第四章推销心理 第1节 推销心理概述 第2节 顾客的购买心理 第3节 推销员心理 第4节 推销方格理论
第四章 推销心理 第1节 推销心理概述 第2节 顾客的购买心理 第3节 推销员心理 第4节 推销方格理论
第4.1节 推销心理慨述 、 推销心理的概念 推销心理即推销活动中客观现实在推销 人员与推销对象头脑中的反映。 、 推销心理的特点 互动性、趋同性、差异性、不对等性 三、推销心理的分类 根据对象的不同分为： 颐客心理和推销员心理
第4.1节 推销心理概述 一、推销心理的概念 推销心理即推销活动中客观现实在推销 人员与推销对象头脑中的反映。 二、推销心理的特点 互动性、趋同性、差异性、不对等性 三、推销心理的分类 根据对象的不同分为： 顾客心理和推销员心理
第4.2节 顾客的购买心心理 一、顾客购买心理的概念 是指购买现实在顾客头脑中的反映。 口三、顾客购买心理过程的基本阶段 ◆顾客购买的认知阶段：通过顾客对商品的感觉、知觉、 记忆、思维和想象等心理活动来完成的，分为感性认知阶 段和理性认知阶段。 ◆顾客购买的情感阶段（购买动机阶段)：情感的产生和 变化 ◆顾客购买的意志阶段（购买决策阶段）：意志在行动方 面有各种表现，有时表现为积极的购买行动，有时则表现 为行动的抑制或拒绝。 ◆顾客购后感受阶段：购买商品之后，通过亲身的使用或 其他人员对该商品评价的影响，使顾客对所购买的商品又 重新评价，加深认识，产生购后感受
第4.2节 顾客的购买心理 一、顾客购买心理的概念 是指购买现实在顾客头脑中的反映。 二、顾客购买心理过程的基本阶段 ◆顾客购买的认知阶段：通过顾客对商品的感觉、知觉、 记忆、思维和想象等心理活动来完成的，分为感性认知阶 段和理性认知阶段。 ◆顾客购买的情感阶段（购买动机阶段）：情感的产生和 变化 ◆顾客购买的意志阶段（购买决策阶段）：意志在行动方 面有各种表现，有时表现为积极的购买行动，有时则表现 为行动的抑制或拒绝。 ◆顾客购后感受阶段：购买商品之后，通过亲身的使用或 其他人员对该商品评价的影响，使顾客对所购买的商品又 重新评价，加深认识，产生购后感受
第4.2节 颐客的购买心理 认知阶段 ★感性认知阶段一一感觉阶段 顾客对商品的认知过程是从感觉开始的。通过感觉接受各 种不同的信息，形成对商品个别属性的心理反映。 (如颜色、 大小、形状、气味、软硬、冷热等) ★理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动顾客 的理性认知阶段一一知觉阶段 在感觉的基础上通过意识对商品的感觉信息加以整理和综 合， 形成较为完整的印象。并经过记忆、思维、想象等心理活 动掌握商品的本质属性及其规律关联性，从而引起强烈的购买 欲望。（注意因素：顾客的爱好、个性、自我形象、对品牌的 偏好、最小觉差等)
第4.2节 顾客的购买心理 认知阶段 ★感性认知阶段——感觉阶段 顾客对商品的认知过程是从感觉开始的。通过感觉接受各 种不同的信息，形成对商品个别属性的心理反映。（如颜色、 大小、形状、气味、软硬、冷热等） ★理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动顾客 的理性认知阶段——知觉阶段 在感觉的基础上通过意识对商品的感觉信息加以整理和综 合，形成较为完整的印象。并经过记忆、思维、想象等心理活 动掌握商品的本质属性及其规律关联性，从而引起强烈的购买 欲望。（注意因素：顾客的爱好、个性、自我形象、对品牌的 偏好、最小觉差等）
第4.2节 颐客的购买心理 情感阶段 ◆当顾客对商品有了充分的了解后，是否决定 购买，在很大程度上要受情感的影响。主要影 响因素有： 购买的环境：物质环境（装饰、音响、气味、 灯光) 商品自身：价格、品质、口碑等 个人情绪：乐观、悲观、快乐、生气 社会情感：其他人的影响 ◆顾客对商品的情感过程一般又分为： 注意 兴趣喜欢 联想 欲望 激情 比较
第4.2节 顾客的购买心理 情感阶段 ◆当顾客对商品有了充分的了解后，是否决定 购买，在很大程度上要受情感的影响。主要影 响因素有： 购买的环境：物质环境（装饰、音响、气味、 灯光） 商品自身：价格、品质、口碑等 个人情绪：乐观、悲观、快乐、生气 社会情感： 其他人的影响 ◆顾客对商品的情感过程一般又分为： 注意 兴趣 喜欢 联想 欲望 激情 比较