()点滴率第五章组织市场分析 组织市场的特征(组织市 场与消费者市场的对比) 组织市场是由一切购买商品和服务, 将它们用于生产其他商品或服务,以供销 ①售、出租或供应给他人的组织所组成。组 成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业,制造业,建筑业,运输业,通 讯业,公用事业,银行、金融和保险业, 分销,以及服务业 第一节组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征) 6
第五章 组织市场分析 6 三、组织市场的特征（组织市 场与消费者市场的对比） 组织市场是由一切购买商品和服务， 将它们用于生产其他商品或服务，以供销 售、出租或供应给他人的组织所组成。组 成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通 讯业，公用事业，银行、金融和保险业， 分销，以及服务业。 第一节 组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征)
()点滴率第五章组织市场分析 购买者比较少:一般来说,组织营销人员面对的顾客比消费 营销人员面对有顾客要少得多。 购买量较大:许多组织市场的特点是高的购买比例 供需双方关系密切:由于购买人数较少,大买主对供应商来 说更具有重要性和更有力,在业务市场上的顾客与销 售者关系密切 购买者在地理区域上集中:许多行业,如石油、橡胶、钢铁 等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地 理区域集中有助于降低产品的销售成本 衍生需求:对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求 需求缺乏弹性:许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变 化的很大影响 第一节组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征) 7
第五章 组织市场分析 7 购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费 品营销人员面对有顾客要少得多。 购买量较大：许多组织市场的特点是高的购买比例。 供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来 说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销 售者关系密切。 购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁 等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地 理区域集中有助于降低产品的销售成本。 衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。 需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变 化的很大影响。 To Be Continued 第一节 组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征)
()点滴率第五章组织市场分析 需求波动大:人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及 服务的需求更为多变,对新工厂和新设备的需求更是 如此 专业采购:业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执 行的,它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求 影响购买的人多:业务购买中影响决策的人比消费者购买决 策的人多得多。 直接采购:业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品,而 非经过中间商环节,尤其是那些技术复杂和贵重的项 目更是如此(例如大型计算机或飞机)。 互购:业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。 租赁:许多业务购买者日益转向设备租赁,以取代直接购买。 第一节组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征) 8
第五章 组织市场分析 8 需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及 服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是 如此。 专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执 行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。 影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决 策的人多得多。 直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而 非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项 目更是如此（例如大型计算机或飞机）。 互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。 租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。 第一节 组织市场的分类与特征(三、组织市场的特征)
()点滴率第五章组织市场分析 第二节生产者市场购买行为分析 生产者市场的购买动机 生产者市场购买动机有三个方面的要考虑: 是满足生产需要;二是组织目标的限制,即强调企业 的利润目标和降低成本的要求,企业期望把产品的成 本降低到最低;三是不违背社会的、法律的原则 P第二节生产者市场购买行为分析(一、生产者市场的购买动机)9
第五章 组织市场分析 9 第二节 生产者市场购买行为分析 一、生产者市场的购买动机 生产者市场购买动机有三个方面的要考虑：一 是满足生产需要；二是组织目标的限制，即强调企业 的利润目标和降低成本的要求，企业期望把产品的成 本降低到最低；三是不违背社会的、法律的原则。 第二节 生产者市场购买行为分析(一、生产者市场的购买动机)
()点滴率第五章组织市场分析 生产者市场购买类型 由于企业采购的目标和需要不同,生产资料购买行为可分为三 种类型: 1.直接续购 即购买一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订 货 2修正重购 即购买方企业部分地改变要采购的商品的规格、质量 价格或供应者。 3新购 指购买方企业第一次采购某种生产资料 P第二节生产者市场购买行为分析(二、生产者市场购买类型)10
第五章 组织市场分析 10 二、生产者市场购买类型 由于企业采购的目标和需要不同，生产资料购买行为可分为三 种类型： 1.直接续购 即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式订 货。 2.修正重购 即购买方 企业部分地改变要采购的商品的规格、质量、 价格或供应者。 3.新购 指购买方企业第一次采购某种生产资料。 第二节 生产者市场购买行为分析(二、生产者市场购买类型)