第二节客户分析 2、购买决策过程 引起 收集 比较 购买 购后 (1)引起需求 (2)收集信息 3)比较评价 (4)购买决策 (5)购后感受
第二节 客户分析 2、购买决策过程 （1）引起需求 （2）收集信息 （3）比较评价 （4）购买决策 （5）购后感受
第二节客户分析 二、组织客户需求分析 )产业客户需求的特点 1、购买者数量少,购买规模大,购买者往往集 中在少数地区。 2、派生需求。 3、需求弹性小。 4、波动的需求 5、专业人员购买 6、直接购买
第二节 客户分析 二、组织客户需求分析 （一）产业客户需求的特点 1、购买者数量少，购买规模大，购买者往往集 中在少数地区。 2、派生需求。 3、需求弹性小。 4、波动的需求。 5、专业人员购买。 6、直接购买
第二节客户分析 二)产业客户购买决策过程 1、购买决策的参与者 (1)使用者 (2)影响者 (3)决策者 (4)购买者
第二节 客户分析 （二）产业客户购买决策过程 1、购买决策的参与者 （1）使用者 （2）影响者 （3）决策者 （4）购买者
第二节客户分析 2、购买决策过程 (1)认识需要 (2)确定需要 (3)说明需要 (4)物色供应商 (5)征求供应建议书 (6)选择供应商 (7)签订合约 (8)评价反馈
第二节 客户分析 2、购买决策过程 （1）认识需要 （2）确定需要 （3）说明需要 （4）物色供应商 （5）征求供应建议书 （6）选择供应商 （7）签订合约 （8）评价反馈
第三节竞争者分析 竞争者含义与分类 从狭义上说,竞争者就是与本企业提供 相同产品不同品牌的所有组织和个人,也就 是日常市场竞争中所遇到的竞争者,在市场 竞争中他们会给本企业带来最大的威胁;从 义上说,竞争者则是指那些与本企业争夺 客户手中货币的所有组织和个人,这有利于 本企业更清晰更全面地分析和了解竞争者
第三节 竞争者分析 一、竞争者含义与分类 从狭义上说，竞争者就是与本企业提供 相同产品不同品牌的所有组织和个人，也就 是日常市场竞争中所遇到的竞争者，在市场 竞争中他们会给本企业带来最大的威胁；从 广义上说，竞争者则是指那些与本企业争夺 客户手中货币的所有组织和个人，这有利于 本企业更清晰更全面地分析和了解竞争者