第6章商务谈判策略
第6章 商务谈判策略
学习目的 理解商务谈判策略的含义及特征 ·掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 ·了解商务谈判中具体策略的运用
学 习 目 的 • 理解商务谈判策略的含义及特征 • 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 • 了解商务谈判中具体策略的运用
主要内容 第一节商务谈判过程策略 第二节商务谈判地位策略 第三节商务谈判对手策略 第四节商务谈判策略的实战应用
主 要 内 容 第一节 商务谈判过程策略 第二节 商务谈判地位策略 第三节 商务谈判对手策略 第四节 商务谈判策略的实战应用
第一节商务谈判过程策略 一、开局阶股策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有:协商弌开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略
第一节 商务谈判过程策略 一、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略
又叫一致式开局策略) 目的:创造取得谈判成功的条件。 适用:实力比较接近的双方,过去没有商务 往来,第一次接触。 协商式开 局 □做法:使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见,不卑不亢。 注意:拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题,其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外,态度不要过于献媚
协商式开 局 （又叫一致式开局策略） 目的：创造取得谈判成功的条件。 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚