确定渠道成员的角色 0 营销人员必须确定渠道成员在分销系统中的 营销角色及价值附加角色 *覆盖的销售点 *产品分类 产品获得的便利性 *客户服务和客户支持 *库存管理 广告推销投资 某些渠道成员可能只是简单地提供节约成本 的服务 *打破散装（新鲜的水果和蔬菜》 *按单生产(Dell电脑) 7 7
7 7 确定渠道成员的角色 • 营销人员必须确定渠道成员在分销系统中的 营销角色及价值附加角色 *覆盖的销售点 *产品分类 *产品获得的便利性 *客户服务和客户支持 *库存管理 *广告推销投资 • 某些渠道成员可能只是简单地提供节约成本 的服务 *打破散装（新鲜的水果和蔬菜） *按单生产（Dell电脑）
第二章渠道结构 长度 宽度 广度 组织结构 0层渠道 独家分销 一种 传统分销系统 一层渠道 选择分销 多种 垂直分销系统 二层渠道 密集分销 水平分销系统 三层渠道 8 8
8 8 长 度 宽 度 广度 组织结构 0 层渠道 独家分销 一种 传统分销系统 一层渠道 选择分销 多种 垂直分销系统 二层渠道 密集分销 水平分销系统 三层渠道 第二章 渠道结构
一、 渠道结构一一渠道的层数 消费品营销渠道Consumer Marketing Channels 0-level channel 制造商 消费者 1-level channel 制造商 零售商 消费者 2-level channel 制造商→ 批发商 零售商 消费者 2-level channel 制造商→ 代理商 零售商 消费者 3-level channel 制造商→ 代理商 批发商 零售商→ 消费者 2
9 → 代理商 → 批发商 → 零售商 → 消费者 9 消费者 零售商 → 消费者 制造商 0-level channel 制造商 → 批发商 零售商 → 消费者 2-level channel 制造商 3-level channel 1-level channel 制造商 一、渠道结构——渠道的层数 制造商 → 代理商 零售商 → 消费者 2-level channel 消费品营销渠道Consumer Marketing Channels
一、 渠道结构：渠道层数 工业品营销渠道Industrial Marketing Channels aunpoejnuew 工业分销商 Industrial distributo awnsuo 制造商销售代表 Manufacturer's representative 制造商销售分支机构 Manufacturer's sales brancl 10 10
10 10 工业分销商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工业顾客Consumer 制造商销售代表 Manufacturer’s representative 制造商销售分支机构 Manufacturer’s sales branch 一、渠道结构：渠道层数 工业品营销渠道 Industrial Marketing Channels
二、渠道结构一一宽度结构 制造商 中间商1 中间商2 目标市场 中间商3 (香烟、快餐) 中间商1 制造商 中间商2 目标市场 〔办公用品 中间商n (n有限) 制造商 中间商 目标市场 (高级服饰) 11
11 11 二、渠道结构——宽度结构 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 . 目标市场 （香烟、快餐） 制造商 中间商 目标市场 （高级服饰） 中间商1 中间商2 . 中间商n (n有限) 制造商 目标市场 （办公用品）