推销分类 推箱的商种分美方法： 现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富， 们对推销技术的趼究也不断深入。通常按照推销手段的指向 性把推销方式分为：推式推销方式（直接方式）、拉式推销方式 (间接方式)、无形推销方式（互动方式）三大类。按照推销具体 形式的不同，又把推销分为：会议推销、柜台推销、电话推销和上 门推销。 推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式，是 一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最 常见的推销方式。 1、概念：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客 接触，以达到推销商品或劳务，满足消费者需求与欲望，实现 企业营销目标的一种推销方式 2、特点：适应性强（直接面对顾客）、针对性强（针对不同 顾客来进行)、多功能性（信息员/公关员/服务员） 3、局限性：推销活动范围有限、费用开支较大、 培养推销 员成本高
第3.1节 推销分类 一 、推销的两种分类方法： 现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，人 们对推销技术的研究也不断深入。通常按照推销手段的指向 性把推销方式分为:推式推销方式（直接方式）、拉式推销方式 （间接方式）、无形推销方式（互动方式）三大类。按照推销具体 形式的不同，又把推销分为：会议推销、柜台推销、电话推销和上 门推销。 二、推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式，是 一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最 常见的推销方式。 1、概念：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客 接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现 企业营销目标的一种推销方式 2、特点：适应性强(直接面对顾客）、针对性强(针对不同 顾客来进行)、多功能性(信息员/公关员/服务员) 3、局限性：推销活动范围有限、费用开支较大、培养推销 员成本高
第3.1节 推销分类 4、形式： 派员上门推销设店推销设 站推销 5组织结构 (1)地区型结构：每一个推销员负责一定的销售区 域。适合于同质产品及目标市场大致相同的企业。 (2)产品型结构：按企业产品线建立推销结构，推销 员负责一种或一类产品的推销。适合于产品技术性强 生产工艺复杂，产品种类繁多而产品之间无关系的企 业o (3) 颐客型结构：按不同顾客类别配备推销人员。 适合于产品种类之间和顾客之间有明显差异的企业。 (4) 综合型结构： 举例：奶制品、tCl电视、 手机、服装
第3.1节 推销分类 4、形式：派员上门推销/设店推销/设 站推销 5、组织结构 （1） 地区型结构:每一个推销员负责一定的销售区 域。适合于同质产品及目标市场大致相同的企业。 （2） 产品型结构:按企业产品线建立推销结构,推销 员负责一种或一类产品的推销。适合于产品技术性强, 生产工艺复杂,产品种类繁多而产品之间无关系的企 业。 （3） 顾客型结构:按不同顾客类别配备推销人员。 适合于产品种类之间和顾客之间有明显差异的企业。 （4） 综合型结构: 举例：奶制品、 tcl电视、手机、服装
第3.1节 推销分类 三、间接推销方式一拉式推销方式 概念 是指通常所说非人员推销方式，它是一 种不直接进行商品买卖的推销手段，而是通 过宣传商品，说服和吸引消费者购买商品的 推销方式。 2、分类 拉式推销方式种类繁多，主要包括：广告 推销、包装推销、商标推销、公关推销和营 业推广、交流会推销、订货会推销、展览会 推销等
第3.1节 推销分类 三、间接推销方式—拉式推销方式 1、概念 是指通常所说非人员推销方式,它是一 种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通 过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的 推销方式。 2、分类 拉式推销方式种类繁多,主要包括:广告 推销、包装推销、商标推销、公关推销和营 业推广、交流会推销、订货会推销、展览会 推销等
广告推销 必概念：是指通过大众媒体向消费者或各类 潜在项客介绍商品性能、特点和服务内容的 一种宣传推广方式。 ※作用：传递信息、指导消费 创造需求、突出特点 活跃经济、促进竞争 必原则：真实性原则、思想性原则、 针对性 原则、时效性原则、效益性原则 ※影响广告媒体选择的因素 产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传 播范围及影响力、广告的目标与媒体成本
广告推销 ※概念：是指通过大众媒体向消费者或各类 潜在顾客介绍商品性能、特点和服务内容的 一种宣传推广方式。 ※作用：传递信息、指导消费 创造需求、突出特点 活跃经济、促进竞争 ※原则：真实性原则、思想性原则、针对性 原则、时效性原则、效益性原则 ※影响广告媒体选择的因素 产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传 播范围及影响力、广告的目标与媒体成本