L LUGONG 柳工2016年年度报告 4、公司通过对经销商、客户进行有效的信用评价与授信、实施全程信用风险管理、强化 资产抵押等措施加强风险控制,主要控制过程如下 (1)与经销商风险控制相关的管理过程: 子公司评价 公司审议业务 公司审批经销 d、签订合作协议 控制方案,提出申 审批总额度 度 (2)与终端客户风险控制相关的管理过程 a、子公司与融资租 b、经销商开拓客户 经销商进行客户 赁合作机构共同制 与客户签订合作 定客户准入标准与 融资租赁合 协议,开展业务 与融资租赁合作机 管理方案 作机构复审与监督 构全程风险监督 5、公司基于与客户签订的合同相应条款确认收入,以具有商业实质以及主要风险报酬转 移作为收入确认时点的判断标准,即相关商品(或服务)的主要风险报酬转移给客户时确认收入 满足《企业会计准则第14号—收入》的确认标准时,确认相关收入。相关合同中存在的回购、 垫付保证金(或月供、租金)承担追偿责任等导致公司现金流出或承担其他风险条款的,公司 将此列入“其它应收账款”中,并根据公司坏账政策个别计量计提坏账准备,以此确认相关风险 损失。 一旦客户触发上述条款承担义务时,即公司的客户发生逾期情况,通常约定先由公司或经 销商按期回购融资租赁租金垫款,通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款或 经销商无法按时足够对承兑进行填仓时,方才履行回购产品的担保义务。会计处理:公司对于 代垫客户逾期融资租赁款及代垫定向保兑仓逾期款列在其他应收账款中,并按公司坏账政策计 提坏账准备 6、报告期内,公司因第三方直租业务代垫逾期融资租赁款保证金而产生其它应收账款约 为918万元,此部分按公司坏帐政策及个别认定法计提减值当期新增为26.16万元;本年公司 因中恒租赁公司为我公司整机产品终端客户所开展的融资租赁业务项下本金余额809亿元,发 生逾期租金916万元,新增计提减值862万元,公司定向保兑仓业务无逾期与回购事项发生 综合以上情况,公司整体业务风险处于可控状态,公司当前风控流程与风控手段能有效管控风 险 四)与产品融资销售相关的担保 2016年1月26日,公司第七届董事会第十三次会议决议批准公司及国内子公司与银行、 10/18
柳工 2016 年年度报告 10 / 185 4、公司通过对经销商、客户进行有效的信用评价与授信、实施全程信用风险管理、强化 资产抵押等措施加强风险控制，主要控制过程如下: (1)与经销商风险控制相关的管理过程： （2）与终端客户风险控制相关的管理过程： 5、公司基于与客户签订的合同相应条款确认收入，以具有商业实质以及主要风险报酬转 移作为收入确认时点的判断标准，即相关商品(或服务)的主要风险报酬转移给客户时确认收入， 满足•企业会计准则第 14 号—收入‣的确认标准时，确认相关收入。相关合同中存在的回购、 垫付保证金(或月供、租金)、承担追偿责任等导致公司现金流出或承担其他风险条款的，公司 将此列入“其它应收账款”中，并根据公司坏账政策个别计量计提坏账准备，以此确认相关风险 损失。 一旦客户触发上述条款承担义务时，即公司的客户发生逾期情况，通常约定先由公司或经 销商按期回购融资租赁租金垫款，通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款或 经销商无法按时足够对承兑进行填仓时，方才履行回购产品的担保义务。会计处理:公司对于 代垫客户逾期融资租赁款及代垫定向保兑仓逾期款列在其他应收账款中，并按公司坏账政策计 提坏账准备。 6、报告期内，公司因第三方直租业务代垫逾期融资租赁款保证金而产生其它应收账款约 为 918 万元，此部分按公司坏帐政策及个别认定法计提减值当期新增为 26.16 万元；本年公司 因中恒租赁公司为我公司整机产品终端客户所开展的融资租赁业务项下本金余额 8.09 亿元，发 生逾期租金 916 万元，新增计提减值 862 万元，；公司定向保兑仓业务无逾期与回购事项发生， 综合以上情况，公司整体业务风险处于可控状态，公司当前风控流程与风控手段能有效管控风 险。 (四)与产品融资销售相关的担保 2016 年 1 月 26 日，公司第七届董事会第十三次会议决议批准公司及国内子公司与银行、 a、子公司评价业 务风险，制定风险 控制方案，提出申 请 b、公司审议业务 方案及公司董事会 审批总额度 c、子公司审批经销 经销商业务控制额 度 d、签订合作协议 并开展业务并全程 监督 a、子公司与融资租 赁合作机构共同制 定客户准入标准与 管理方案 b、经销商开拓客户， 审查客户信用，子 公司与融资租赁合 作机构复审与监督 c、与客户签订合作 协议，开展业务 d、经销商进行客户 风险管理、子公司 与融资租赁合作机 构全程风险监督
L LUGONG 柳工2016年年度报告 经销商、外部融资机构合作开展承兑、融资租赁、按揭业务,业务授信总额度合计人民币156 亿元,额度有效期为1年。 该决议项下,公司与民生金融租赁有限公司签订《金融服务合作协议》,截止2016年12 月31日,该协议项下公司为承租人应付的融资租赁款承诺权益购买义务的余额为39,210万元 报告期内,公司因外部非关联方融资租赁业务代垫逾期融资租赁款保证金而产生其它应收账款 约为918万元,公司及所属子公司的与银行、经销商合作开展的定向保兑仓业务(承兑)余额 为1166万元,其中光大银行1,400万元、工商银行4,035万元、桂林银行5,376万元,其他 银行855万元,该业务项下无逾期,报告期内尚未发生回购事项;我公司负有回购、担保义务 的以上两项业务余额合计为50,876万元。 、主要资产重大变化情况 、主要资产重大变化情况 公司主要资产未发生重大变化 2、主要境外资产情况 口适用√不适用 、核心竞争力分析 公司是否需要遵守特殊行业的披露要求 是 工程机械业 公司需遵守《深圳证券交易所行业信息披露指引第5号——上市公司从事工程机械相关业 务》的披露要求。 经过近60年的经营和发展,公司在产品线、研发、关键零部件、业务国际化、品牌、经 营管理团队等六个方面形成了核心竞争力 1、丰富的产品线优势:公司从装载机产品起步,经过数十年的发展,已经形成了铲土运输 机械、挖掘杋械、起重杋械、工业车辆、压实杋械、路面施工与养护机械等十多种整机产品线, 以及完整的配件、服务、再制造、二手机等后市场业务。工程机械客户在施工时,往往需要多 种设备进行搭配组合,公司能够为客户提供较为完整的多种设备组合方案,并且为客户提供丰 富的后市场保障服务和增值服务方案,解决客户的后顾之忧。公司丰富的产品线和完善的售后 ll/185
柳工 2016 年年度报告 11 / 185 经销商、外部融资机构合作开展承兑、融资租赁、按揭业务，业务授信总额度合计人民币 15.6 亿元，额度有效期为 1 年。 该决议项下，公司与民生金融租赁有限公司签订•金融服务合作协议‣，截止 2016 年 12 月31日，该协议项下公司为承租人应付的融资租赁款承诺权益购买义务的余额为39,210万元； 报告期内，公司因外部非关联方融资租赁业务代垫逾期融资租赁款保证金而产生其它应收账款 约为 918 万元，公司及所属子公司的与银行、经销商合作开展的定向保兑仓业务（承兑）余额 为 11,666 万元，其中:光大银行 1,400 万元、工商银行 4,035 万元、桂林银行 5,376 万元，其他 银行 855 万元，该业务项下无逾期，报告期内尚未发生回购事项；我公司负有回购、担保义务 的以上两项业务余额合计为 50,876 万元。 二、主要资产重大变化情况 1、主要资产重大变化情况 公司主要资产未发生重大变化。 2、主要境外资产情况 □ 适用 √ 不适用 三、核心竞争力分析 公司是否需要遵守特殊行业的披露要求 是。 工程机械业 公司需遵守•深圳证券交易所行业信息披露指引第 5 号——上市公司从事工程机械相关业 务‣的披露要求。 经过近 60 年的经营和发展，公司在产品线、研发、关键零部件、业务国际化、品牌、经 营管理团队等六个方面形成了核心竞争力。 1、丰富的产品线优势：公司从装载机产品起步，经过数十年的发展，已经形成了铲土运输 机械、挖掘机械、起重机械、工业车辆、压实机械、路面施工与养护机械等十多种整机产品线， 以及完整的配件、服务、再制造、二手机等后市场业务。工程机械客户在施工时，往往需要多 种设备进行搭配组合，公司能够为客户提供较为完整的多种设备组合方案，并且为客户提供丰 富的后市场保障服务和增值服务方案，解决客户的后顾之忧。公司丰富的产品线和完善的售后
L LUGONG 柳工2016年年度报告 服务体系,为公司十三五“全面解决方案”发展战略奠定了良好的基础 2、产品研发优势:公司一直重视研发工作,并对研发持续投入,形成了比较完善的研发体 系,包括(1)公司拥有统一的先进的柳工新产品研发流程LDP,能够有效地提升研发的质量 和效率;(2)公司构建了研究总院、产品研究院、零部件研究所、海外研究所等多位一体的研 发机构,公司在英国、美国、波兰、印度设立了研发机构,分工协作,全球协同,资源共享 (3)公司拥有丰富的研发人才储备,公司拥有近千名研发人员,包括拥有海外研发背景和世 界领先工程机械厂家工作经验的人员;(4)落户柳工的国家土方机械工程技术研究中心是中国 土方机械领域唯一的国家级工程技术研究中心,为制订我国土方机械的国家标准提供支持和服 、关键零部件技术优势:公司在发展过程中,先后与德国采埃孚公司、美国康明斯公司成 立合资公司,研发和生产具有技术优势和质量优势的传动系统产品和柴油发动机产品,加上公 司具有的整机与关键零部件优化匹配的能力,使得公司始终能够领先于竞争对手推出更先进技 术和更高质量的产品,与竞争对手的产品产生差异化,公司在市场上树立了技术领先和质量可 靠的良好品牌形象,并形成了一定的品牌溢价 4、业务国际化优势:公司是国内行业中最早于1990年代就开展国际业务的企业之一。公 司董事会于2002年提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略后,柳工开始按照“营销网 络制造基地-兼并收购”三部曲的战略思维开展国际化业务。经过十多年的境外开拓经营,公 司目前已进入深度国际化阶段。公司在海外设立了印度、波兰、巴西3家制造基地和印度、波 兰、美国、英国4家海外研发机构,同时拥有10家包含整机、服务、配件、培训能力的营销 公司,并通过300多家经销商的2650多个网点为海外客户提供销售和服务支持。柳工海外业 务基本覆盖了国家“一带一路”战略沿线绝大部分国家和地区。公司近年来荣获波兰“最佳中 国投资者奖”、波兰“最佳雇主奖”、印度“中印榜样奖”、新加坡建筑环境行业的“亚洲杰出 奖”、俄罗斯的“亚洲质量奖”等“一带一路”区域国家颁发的荣誉,柳工品牌在全球影响力 不断提升。为公司实现“全面国际化”战略奠定了良好的基础。 5、品牌优势:公司坚持自主品牌、振兴产业的坚定信念,经过半个多世纪的开拓创新,由 个国内装载机单一产品生产厂,已逐渐发展成为一个多产品线的国际化企业,形成了柳工独 特的品牌优势。通过卓越产品与服务品质的打造,导入国际先进的管理技术,与世界一流企业 合资生产关键零部件等,公司塑造了具有优良口碑的世界级品牌,强化了柳工在中国工程机械 设备制造商的领先地位,使“柳工”系列产品与服务成为中高端客户的首选。 6、经营管理团队优势:柳工是行业唯一获得中组部和国务院国资委表彰的“四好”领导班 子企业。柳工历代主要领导人始终坚持自主经营、以振兴中国民族装备工业为己任,引领着中 2/18
柳工 2016 年年度报告 12 / 185 服务体系，为公司十三五“全面解决方案”发展战略奠定了良好的基础。 2、产品研发优势：公司一直重视研发工作，并对研发持续投入，形成了比较完善的研发体 系，包括（1）公司拥有统一的先进的柳工新产品研发流程 LDP，能够有效地提升研发的质量 和效率；（2）公司构建了研究总院、产品研究院、零部件研究所、海外研究所等多位一体的研 发机构，公司在英国、美国、波兰、印度设立了研发机构，分工协作，全球协同，资源共享； （3）公司拥有丰富的研发人才储备，公司拥有近千名研发人员，包括拥有海外研发背景和世 界领先工程机械厂家工作经验的人员；（4）落户柳工的国家土方机械工程技术研究中心是中国 土方机械领域唯一的国家级工程技术研究中心，为制订我国土方机械的国家标准提供支持和服 务。 3、关键零部件技术优势：公司在发展过程中，先后与德国采埃孚公司、美国康明斯公司成 立合资公司，研发和生产具有技术优势和质量优势的传动系统产品和柴油发动机产品，加上公 司具有的整机与关键零部件优化匹配的能力，使得公司始终能够领先于竞争对手推出更先进技 术和更高质量的产品，与竞争对手的产品产生差异化，公司在市场上树立了技术领先和质量可 靠的良好品牌形象，并形成了一定的品牌溢价。 4、业务国际化优势：公司是国内行业中最早于 1990 年代就开展国际业务的企业之一。公 司董事会于 2002 年提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略后，柳工开始按照“营销网 络-制造基地-兼并收购”三部曲的战略思维开展国际化业务。经过十多年的境外开拓经营，公 司目前已进入深度国际化阶段。公司在海外设立了印度、波兰、巴西 3 家制造基地和印度、波 兰、美国、英国 4 家海外研发机构，同时拥有 10 家包含整机、服务、配件、培训能力的营销 公司，并通过 300 多家经销商的 2650 多个网点为海外客户提供销售和服务支持。柳工海外业 务基本覆盖了国家“一带一路”战略沿线绝大部分国家和地区。公司近年来荣获波兰“最佳中 国投资者奖”、波兰“最佳雇主奖”、印度“中印榜样奖”、新加坡建筑环境行业的“亚洲杰出 奖”、俄罗斯的“亚洲质量奖”等“一带一路”区域国家颁发的荣誉，柳工品牌在全球影响力 不断提升。为公司实现“全面国际化”战略奠定了良好的基础。 5、品牌优势：公司坚持自主品牌、振兴产业的坚定信念，经过半个多世纪的开拓创新，由 一个国内装载机单一产品生产厂，已逐渐发展成为一个多产品线的国际化企业，形成了柳工独 特的品牌优势。通过卓越产品与服务品质的打造，导入国际先进的管理技术，与世界一流企业 合资生产关键零部件等，公司塑造了具有优良口碑的世界级品牌，强化了柳工在中国工程机械 设备制造商的领先地位，使“柳工”系列产品与服务成为中高端客户的首选。 6、经营管理团队优势：柳工是行业唯一获得中组部和国务院国资委表彰的“四好”领导班 子企业。柳工历代主要领导人始终坚持自主经营、以振兴中国民族装备工业为己任，引领着中
L LUGONG 柳工2016年年度报告 国土方工程机械行业的发展。公司拥有从核心领导、高层团队到一大批海内外中高级经理的年 富力强、团结进取且具有公司治理理念及国际化视野的职业经理人团队,成为公司面向国际化 发展、打造“百年老店”的核心竞争力。 第四节经营情况讨论与分析 概述 公司需遵守《深圳证券交易所行业信息披露指引第5号——上市公司从事工程机械相关业 务》的披露要求 (一)宏观经济及行业运行情况 2016年中国经济总体平稳发展,GDP全年同比增长67%。在构成GDP的三驾马车中,消 费和固定资产对经济增长拉动明显;特别在下半年,固定资产投资对稳定经济增长起到关键作 用。固定资产投资中,增速较快的是环保、公共设施、水利、基建、房地产等。2016年供给侧 改革作用开始显现,随着需求侧固定资产投资的改善和供给侧的产能控制,煤炭、铁矿石、钢 材等原材料价格上涨明显,这些企业的盈利能力得到改善。 2016年世界经济总体保持复苏态势,但增长低于预期,分化态势更为明显。发达经济体中, 美国、德国、法国等经济复苏较快,其它地区较为疲弱;新兴经济体中,印度、亚太区域经济 增长,俄罗斯经济企稳,其它区域经济增长面临较大压力。中国的“一带一路”战略开始进入 实施阶段,一批项目启动开工建设。 2016年三季度中国工程机械行业止住了连续五年的下滑,开始企稳回升。2016年中国工程 机械行业销售呈现前低后高的走势,上半年行业销售延续了2015年低迷的态势,而下半年在 国家基础设施建设、房地产投资的有力拉动下,以及在由于供给侧改革而带来盈利能力提升的 煤炭、矿山等企业的需求带动下,工程机械行业销售有了恢复性增长。全年除了装载机市场小 幅下滑以外,挖掘机、压路机、平地机、起重机、叉车等市场都实现了两位数的增长,工程机 械行业总体呈现出同比小幅增长的态势,设备开工率也同比提升。2016年国际工程机械市场延 续了分化态势,北美、拉美、俄语区、中东等市场有所下滑,印度、欧洲、亚太等市场有不同 程度的增长。综合统计显示,2016年国际工程机械市场需求总量有小幅下滑。 (二公司全年经营回顾 报告期内,公司实现营业收入70.05亿元,同比增长5%;利润总额1.18亿元,同比增长 130%;归属于母公司所有者的净利润0.49亿元,同比增长131%。报告期末,公司资产负债 率为57%,比年初增加1个百分点。 13/18
柳工 2016 年年度报告 13 / 185 国土方工程机械行业的发展。公司拥有从核心领导、高层团队到一大批海内外中高级经理的年 富力强、团结进取且具有公司治理理念及国际化视野的职业经理人团队，成为公司面向国际化 发展、打造“百年老店”的核心竞争力。 第四节 经营情况讨论与分析 一、概述 公司需遵守•深圳证券交易所行业信息披露指引第 5 号——上市公司从事工程机械相关业 务‣的披露要求 (一)宏观经济及行业运行情况 2016 年中国经济总体平稳发展，GDP 全年同比增长 6.7%。在构成 GDP 的三驾马车中，消 费和固定资产对经济增长拉动明显；特别在下半年，固定资产投资对稳定经济增长起到关键作 用。固定资产投资中，增速较快的是环保、公共设施、水利、基建、房地产等。2016 年供给侧 改革作用开始显现，随着需求侧固定资产投资的改善和供给侧的产能控制，煤炭、铁矿石、钢 材等原材料价格上涨明显，这些企业的盈利能力得到改善。 2016 年世界经济总体保持复苏态势，但增长低于预期，分化态势更为明显。发达经济体中， 美国、德国、法国等经济复苏较快，其它地区较为疲弱；新兴经济体中，印度、亚太区域经济 增长，俄罗斯经济企稳，其它区域经济增长面临较大压力。中国的“一带一路”战略开始进入 实施阶段，一批项目启动开工建设。 2016 年三季度中国工程机械行业止住了连续五年的下滑，开始企稳回升。2016 年中国工程 机械行业销售呈现前低后高的走势，上半年行业销售延续了 2015 年低迷的态势，而下半年在 国家基础设施建设、房地产投资的有力拉动下，以及在由于供给侧改革而带来盈利能力提升的 煤炭、矿山等企业的需求带动下，工程机械行业销售有了恢复性增长。全年除了装载机市场小 幅下滑以外，挖掘机、压路机、平地机、起重机、叉车等市场都实现了两位数的增长，工程机 械行业总体呈现出同比小幅增长的态势，设备开工率也同比提升。2016 年国际工程机械市场延 续了分化态势，北美、拉美、俄语区、中东等市场有所下滑，印度、欧洲、亚太等市场有不同 程度的增长。综合统计显示，2016 年国际工程机械市场需求总量有小幅下滑。 (二)公司全年经营回顾 报告期内，公司实现营业收入 70.05 亿元，同比增长 5%；利润总额 1.18 亿元，同比增长 130%；归属于母公司所有者的净利润 0.49 亿元，同比增长 131%。报告期末，公司资产负债 率为 57%，比年初增加 1 个百分点
L LUGONG 柳工2016年年度报告 报告期内,公司国内销售收入增长10%以上,高于行业平均增长幅度。公司通过客户增值 4.0营销战略的实施,以及前期对大型设备研发的持续投入,促进了主要产品线装载机、挖掘 机、平地机、推土机、起重机的市场份额的提升,同时6吨以上大型装载机、30吨以上大型 挖掘机销售占比也得到提升。受国际工程机械市场总体下滑的影响,报告期内公司国际销售收 入同比出现下滑。公司业务下滑的区域主要包括中东、亚太和北美;2016年公司在印度市场 充分利用本地制造能力、完善的营销服务配件网络及符合印度市场需求且具有较强竞争力产品 组合优势,销售收入和市场占有率均有大幅增长,竞争能力得到进一步提高;在欧洲、拉美、 俄罗斯等区域也都有不同程度的增长。公司装载机、平地机、叉车等产品线在国际市场的份额 持续提升。2016年公司在波兰生产的推土机产品,在全球的市场占有率正在稳步提升,在需 求量较大的北美和俄罗斯市场销量均实现增长。 2016年是“十三五”的开局之年,公司按照董事会设定的目标和工作部署,提前充分计划, 稳步有序地开展各项工作,较好地完成了2016年的主要经营目标和任务。主要包括 (1)实施营销创新,抢占市场份额 2016年上半年市场依然处于比较低迷的状态,竞争十分激烈。2016年4月1日中国非道 路机楲第三阶段排放标准(简称“国Ⅲ”标准)开始实施。针对以上情况,公司积极应对,早 在新标准实施前公司就在行业内率先推出符合新标准的产品,提前进行新产品的开发和生产 并在新标实施后全面切换为“国Ⅲ”标准产品,为客户提供更高效率、更低油耗、更绿环境的 产品,也为社会的整体节能减排作出贡献。 2016年公司向市场发布和推出“客户增值4.0″(包括1.0技术增值、2.0绿色增值、3.0 智能管理增值、4.0全面解决方案增值)营销战略和系列活动。柳工“客户增值4.0″为高度 综合性、专业性的营销策划项目,从产品方案、商业价值提炼、系统营销策划到全面的区域推 广的一系列工作组织和实施,无论在行业的影响力、客户的认可度上都产生了深远影响,得到 了经销商、客户的广泛认可。在客户增值4.0的引领下,加上新产品的持续推出,公司装载机、 挖掘机、平地机、推土机、起重机等主要产品线的市场占有率都有所提升,公司核心产品在国 内继续保持市场优势地位。同时,经过多年来对大型裝载机、大型挖掘杋产品研发的持续投入, 公司大型机产品技术愈发成熟,并且市场开拓方面对客户定位和选择更加精准,公司2016年 大型机销售取得突破性进展。 (2)坚持不懈推进产品和技术进步 目前公司各产品线的研发均使用LDP(柳工新产品开发)流程,确保了研发过程的标准 化,显著提升了研发的质量和效率。2016年公司全面开展各条产品线的更新换代工作,拥有 柳工统一家族外观的H系列裝载机、E系列挖掘机、B系列滑移装载机等已经完成换代,并全 14/18
柳工 2016 年年度报告 14 / 185 报告期内，公司国内销售收入增长 10%以上，高于行业平均增长幅度。公司通过客户增值 4.0 营销战略的实施，以及前期对大型设备研发的持续投入，促进了主要产品线装载机、挖掘 机、平地机、推土机、起重机的市场份额的提升，同时 6 吨以上大型装载机、30 吨以上大型 挖掘机销售占比也得到提升。受国际工程机械市场总体下滑的影响，报告期内公司国际销售收 入同比出现下滑。公司业务下滑的区域主要包括中东、亚太和北美；2016 年公司在印度市场 充分利用本地制造能力、完善的营销服务配件网络及符合印度市场需求且具有较强竞争力产品 组合优势，销售收入和市场占有率均有大幅增长，竞争能力得到进一步提高；在欧洲、拉美、 俄罗斯等区域也都有不同程度的增长。公司装载机、平地机、叉车等产品线在国际市场的份额 持续提升。2016 年公司在波兰生产的推土机产品，在全球的市场占有率正在稳步提升，在需 求量较大的北美和俄罗斯市场销量均实现增长。 2016 年是“十三五”的开局之年，公司按照董事会设定的目标和工作部署，提前充分计划， 稳步有序地开展各项工作，较好地完成了 2016 年的主要经营目标和任务。主要包括： （1）实施营销创新，抢占市场份额 2016 年上半年市场依然处于比较低迷的状态，竞争十分激烈。2016 年 4 月 1 日中国非道 路机械第三阶段排放标准（简称“国 III”标准）开始实施。针对以上情况，公司积极应对，早 在新标准实施前公司就在行业内率先推出符合新标准的产品，提前进行新产品的开发和生产， 并在新标实施后全面切换为“国 III”标准产品，为客户提供更高效率、更低油耗、更绿环境的 产品，也为社会的整体节能减排作出贡献。 2016 年公司向市场发布和推出“客户增值 4.0”（包括 1.0 技术增值、2.0 绿色增值、3.0 智能管理增值、4.0 全面解决方案增值）营销战略和系列活动。柳工“客户增值 4.0”为高度 综合性、专业性的营销策划项目，从产品方案、商业价值提炼、系统营销策划到全面的区域推 广的一系列工作组织和实施，无论在行业的影响力、客户的认可度上都产生了深远影响，得到 了经销商、客户的广泛认可。在客户增值 4.0 的引领下，加上新产品的持续推出，公司装载机、 挖掘机、平地机、推土机、起重机等主要产品线的市场占有率都有所提升，公司核心产品在国 内继续保持市场优势地位。同时，经过多年来对大型装载机、大型挖掘机产品研发的持续投入， 公司大型机产品技术愈发成熟，并且市场开拓方面对客户定位和选择更加精准，公司 2016 年 大型机销售取得突破性进展。 （2）坚持不懈推进产品和技术进步 目前公司各产品线的研发均使用 LDP（柳工新产品开发）流程，确保了研发过程的标准 化，显著提升了研发的质量和效率。2016 年公司全面开展各条产品线的更新换代工作，拥有 柳工统一家族外观的 H 系列装载机、E 系列挖掘机、B 系列滑移装载机等已经完成换代，并全