141影响消费者终端购买的策略 ·1411抓住消费者的第一体验 商场的形象 消费者的 售点氛围 第一体验 来自 现场刺激 品牌表现等 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
•商场的形象 •售点氛围 •现场刺激 •品牌表现等 • 14.1.1抓住消费者的第一体验 消费者的 第一体验 来自: 14.1影响消费者终端购买的策略
141影响消费者终端购买的策略 “零售为王”的真正意义 是指在售点终端与消费者距离最近、最 可能影响消费者的决策从而最有权力 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
• “零售为王”的真正意义 –是指在售点终端与消费者距离最近、最 可能影响消费者的决策,从而最有权力 14.1影响消费者终端购买的策略
141影响消费者终端购买的策略 售点激励( point-of-purchase stimuli, PoP)是在购买点直接影响消费者行为的 主要策略方向 终端促销 现场广告 导购人员 改善 商品陈列 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
• 售点激励（point-of-purchase stimuli， POP）是在购买点直接影响消费者行为的 主要策略方向 14.1影响消费者终端购买的策略 终端促销 导购人员 改善 商品陈列 现场广告
141影响消费者终端购买的策略 策略1终端生动化策略 终端生动化的作用 刺激冲动性消费 在公众面前保持自己的商标形象,起到广告作 用 让人感受到产品品质和品牌形象 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
策略1 终端生动化策略 • 终端生动化的作用 – 刺激冲动性消费 – 在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作 用 – 让人感受到产品品质和品牌形象 14.1影响消费者终端购买的策略
141影响消费者终端购买的策略 终端生动化的意义 没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品 买不出去( UNSEEN IS UNSOID) 公司和店主都失去利润和销量 失去的销售机会永远不会再来 生动化是业务人员天职,是最后的也是最重要的提升 销量和树立品牌形象的手段 生动化和铺货都做得好说明业务人员已经尽责,销量 小不是他们的错 反之,销量再大,生动化和铺货不好也说明没有尽挖 潜力 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm
终端生动化的意义 – 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品 买不出去 （UNSEEN IS UNSOID） – 公司和店主都失去利润和销量 – 失去的销售机会永远不会再来 – 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升 销量和树立品牌形象的手段 – 生动化和铺货都做得好说明业务人员已经尽责，销量 小不是他们的错 – 反之，销量再大，生动化和铺货不好也说明没有尽挖 潜力 14.1影响消费者终端购买的策略