第一节客户关系价值1企业可以从以下方面衡量客户关系价值：1、客户关系的获利能力和现金流2、客户关系寿命3、客户能力价值4、客户推荐价值5、客户潜在价值
第一节 客户关系价值 ◼ 企业可以从以下方面衡量客户关系价值： 1、客户关系的获利能力和现金流 2、客户关系寿命 3、客户能力价值 4、客户推荐价值 5、客户潜在价值
客户关系的获利能力和现金流客户的获利能力和客户关系价值密切相连所谓客户关系的获利能力是指企业与客户的关系在一段时期内能够给企亚带来的利润的能，衡量客户关系价值的最重要的一个指标在评估客户关系的获利能力时，企业应考虑为建立呆持、发展这一关系所投入的资源。企业奇以通过增茄关系收父和降低管瑾笑系的成本，来提高关系的获利能力为了让客户关系在其寿命范围内都能获利，企业必须计算该关系每年的获利能力，并计算其净现值
客户关系的获利能力和现金流 ◼ 客户的获利能力和客户关系价值密切相连 ◼ 所谓客户关系的获利能力是指企业与客户的关系在一 段时期内能够给企业带来的利润的能力，是衡量客户 关系价值的最重要的一个指标 ◼ 在评估客户关系的获利能力时，企业应考虑为建立、 保持、发展这一关系所投入的资源。企业可以通过增 加关系收入和降低管理关系的成本，来提高关系的获 利能力 ◼ 为了让客户关系在其寿命范围内都能获利，企业必须 计算该关系每年的获利能力，并计算其净现值
客户关系寿命客户关系寿命的影响主要体现在以下三个方面（1）关系寿命和关系获利能力是计算关系寿命价值的起点（2）企业与客户在交往过程中可能建立各种纽带，因此，持续一定时间的关系往往有更紧固的基础。而这种关系同时也奇以作为企亚优势的一种证明（3）客户关系维系时间越长，则在关系管理工具的帮助下，企业有更多的机会去发展这一关系
客户关系寿命 客户关系寿命的影响主要体现在以下三个方面： （1）关系寿命和关系获利能力是计算关系寿命 价值的起点 （2）企业与客户在交往过程中可能建立各种纽 带，因此，持续一定时间的关系往往具有更坚 固的基础。而这种关系同时也可以作为企业优 势的一种证明 （3）客户关系维系时间越长，则在关系管理工 具的帮助下，企业有更多的机会去发展这一关 系
客户能力价值在某些行业，企业也根据客户的能力评估客户关系价值。为满足客芦不同时段的需求，企业必须培养新的能力从关系价值的角度来说，企业与客户之间的相互学习是非常重要的客户推荐价值客户常常会向他人推荐企业及其产品和服务，因此客户还真有推荐价值。写客户的接触也会影响关系价值随着经济和社会的网络化发展，客户的推荐价值将越来越突出。在B2B营销中，许多企业管理人贯公认客户作为推荐者的重要性
◼ 客户能力价值 ◼ 在某些行业，企业也根据客户的能力评估客户关系价 值。为满足客户不同时段的需求，企业必须培养新的 能力 ◼ 从关系价值的角度来说，企业与客户之间的相互学习 是非常重要的 ◼ 客户推荐价值 ◼ 客户常常会向他人推荐企业及其产品和服务，因此， 客户还具有推荐价值。与客户的接触也会影响关系价 值 ◼ 随着经济和社会的网络化发展，客户的推荐价值将越 来越突出。在B2B营销中，许多企业管理人员公认客 户作为推荐者的重要性
客户潜在价值以上四个计量关系价值的指标即可从目前状态衡量关系价值，也可从期望的角度计量客户关系的潜在价值衡量关系价值的关键问题不是为了识别目前的状态，而是通过关价值促使企业实施关系驱动战略。企业可根据现有客户关系的潜在价值，合理分配企业投入到每一个项自中的资源。写建立新的客户关系相比较，企业应把更多的精力投入到发展现有客户关系中一个无法获利的客户关系，也可能具有较强的潜在的获利能力衡量客户关系价值的指标因行业、因企业而异。在选择一项战略时，企业必须同时决定衡量关系价值的指标
客户潜在价值 ◼ 以上四个计量关系价值的指标即可从目前状态衡量关系 价值，也可从期望的角度计量客户关系的潜在价值 ◼ 衡量关系价值的关键问题不是为了识别目前的状态，而 是通过关系价值促使企业实施关系驱动战略。企业可根 据现有客户关系的潜在价值，合理分配企业投入到每一 个项目中的资源。与建立新的客户关系相比较，企业应 把更多的精力投入到发展现有客户关系中 ◼ 一个无法获利的客户关系，也可能具有较强的潜在的获 利能力 ◼ 衡量客户关系价值的指标因行业、因企业而异。在选择 一项战略时，企业必须同时决定衡量关系价值的指标