三得利的深度分销模式 背景 ■1996年,三得利进入上海,销量一路上 升,市场份额突破50%,有垄断趋势 上海的弄堂文化造就了无数弄堂小杂店, 约有5万家,为居民提供亲情式服务
三得利的深度分销模式 背景 ◼ 1996年，三得利进入上海，销量一路上 升，市场份额突破50%，有垄断趋势 ◼ 上海的弄堂文化造就了无数弄堂小杂店， 约有5万家，为居民提供亲情式服务
特点 ■1、片区分销制 ■精选67家有实力的批发商,精心改造成 自己专业分销商,每人严格划定势力范 围,在保护区内享有独立经销权,严禁 跨去销售。一个分销商管辖的零售店数 量是400-500家,配送半径3-5公里。实 现“以小见大,小就是大”的营销理论
特点 ◼ 1、片区分销制 ◼ 精选67家有实力的批发商，精心改造成 自己专业分销商，每人严格划定势力范 围，在保护区内享有独立经销权，严禁 跨去销售。一个分销商管辖的零售店数 量是400-500家，配送半径3-5公里。实 现“以小见大，小就是大”的营销理论
■2、厂家直接渗透零售终端,全面掌控零 售网络,对产品价格、流向、流量严格 控制,渠道结构扁平化 ■3、分销商由承销制转为配送制,解决了 制造商的高成本问题 4、“胡罗卜”+“大棒”的管理模式 结论:一石三鸟 ■缩短了供应链,严格控制了分销价格和 串货,产品流通速度加快,保持了啤酒 的新鲜度和资金的回流速度
◼ 2、厂家直接渗透零售终端，全面掌控零 售网络，对产品价格、流向、流量严格 控制，渠道结构扁平化 ◼ 3、分销商由承销制转为配送制，解决了 制造商的高成本问题 ◼ 4、 “胡罗卜”+“大棒”的管理模式 ◼ 结论：一石三鸟 ◼ 缩短了供应链，严格控制了分销价格和 串货，产品流通速度加快，保持了啤酒 的新鲜度和资金的回流速度
(3)选择分销 ■在一个地区选择几家中间商销售产品
◼ （3）选择分销 ◼ 在一个地区选择几家中间商销售产品
第二节分销渠道的设计
第二节 分销渠道的设计