影响分销渠道的因素 产品因素 ■产品的物理化学性质 ■产品的体积、重量 产品的时尚性 ■产品的技术性和复杂性 产品的价格和利润
一、影响分销渠道的因素 ◼ 产品因素 ◼ 产品的物理化学性质 ◼ 产品的体积、重量 ◼ 产品的时尚性 ◼ 产品的技术性和复杂性 ◼ 产品的价格和利润
市场因素 ■潜在购买者的数量 潜在购买者的地区分布 生产者因素 企业的实力和声誉 ■企业的市场营销能力和市场服务能力 中间商因素 ■中间商的经营能力 ■中间商的信誉、知名度
市场因素 ◼ 潜在购买者的数量 ◼ 潜在购买者的地区分布 ◼ 生产者因素 ◼ 企业的实力和声誉 ◼ 企业的市场营销能力和市场服务能力 ◼ 中间商因素 ◼ 中间商的经营能力 ◼ 中间商的信誉、知名度
二、分销渠道的设计 ■1、确定渠道的模式即长度 ■例如:某公司欲销售汽车收音机,可选 择的模式: 生产者一汽车制造厂签合同直接供货 生产者一汽车经销商或代理商一→汽车厂 生产者建装配点一汽车用户 ■生产者一批发商→零售商一汽车用户
二、分销渠道的设计 ◼ 1、确定渠道的模式即长度 ◼ 例如：某公司欲销售汽车收音机，可选 择的模式： ◼ 生产者 汽车制造厂签合同直接供货 ◼ 生产者 汽车经销商或代理商 汽车厂 ◼ 生产者建装配点 汽车用户 ◼ 生产者 批发商 零售商 汽车用户
■2、确定中间商的数目,即渠道的宽度 ■密集分销、独家分销、选择性分销 3、规定彼此的权利和义务 卡特彼勒与其经销商牢固关系
◼ 2、确定中间商的数目，即渠道的宽度 ◼ 密集分销、独家分销、选择性分销 ◼ 3、规定彼此的权利和义务 ◼ 卡特彼勒与其经销商牢固关系
第三节分销渠道的管理
第三节 分销渠道的管理