广西柳工机械股份有限公司2016年年度报告

L LUGONG 柳工2016年年度报告 部上市。同时下一代挖掘机、装载机、叉车等产品也正在研发过程中,将陆续推向全球市场。 公司开发的满足欧美Ⅳ阶段排放需求的装载机、挖掘机、滑移装载机,已于2016年投放到欧 美高端市场。公司新一代产品以统一的外观、优秀的性能,以及人机一体化的设计理念获得了 客户的高度认可,获得了客户的认可,销售形势良好。2016年公司发布了VL70A垂直举升装 载机,开创了全球工程机械行业的先河,展现了公司完全自主化的先进的研发能力。 3)深入推进国际业务向纵深发展 2016年公司国际业务聚焦重点市场、重点产品、重点经销商和重点客户群,进行重点资 源投入,逐步突破海外业务发展的瓶颈。公司2016年延续了在中国产品出口与海外营销制造 的领先地位,装载机、挖掘杋、平地机、压路杋、挖掘装载机岀口继续保持行业前列。 2016年公司在国际市场利用多产品线组合优势为客户制定解决方案,在多个区域及客户 群取得突破,如裝载机、挖掘机、推土机产品组合成功进入俄罗斯金矿行业,轮胎压路机和双 钢轮首次进入南美市场等。2016年公司在成熟市场取得突破,满足欧美最严格的Ⅳ阶段排放 标准的E系列挖掘机和H系列装载机产品全面上市,并实现较好销售业绩。2016年公司在印 度市场销量和收入均实现大幅增长,市场占有率、盈利能力进一步提升,柳工印度公司荣获印 度政府颁发的“中印标杆”和中印投资“十佳企业”荣誉奖项。 (4)整合后市场业务,提升竞争力 为构建面向全球客户、全生命周期的后市场业务,公司全面推进了全球后市场业务事业 部的构建,形成了更有利于提升后市场业务对全球经销商和客户支持的组织架构,机构涵盖服 务、配件、二手机、再制造、产品技术支持等职能。2016年公司以装载机、挖掘机产品为基 础,优化公司服务标准,并进一步开展培训体系建设,落实全球培训基地推进,全面提升对康 明斯发动机和采埃孚传动系统、H系列装载机、E系列挖掘机等产品培训和服务能力。2016 年公司广泛开展SB○M(用于服务的物料清单)、EPC(电子零件图册)和大修手册的编制工 作,有效地支持了整机的销售和服务 (5)快速推进“一带一路”布局 公司积极响应国家提出的“一带一路”战略,将其列入公司重点工作,并落实到公司国际 化战略行动中。公司在“一带一路”的业务发展,主要包括在原有的海外业务的基础上,进一 步完善适应“一带一路”的产品线,构建和夯实覆盖“一带一路”沿线国家的完善营销网络, 为沿线建设提供优秀的产品、服务、配件、培训支持,充分尊重和整合各方利益和资源,积极 参与“一带一路”区域社会活动,提升品牌影响力等。 (6)提升品牌全球传播及影响力 2016年公司通过一致、有效及策略化的推广,运用广告、推广、展会和公关策略增强柳 15/18

柳工 2016 年年度报告 15 / 185 部上市。同时下一代挖掘机、装载机、叉车等产品也正在研发过程中，将陆续推向全球市场。 公司开发的满足欧美 IV 阶段排放需求的装载机、挖掘机、滑移装载机，已于 2016 年投放到欧 美高端市场。公司新一代产品以统一的外观、优秀的性能，以及人机一体化的设计理念获得了 客户的高度认可，获得了客户的认可，销售形势良好。2016 年公司发布了 VL70A 垂直举升装 载机，开创了全球工程机械行业的先河，展现了公司完全自主化的先进的研发能力。 （3）深入推进国际业务向纵深发展 2016 年公司国际业务聚焦重点市场、重点产品、重点经销商和重点客户群，进行重点资 源投入，逐步突破海外业务发展的瓶颈。公司 2016 年延续了在中国产品出口与海外营销制造 的领先地位，装载机、挖掘机、平地机、压路机、挖掘装载机出口继续保持行业前列。 2016 年公司在国际市场利用多产品线组合优势为客户制定解决方案，在多个区域及客户 群取得突破，如装载机、挖掘机、推土机产品组合成功进入俄罗斯金矿行业，轮胎压路机和双 钢轮首次进入南美市场等。2016 年公司在成熟市场取得突破，满足欧美最严格的 IV 阶段排放 标准的 E 系列挖掘机和 H 系列装载机产品全面上市，并实现较好销售业绩。2016 年公司在印 度市场销量和收入均实现大幅增长，市场占有率、盈利能力进一步提升，柳工印度公司荣获印 度政府颁发的“中印标杆”和中印投资“十佳企业”荣誉奖项。 （4）整合后市场业务，提升竞争力 为构建面向全球客户、全生命周期的后市场业务，公司全面推进了全球后市场业务事业 部的构建，形成了更有利于提升后市场业务对全球经销商和客户支持的组织架构，机构涵盖服 务、配件、二手机、再制造、产品技术支持等职能。2016 年公司以装载机、挖掘机产品为基 础，优化公司服务标准，并进一步开展培训体系建设，落实全球培训基地推进，全面提升对康 明斯发动机和采埃孚传动系统、H 系列装载机、E 系列挖掘机等产品培训和服务能力。2016 年公司广泛开展 SBOM（用于服务的物料清单）、EPC（电子零件图册）和大修手册的编制工 作，有效地支持了整机的销售和服务。 （5）快速推进“一带一路”布局 公司积极响应国家提出的“一带一路”战略，将其列入公司重点工作，并落实到公司国际 化战略行动中。公司在“一带一路”的业务发展，主要包括在原有的海外业务的基础上，进一 步完善适应“一带一路”的产品线，构建和夯实覆盖“一带一路”沿线国家的完善营销网络， 为沿线建设提供优秀的产品、服务、配件、培训支持，充分尊重和整合各方利益和资源，积极 参与“一带一路”区域社会活动，提升品牌影响力等。 （6）提升品牌全球传播及影响力 2016 年公司通过一致、有效及策略化的推广，运用广告、推广、展会和公关策略增强柳

L LUGONG 柳工2016年年度报告 工品牌知名度并驱动业务增长。2016年公司参加了多次国际国内行业内有影响力的展会,包 括德国 BAUMA展、俄罗斯Cπ展、澳门ⅢCF国际基础设施投资与建设高峰论坛、德国汉诺 威 CeMat叉车物流展、东盟博览会、上海中国国际工业博览会、印度 BAUMA展等,通过高 质量的展会继续展示柳工全系列产品和全面解决方案的优势,在全球范围内推进柳工品牌知名 度和影响力持续提升。 2016年公司通过一系列的产品和主题推广活动,强化了经销商和客户对公司最新产品和 技术的体验了解,提升了公司在行业内外的影响力。公司的“客户增值4.0”系列活动,引领 了行业技术潮流;大型成套设备品鉴会展示了公司多元化产品线全系列解决方案的实力;另外 公司通过参加中央电视台的《吉尼斯中国之夜》《农民春晚》《中国大能手》等热播节目,大 幅提升了柳工的品牌形象。 、主营业务分析 1、概述 参见“经营情况讨论与分析”中的“一、概述”相关内容 2、收入与成本 (1)营业收入构成 2016年 2015 同比增减 金额 占营业收入比重 占营业收入比重 营业收入合计 7005395,363.84 100%6,655815,581,28 1009 5.25% 分行业 工程机械行业 6,589,404,11047 9406%6,281,796,079.58 94.38% 4.90% 金融服务 415,991,253.37 594%374019.501.70 562%11.22% 分产品 土石方机械 4382,141,943.52 62554,125,1274283 61.9 23% 他工程机械及配件等|2,207,262,1669 31.51%2,156,668,651.25 32.40% 2.35% 金融服务 415991253.37 594%37401950 562%11.22% 分地区 中国境内 4,988740,190.241 7121%4.5585003469 68.49% 944% 中国境外 2,016655,173.60 287%2,097,315,234.59 31.51%-385% (2)占公司营业收入或营业利润10%以上的行业、产品或地区情况 16/18:

柳工 2016 年年度报告 16 / 185 工品牌知名度并驱动业务增长。2016 年公司参加了多次国际国内行业内有影响力的展会，包 括德国 BAUMA 展、俄罗斯 CTT 展、澳门 IIICF 国际基础设施投资与建设高峰论坛、德国汉诺 威 CeMat 叉车物流展、东盟博览会、上海中国国际工业博览会、印度 BAUMA 展等，通过高 质量的展会继续展示柳工全系列产品和全面解决方案的优势，在全球范围内推进柳工品牌知名 度和影响力持续提升。 2016 年公司通过一系列的产品和主题推广活动，强化了经销商和客户对公司最新产品和 技术的体验了解，提升了公司在行业内外的影响力。公司的 “客户增值 4.0”系列活动，引领 了行业技术潮流；大型成套设备品鉴会展示了公司多元化产品线全系列解决方案的实力；另外 公司通过参加中央电视台的•吉尼斯中国之夜‣、•农民春晚‣、•中国大能手‣等热播节目，大 幅提升了柳工的品牌形象。 二、主营业务分析 1、概述 参见“经营情况讨论与分析”中的“一、概述”相关内容。 2、收入与成本 （1）营业收入构成 单位：元 2016 年 2015 年 同比增减 金额 占营业收入比重 金额 占营业收入比重 营业收入合计 7,005,395,363.84 100% 6,655,815,581.28 100% 5.25% 分行业 工程机械行业 6,589,404,110.47 94.06% 6,281,796,079.58 94.38% 4.90% 金融服务 415,991,253.37 5.94% 374,019,501.70 5.62% 11.22% 分产品 土石方机械 4,382,141,943.52 62.55% 4,125,127,428.33 61.98% 6.23% 其他工程机械及配件等 2,207,262,166.95 31.51% 2,156,668,651.25 32.40% 2.35% 金融服务 415,991,253.37 5.94% 374,019,501.70 5.62% 11.22% 分地区 中国境内 4,988,740,190.24 71.21% 4,558,500,346.69 68.49% 9.44% 中国境外 2,016,655,173.60 28.79% 2,097,315,234.59 31.51% -3.85% （2）占公司营业收入或营业利润 10%以上的行业、产品或地区情况

L LUGONG 柳工2016年年度报告 适用口不适用 公司是否需要遵守特殊行业的披露要求 是 工程机械业。 位:元 营业收入 营业成本 毛利案业收入比上营业成本比上毛利率比上年 年同期增减年同期增减同期增减 分行业 工程机械行业6.589404.110475.088697423 4.90% -0.11% 融服务 415991253.37174,549,1785358:04% l1.22% 55.63% 分产品 土石方机械43811965338963177623%48610 其他工程机械 2.35% 及配件等 2,207,262,166951,721,844461262199 鱼融服务41593174549188412565197% 地区 中国境内498010243716744192540994123y%-19sy 中国境外 2016655173601541572,188562356% 3.85% -628% 1.99% 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下,公司最近1年按报告期末口径调整后 的主营业务数据 口适用√不适用 (3)公司实物销售收入是否大于劳务收入 是口否 行业分类 项目 单位 2016年 2015年 比增减 自销售量 23,406 24.367 3.94% 工程机械行业 生产量 24,086 21,237 13.42% 库存量 4,974 4.294 15.84% 相关数据同比发生变动30%以上的原因说明 口适用√不适用 (4)公司已签订的重大销售合同截至本报告期的履行情况 口适用√不适用 (5)营业成本构成 行业和产品分类 17/18:

柳工 2016 年年度报告 17 / 185 √ 适用 □ 不适用 公司是否需要遵守特殊行业的披露要求 是。 工程机械业。 单位：元 营业收入 营业成本 毛利率 营业收入比上 年同期增减 营业成本比上 年同期增减 毛利率比上年 同期增减 分行业 工程机械行业 6,589,404,110.47 5,088,697,423.95 22.77% 4.90% 5.04% -0.11% 金融服务 415,991,253.37 174,549,178.53 58.04% 11.22% 55.63% -11.97% 分产品 土石方机械 4,382,141,943.52 3,366,852,962.69 23.17% 6.23% 4.86% 1.00% 其他工程机械 及配件等 2,207,262,166.95 1,721,844,461.26 21.99% 2.35% 5.38% -2.25% 金融服务 415,991,253.37 174,549,178.53 58.04% 11.22% 55.63% -11.97% 分地区 中国境内 4,988,740,190.24 3,721,674,413.92 25.40% 9.44% 12.37% -1.95% 中国境外 2,016,655,173.60 1,541,572,188.56 23.56% -3.85% -6.28% 1.99% 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近 1 年按报告期末口径调整后 的主营业务数据 □ 适用 √ 不适用 （3）公司实物销售收入是否大于劳务收入 √ 是 □ 否 行业分类 项目 单位 2016 年 2015 年 同比增减 工程机械行业 销售量 台 23,406 24,367 -3.94% 生产量 台 24,086 21,237 13.42% 库存量 台 4,974 4,294 15.84% 相关数据同比发生变动 30%以上的原因说明 □ 适用 √ 不适用 （4）公司已签订的重大销售合同截至本报告期的履行情况 □ 适用 √ 不适用 （5）营业成本构成 行业和产品分类

L LUGONG 柳工2016年年度报告 单位:元 2016年 2015年 行业分类 项目 占营业成 占营业成同比增减 额 金额 本比重 本比重 工程机械 原材料4x07824_952%42321659091364 工程机械 人工成本 180,452,251.563.55%213,226,786.3540%-15.4% 工程机械 折旧 105,320.303.9 2.07%116,414,62 程机械 燃料动力 48.10500363095%41,629974 0.86%156% 工程机械 其他制造费用 46,9970554002%50,136,50581103%-6.3% 单位:元 2016年 2015年 品分类 项目 占营业成 占营业成同比增减 额 本比重 本比重 土石方机械 原材料 3,174940633629430%2,986650,7562693.02 6.3% 石方机械 人工成本 93,098,110.1 27%115,9109567 3.61%-19.7% 石方机械 折旧 55461:60.3165%65,042.06089203%-147 土石方机械 燃料动力 21866232.27065 l8873,323.12|0.59 15.9% 土石方机械 其他制造费用 21486,26460.64%24,251,894360.76%-11.4% 其他工程机械及配件原材料 1,532882,175828903%1,436.565833.788792% 6.7% 其他工程机械及配件人工成本 87,354.14144507%97,315,8296396%10.2 其他工程机械及配件折旧 49.85844569290%51372.564671314%-2.9% 其他工程机械及配件燃料动力 26,238771.361.52%22,756651 15.3% 他工程机械及配件其他制造费用 10.928.94 148% 1.58% (6)报告期内合并范围是否发生变动 是口否 不纳入合并范围子公司 从2016年4月起,内蒙古瑞诚柳工杋械设备有限公司(以下简称“内蒙瑞诚”)不再纳 人公司合并范围。原因是内蒙瑞诚母公司江苏瑞凯资产管理有限公司(公司全资子公司)同意 将内蒙瑞诚43%的股权转让给其总经理黄关平先生,将38%的股权转让给其副总经理李彦唐 先生,相应的股东权益及风险一并转让。股权转让完成后,本公司在内蒙瑞诚所占的股权比例 19%,不再对该公司拥有控制权。本报告期末资产负债表中不含内蒙瑞诚报表数据,期初数不 变;利润表和现金流量表包括期初至3月31日内蒙瑞诚报表数据。 (7)公司报告期内业务、产品或服务发生重大变化或调整有关情况 口适用√不适用 18/18

柳工 2016 年年度报告 18 / 185 单位：元 行业分类 项目 2016 年 2015 年 同比增减 金额 占营业成 本比重 金额 占营业成 本比重 工程机械 原材料 4,707,822,809.44 92.52% 4,423,216,590.04 91.30% 6.4% 工程机械 人工成本 180,452,251.56 3.55% 213,226,786.35 4.40% -15.4% 工程机械 折旧 105,320,303.92 2.07% 116,414,625.56 2.40% -9.5% 工程机械 燃料动力 48,105,003.63 0.95% 41,629,974.92 0.86% 15.6% 工程机械 其他制造费用 46,997,055.40 0.92% 50,136,505.81 1.03% -6.3% 单位：元 产品分类 项目 2016 年 2015 年 同比增减 金额 占营业成 本比重 金额 占营业成 本比重 土石方机械 原材料 3,174,940,633.62 94.30% 2,986,650,756.26 93.02% 6.3% 土石方机械 人工成本 93,098,110.11 2.77% 115,910,956.72 3.61% -19.7% 土石方机械 折旧 55,461,860.23 1.65% 65,042,060.89 2.03% -14.7% 土石方机械 燃料动力 21,866,232.27 0.65% 18,873,323.12 0.59% 15.9% 土石方机械 其他制造费用 21,486,126.46 0.64% 24,251,894.36 0.76% -11.4% 其他工程机械及配件 原材料 1,532,882,175.82 89.03% 1,436,565,833.78 87.92% 6.7% 其他工程机械及配件 人工成本 87,354,141.44 5.07% 97,315,829.63 5.96% -10.2% 其他工程机械及配件 折旧 49,858,443.69 2.90% 51,372,564.67 3.14% -2.9% 其他工程机械及配件 燃料动力 26,238,771.36 1.52% 22,756,651.80 1.39% 15.3% 其他工程机械及配件 其他制造费用 25,510,928.94 1.48% 25,884,611.45 1.58% -1.4% （6）报告期内合并范围是否发生变动 √ 是 □ 否 不纳入合并范围子公司 从 2016 年 4 月起，内蒙古瑞诚柳工机械设备有限公司（以下简称“内蒙瑞诚”）不再纳 入公司合并范围。原因是内蒙瑞诚母公司江苏瑞凯资产管理有限公司（公司全资子公司）同意 将内蒙瑞诚 43%的股权转让给其总经理黄关平先生，将 38%的股权转让给其副总经理李彦唐 先生，相应的股东权益及风险一并转让。股权转让完成后，本公司在内蒙瑞诚所占的股权比例 19%，不再对该公司拥有控制权。本报告期末资产负债表中不含内蒙瑞诚报表数据，期初数不 变；利润表和现金流量表包括期初至 3 月 31 日内蒙瑞诚报表数据。 （7）公司报告期内业务、产品或服务发生重大变化或调整有关情况 □ 适用 √ 不适用

L LUGONG 柳工2016年年度报告 (8)主要销售客户和主要供应商情况 公司主要销售客户情况 前五名客户合计销售金额(元) 707,296,320.78 前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例 10.17% 前五名客户销售额中关联方销售额占年度销售总额比例 0.00% 公司前5大客户资料 号客户名称 销售额(元) 占年度销售总额比例 公司一 171,665,07782 2.47% 公司二 154430.991.24 2.229 2345 公司三 129,543,188 186% 公司四 128.158.884.78 1.84 公司五 123,498,17798 1.78% 合计 707,296,320.78 10.17% 主要客户其他情况说明 适用口不适用 公司近两年前五名的客户均为公司主要的经销商和大客户,无较大变动 公司主要供应商情况 前五名供应商合计采购金额(元) 832,883759.19 前五名供应商合计采购金额占年度采购总额比例 10.24% 前五名供应商采购额中关联方采购额占年度采购总额比例 6.44% 公司前5名供应商资料 序号 供应商名称 采购额(元) 占年度采购总额比例 公司 210.213.555.50 2.58% 公司二 182459,740.37 224% 公司三 157,375,286.34 公司四 151,896,901.73 187% 公司五 130938275.25 合计 832,883,759.19 10.24% 主要供应商其他情况说明 √适用口不适用 19/18

柳工 2016 年年度报告 19 / 185 （8）主要销售客户和主要供应商情况 公司主要销售客户情况 前五名客户合计销售金额（元） 707,296,320.78 前五名客户合计销售金额占年度销售总额比例 10.17% 前五名客户销售额中关联方销售额占年度销售总额比例 0.00% 公司前 5 大客户资料 序号 客户名称 销售额（元） 占年度销售总额比例 1 公司一 171,665,077.82 2.47% 2 公司二 154,430,991.24 2.22% 3 公司三 129,543,188.96 1.86% 4 公司四 128,158,884.78 1.84% 5 公司五 123,498,177.98 1.78% 合计 -- 707,296,320.78 10.17% 主要客户其他情况说明 √ 适用 □ 不适用 公司近两年前五名的客户均为公司主要的经销商和大客户，无较大变动。 公司主要供应商情况 前五名供应商合计采购金额（元） 832,883,759.19 前五名供应商合计采购金额占年度采购总额比例 10.24% 前五名供应商采购额中关联方采购额占年度采购总额比例 6.44% 公司前 5 名供应商资料 序号 供应商名称 采购额（元） 占年度采购总额比例 1 公司一 210,213,555.50 2.58% 2 公司二 182,459,740.37 2.24% 3 公司三 157,375,286.34 1.93% 4 公司四 151,896,901.73 1.87% 5 公司五 130,938,275.25 1.61% 合计 -- 832,883,759.19 10.24% 主要供应商其他情况说明 √ 适用 □ 不适用