二、市场细分的依据 ▣消费者市场细分依据Market Segmentation Variables 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 Geographic Demographic Psychographic Behavioral 城市农村、地 年龄、性别、收 生活方式： 时机、利益、使用者、使 形气候、交通 入、职业、教育 活动、兴趣、意 用率、待购阶段、态度 运输 水平、家庭规模、 见 忠诚度细分： 家庭生命周期阶 个性细分 重复购买次数 段、宗教、种族、 国籍 挑选时间长短 对价格敏感度 产业市场细分依据Industry Markets Segmentation Variables 一些与消费者市场细分变量相同，另还有 (1)最终用户 (2)顾客规模：大顾客、小顾客 f3)运营特点、购买方式、情境因素等 12
12 12 二、市场细分的依据 地理细分 Geographic 人口细分 Demographic 心理细分 Psychographic 行为细分 Behavioral 城市农村、地 形气候、交通 运输 年龄、性别、收 入、职业、教育 水平、家庭规模、 家庭生命周期阶 段、宗教、种族、 国籍 生活方式： 活动、兴趣、意 见 个性细分 时机、利益、使用者、使 用率、待购阶段、态度 忠诚度细分： 重复购买次数 挑选时间长短 对价格敏感度 ❑消费者市场细分依据Market Segmentation Variables 产业市场细分依据 Industry Markets Segmentation Variables 一些与消费者市场细分变量相同，另还有 （1）最终用户 （2）顾客规模：大顾客、小顾客 （3）运营特点、购买方式、情境因素等
4B矩阵 高个情商 二B 牛B 低 高 智商 傻B 装B 低 13 13
13 4B矩阵 13 低 高 智商 高 情商 低 牛B 傻B 装B 二B
三、市场细分的方法 AI BI B2 。 A2 A3 B3 年龄 无市场细分 收入 A.≥50 B.<50 1.低2.中3.高 年龄和收入 12025/4/2 14
142025/4/2 三、市场细分的方法 。 。 。 。 。 。 1 2 3 收入 1. 低 2. 中3. 高 。 。 。 。 。 。 A B 年龄 A. ≥ 50 B. ＜ 50 。 。 。 。 。 。 无市场细分 。 。 。 。 。 。 A1 B1 B2 A2 A3 B3 年龄和收入 14
牙膏市场的利益细分 利益细分 人口统计特征 行为特征 心理特征 符合该利益的品牌 物美价廉 男性 大量使用者 自主性强者 大减价品牌 防治牙病 大家庭 大量使用者 忧虑保守者 品牌A、B 洁齿美容 青少年 吸烟者 社交活动多者 品牌B 口味清爽 儿童 薄荷爱好者 喜好享乐者 品牌C、D 15
15 15 牙膏市场的利益细分 利益细分 人口统计特征 行为特征 心理特征 符合该利益的品牌 物美价廉 男性 大量使用者 自主性强者 大减价品牌 防治牙病 大家庭 大量使用者 忧虑保守者 品牌A、B 洁齿美容 青少年 吸烟者 社交活动多者 品牌B 口味清爽 儿童 薄荷爱好者 喜好享乐者 品牌C、D
第三章目标市场选择 知道自己的目标客户（耐克） 。 组织流程和研发投入要以“向目标客户提供最高 价值”为导向（吉列） ·把市场资源集中起来，建设细分市场的主导品牌 (百事一一针对年轻人) 16 16
16 16 第三章 目标市场选择 • 知道自己的目标客户（耐克） • 组织流程和研发投入要以“向目标客户提供最高 价值”为导向（吉列） • 把市场资源集中起来，建设细分市场的主导品牌 （百事——针对年轻人）