传播组合 A 二 广告和公关 I 广告、公关和间接广告 D 间接广告和销售促进 销售促进 A 17 17
17 17 传播组合 广告和公关 广告、公关和间接广告 间接广告和销售促进 销售促进
排列传播顺序 多种媒体工具分别用在客户准备购买的不同阶段： ·第一阶段：运用电视及印刷媒体来建立客户知名度 •第二阶段：直接邮寄信息资料和选择性赠券一一刺 激兴趣和欲望，包含有800电话号码 第三阶段：客户拨打800电话查询信息 第四阶段：公司通过电话营销员或者e-mail回复 第五阶段：电话营销人员达成生意 第六阶段：电话或者e-mail确认 18 18
18 18 排列传播顺序 多种媒体工具分别用在客户准备购买的不同阶段： •第一阶段：运用电视及印刷媒体来建立客户知名度 •第二阶段：直接邮寄信息资料和选择性赠券——刺 激兴趣和欲望，包含有800电话号码 •第三阶段：客户拨打800电话查询信息 •第四阶段：公司通过电话营销员或者e-mail回复 •第五阶段：电话营销人员达成生意 •第六阶段：电话或者e-mail确认
第二章人员推销 ：一、人员推销概念 二、推销策略 三、推销策略决策 四、推销管理决策 ● 19 19
19 19 第二章 人员推销 一、人员推销概念 二、推销策略 三、推销策略决策 四、推销管理决策
一、人员推销(Personal selling)概念 定义 企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销 活动。 积极寻找和发现顾客； 传递信息； 工作任务 运用推销技术，干方百计推销产品； 向顾客提供各种服务； 进行市场调查和收集市场情报。 注重人际关系； 有利于企业了解市场，提高决策 优点 具有较大的灵活性； 水平； 比广告更具针对性； 常用于竞争激烈的情况，推销价 易达成实际销售； 格昂贵和性能复杂的商品。 成本高； 缺点 对推销员要求高； 20 销售队伍较难改变。 20
20 20 一、人员推销(Personal selling)概念 企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销 活动。 积极寻找和发现顾客； 传递信息； 运用推销技术，千方百计推销产品； 向顾客提供各种服务； 进行市场调查和收集市场情报。 注重人际关系； 具有较大的灵活性； 比广告更具针对性； 易达成实际销售； 定义 工作任务 优点 缺点 有利于企业了解市场，提高决策 水平； 常用于竞争激烈的情况，推销价 格昂贵和性能复杂的商品。 成本高； 对推销员要求高； 销售队伍较难改变
向和尚推销梳子 第一位推销员 空手而副归，说 和尚们嘲笑他 傻：我们没有 头发，哪用得 着梳子？ 21 21
21 21 向和尚推销梳子 第一位推销员 空手而归，说 和尚们嘲笑他 傻：我们没有 头发，哪用得 着梳子？