第六章 推销接近 第6.1节 接近准备 第6.2节 约见顾客 第6.3节 接近颐客 第6.4节 接近颐客的礼仪
第六章 推销接近 第6.1节 接近准备 第6.2节 约见顾客 第6.3节 接近顾客 第6.4节 接近顾客的礼仪
第6.1节 接近淮备 >定义：推销员在与合格的准顾客正式接触 会谈前所做的各项准备工作。包括推销员心 理准备、材料准备、推销的计划准备和推销 目标的制定、仪容仪表与铺助设备的检查等 方面。 一、推销员的心理准备 1、 拟定走访计划 要反映五个方面的内容： 何人一一即访问谁 何事一一准备谈什么 何处一一在什么地方与顾客见面 何时一一在什么时间见面 何法 一一采用什么方法策略 (重点)
第6.1节 接近准备 ➢定义：推销员在与合格的准顾客正式接触 会谈前所做的各项准备工作。包括推销员心 理准备、材料准备、推销的计划准备和推销 目标的制定、仪容仪表与辅助设备的检查等 方面。 一 、推销员的心理准备 1、拟定走访计划 要反映五个方面的内容： 何人——即访问谁 何事——准备谈什么 何处——在什么地方与顾客见面 何时——在什么时间见面 何法——采用什么方法策略（重点）
第6.1节 接近淮备 2、想好方法策略 ()归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容 如产品的效用、利益或好处； (②计划出推销介绍中的陈述程序 即先说什么，后说什么等； ③针对可能出现的拒绝和问题， 准备好应该做的功说工作，即 推销员站在颐客的立场，设想 一些准颐客可能提出的问题、反驳、拒绝等 异议，设计出自己处理这些异议时应采取的 方式和技巧，并进行一定的练习，由此来提 高自己的说服能力
第6.1节 接近准备 2、想好方法策略 ①归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容， 如产品的效用、利益或好处； ②计划出推销介绍中的陈述程序， 即先说什么，后说什么等； ③针对可能出现的拒绝和问题， 准备好应该做的劝说工作，即 推销员站在顾客的立场，设想 一些准顾客可能提出的问题、反驳、拒绝等 异议，设计出自己处理这些异议时应采取的 方式和技巧，并进行一定的练习，由此来提 高自己的说服能力
第6.1节 接近准备 二、接近准备的内容 1、了解目标顾客的情况 >充分了解顾客的个性、习惯、受好 以及禁忌。 >特别要注意客户敏感的东西。 在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百 事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最好把办公室 “请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理 时，不要乘坐南方航空公司的航班
第6.1节 接近准备 二、接近准备的内容 1、了解目标顾客的情况 ➢充分了解顾客的个性、习惯、爱好 以及禁忌。 ➢特别要注意客户敏感的东西。 在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百 事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最好把办公室 “请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理 时，不要乘坐南方航空公司的航班
第6.1节 接近准备 案例： 有位推销保险的销鲁经理去会见一家大航空公句的经 理。在行成安排上，他很谨慎地订了这家航空公句的航班。 可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约， 他匆匆忙忙登上了另一家航空公句的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部 办公室时，发现他的客户气得脸色发青。 他们并不欣赏这位保险销鲁经理不屈不 挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说： “比起你光顾我们的竟争对手，我们宁 是更改会议日程。” 明模型桥制行公词
案例： 第6.1节 接近准备 有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经 理。在行成安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。 可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约， 他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部 办公室时，发现他的客户气得脸色发青。 他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不 挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说： “比起你光顾我们的竞争对手，我们宁 愿更改会议日程