第7.2节 推消洽谈的原则 与步骤 (一)应搜集的准顾客个人资料 1姓名：推销员在推销活动中要弄清顾客的姓名，既是对别人的尊重， 也可以增强自己的信心。注意：了解别人的姓名一定要准确（包括字、 音、意)想知道别人的姓名，在询问时，应注意语言，最好让别人自己 介绍自己。 2年龄：了解年龄，有助于推销员了解和预测该顾客的个性和需要等。 要求：了解顾客的年龄尽量准确，以便推销接近时进行感情联络，对年 长的顾客要高估其年龄；对女士要低估其年龄（不能太夸张） 3学历：了解准顾客的受教育程度，使推销员根据顾客受教育程度的差 异来了解其兴趣、爱好等方面的差异。 4家庭情况：了解其家庭情况，可以在洽谈中多一点话题。注意：不要过 多了解别人的家庭隐私多从侧面提醒对方（硕客） 5消费需米：注意了解顾客的需要及产品知识，帮助顾客购物 6藉贯北方人开朗、直爽、粗旷；南方人含蓄、柔弱、细心。 7性格癖好有助于采取策略，多谈论顾客爱好和感兴趣的话题
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 （一）应搜集的准顾客个人资料 1 姓名：推销员在推销活动中要弄清顾客的姓名，既是对别人的尊重， 也可以增强自己的信心。注意：了解别人的姓名一定要准确（包括字、 音、意）想知道别人的姓名，在询问时，应注意语言，最好让别人自己 介绍自己。 2 年龄：了解年龄，有助于推销员了解和预测该顾客的个性和需要等。 要求：了解顾客的年龄尽量准确，以便推销接近时进行感情联络，对年 长的顾客要高估其年龄；对女士要低估其年龄（不能太夸张） 3 学历：了解准顾客的受教育程度，使推销员根据顾客受教育程度的差 异来了解其兴趣、爱好等方面的差异。 4 家庭情况:了解其家庭情况，可以在洽谈中多一点话题。注意:不要过 多了解别人的家庭隐私多从侧面提醒对方(顾客) 5 消费需求:注意了解顾客的需要及产品知识,帮助顾客购物。 6 籍贯：北方人开朗、直爽、粗旷； 南方人含蓄、柔弱、细心。 7 性格癖好：有助于采取策略，多谈论顾客爱好和感兴趣的话题
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 (二)团体准顾客应搜集的资料 关于团体准顾客的资料应尽量详尽，这样才能在 洽谈过程中自如地控制主动权。 1经营状况：包括生产、技术、销售各方面情况，还 有产品的质量、价格、生产量和工艺，使用的机器设 备，耗用原材料、数量及价格、季节性变化等。 2采购惯例：包括采购的方法、时间、数量，原材料 供应厂商、关系远近、满意程度，以及采购的可能性 收益性等。 3企业名称、性质、规模以及内部人事关系等 三、理由的准备 推销员在推销商品时，特别是洽谈时要对颐客提 些他感兴趣的问题，以引起顾客的兴趣。在陈迷理 由时应很充分，激起顾客购买欲望
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 （二）团体准顾客应搜集的资料 关于团体准顾客的资料应尽量详尽，这样才能在 洽谈过程中自如地控制主动权。 1 经营状况：包括生产、技术、销售各方面情况，还 有产品的质量、价格、生产量和工艺，使用的机器设 备，耗用原材料、数量及价格、季节性变化等。 2 采购惯例:包括采购的方法、时间、数量，原材料 供应厂商、关系远近、满意程度，以及采购的可能性 ，收益性等。 3 企业名称、性质、规模以及内部人事关系等 三、理由的准备 推销员在推销商品时，特别是洽谈时要对顾客提 一些他感兴趣的问题，以引起顾客的兴趣。在陈述理 由时，应很充分，激起顾客购买欲望
第7.2节 推销洽淡的原则 与步骤 四、议程的准备 设计议程是洽谈的重要环节，在现代推销洽谈中起着举足 轻重的作用，有时甚至是决定性的作用。推销员可参考以下问 题，寻找答案， 拟出满意的洽谈议程： 1采取什么样的方式使颐客尽快进入洽谈正题？ 2在洽谈中，提出哪些有刺激性的问题，使顾客透露出他的需 求和购买计划？ 3准备在什么时机与顾客谈及价格问题；谈及价格问题的原则 是什么？（底价是多少） 4 强调产品的哪些特性，使顾客认识到是他急切需要的？ 5如果遇到反对意见，如何解决，如何转换？ 6洽谈中有没有敏感的、有争议的问题？ 7 如何促使顾客采取购买行动？ 8 在颐客提出要求后，能否让步，： 如何让步？
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 四、议程的准备 设计议程是洽谈的重要环节，在现代推销洽谈中起着举足 轻重的作用，有时甚至是决定性的作用。推销员可参考以下问 题，寻找答案，拟出满意的洽谈议程： 1 采取什么样的方式使顾客尽快进入洽谈正题？ 2 在洽谈中，提出哪些有刺激性的问题，使顾客透露出他的需 求和购买计划？ 3 准备在什么时机与顾客谈及价格问题；谈及价格问题的原则 是什么？（底价是多少） 4 强调产品的哪些特性，使顾客认识到是他急切需要的？ 5 如果遇到反对意见，如何解决，如何转换？ 6 洽谈中有没有敏感的、有争议的问题？ 7 如何促使顾客采取购买行动？ 8 在顾客提出要求后，能否让步，如何让步？
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 五、仪表准备：人与人交往，对特别是第一印象是十分重要的 议表应该庄重、大方、整洁 六、精神准备：，推销员要有坚强的推销意志，旺盛的精力，不 灰心，不气馁的心理状态，去与顾客接洽。只有这样，在遇到 推销障碍时，才会大胆、沉着应战。 第二步 >报价阶段 ●不要对价格过分敏感 ●先价值后价格 ●稳定价格不让步 ●让步必须有代价 ●报产品的价格与产品的使用寿命联系起来 。小单位报价 ●采用示范法
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 五、仪表准备：人与人交往，对特别是第一印象是十分重要的 ，仪表应该庄重、大方、整洁 六、精神准备：推销员要有坚强的推销意志，旺盛的精力，不 灰心，不气馁的心理状态，去与顾客接洽。只有这样，在遇到 推销障碍时，才会大胆、沉着应战。 第二步 ⚫不要对价格过分敏感 ⚫先价值后价格 ⚫稳定价格不让步 ⚫让步必须有代价 ⚫报产品的价格与产品的使用寿命联系起来 ⚫小单位报价 ⚫采用示范法 报价阶段
第7.2节 推消洽淡的原贝则 与步骤 第二步>报价阶段 ·报价的阳容：商谈的双方对价格的焦点是：价 格的高低，付款方式，交货期及保证条件这四 大项。而这四大项中双方对价格的高低是最敏 感的
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 第二步 •报价的内容：商谈的双方对价格的焦点是：价 格的高低，付款方式，交货期及保证条件这四 大项。而这四大项中双方对价格的高低是最敏 感的。 报价阶段