第三章 商务谈判理论
主要内容 第一节需要层次理论 第二节博弈理论 第三节公平理论 第四节谈判实力理论 第五节其他谈判理论
用一节需要层闪理论 马斯洛的需要层次理论 自我实 现的需要 (自我发展 和实现) 尊重的需要 (自尊、承认、地位) 社会的需要 (归属意识、友谊、爱情) 安全的需要 (人身安全、健康保护、财产安全) 生理需要 (衣、食、住、行)
一、马斯洛的需要层次理论
用一节需要层闪理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 “谈判主体需要理论”认 为:谈判各方都希望从谈判中 得到某些东西;否则各方会彼 此对另一方的要求充耳不闻, 熟视无睹,各方当然不会再有 必要进行什么谈判了
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 “谈判主体需要理论”认 为：谈判各方都希望从谈判中 得到某些东西；否则各方会彼 此对另一方的要求充耳不闻， 熟视无睹，各方当然不会再有 必要进行什么谈判了
用一节需要层闪理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 个人与个人 之间的谈判 大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判
二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 个人与个人 之间的谈判 大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判