经济萧条时的营销 调整细分市场组合： ·集中在最强和正处于成长的细分市场，在这些市场上公司的 营销投资能产生最大影响力 ·瞄准那些在萧条过后公司能占主导地位的细分市场 以可赢利的客户为中心： ·减少不具赢利性的客户，或者提高收费 。 弄明白公司在每一个客户身上花了多少资源 。 降低对高成本、低收益客户的服务标准 一一某些销售人员可以在家里工作 一一更多使用电话营销 ·通过价值附加和折扣保住重要客户，但是要避免降低价目表 上所列的价格 7 7
7 7 经济萧条时的营销 调整细分市场组合： • 集中在最强和正处于成长的细分市场，在这些市场上公司的 营销投资能产生最大影响力 • 瞄准那些在萧条过后公司能占主导地位的细分市场 以可赢利的客户为中心： • 减少不具赢利性的客户，或者提高收费 • 弄明白公司在每一个客户身上花了多少资源 • 降低对高成本、低收益客户的服务标准 ——某些销售人员可以在家里工作 ——更多使用电话营销 • 通过价值附加和折扣保住重要客户，但是要避免降低价目表 上所列的价格
经济萧条时的营销 调整产品组合 ·剔除掉销售疲软或赢利性差的产品 ·避免不必要的产品或品牌延伸 ·寻找机会，通过“实惠”品牌扩大市场占有率 调整价格、分销、信息传播的战略： 。价格：价格要保护市场，但也要避免改变价目表上的价格一一折扣、回扣.。 。 分销： 一一寻找愿意分担折价成本的分销商 一一把实惠品牌搬到更多人去购物的折扣店 ·传播：采用更少的广告手段，而较多利用促销手段一一广告的回报是长期的 8 8
8 8 经济萧条时的营销 调整产品组合 • 剔除掉销售疲软或赢利性差的产品 • 避免不必要的产品或品牌延伸 • 寻找机会，通过“实惠”品牌扩大市场占有率 调整价格、分销、信息传播的战略： • 价格：价格要保护市场，但也要避免改变价目表上的价格——折扣、回扣. . • 分销： ——寻找愿意分担折价成本的分销商 ——把实惠品牌搬到更多人去购物的折扣店 • 传播：采用更少的广告手段，而较多利用促销手段——广告的回报是长期的
4.改变营销实战的力量 有两股力量是营销人员主要关注的：一是 科技的力量，另一个则是营销战略的变化： 一一商业的连通性和互联网 一一 客户关系营销 9 山东理工大学商学院 9
9 山东理工大学商学院 9 4.改变营销实战的力量 有两股力量是营销人员主要关注的：一是 科技的力量，另一个则是营销战略的变化： ——商业的连通性和互联网 ——客户关系营销
互联网是怎样影响营销战略的 互联网不是一种革命，它只是一种工具，用来： ·重新定义制造商和中间商的关系（诺基亚与沃尔玛) 。 绕过传统的中间商（旅行) ·为客户创造新的渠道选择（亚马逊网站） 通过个性化的内容与客户不断沟通（亚马逊网站） 在传播的基础上，通过许可到达客户(Travelocity) 生成客户数据库(Media Synergy) 开发并分销新产品(Bungie.net) 10 山东理工大学商学院 10
10 山东理工大学商学院 10 互联网是怎样影响营销战略的 互联网不是一种革命，它只是一种工具，用来： • 重新定义制造商和中间商的关系（诺基亚与沃尔玛） • 绕过传统的中间商（旅行） • 为客户创造新的渠道选择（亚马逊网站） • 通过个性化的内容与客户不断沟通（亚马逊网站） • 在传播的基础上，通过许可到达客户（Travelocity） • 生成客户数据库（Media Synergy） • 开发并分销新产品（Bungie.net ）