会获得移动牌照,中国市场又将出现一番抢夺和被抢夺,移动终端不同与其他电子产品,必 须要通过运营商的相互链接,移动运营的混乱,将要造成移动终端竞争发展不明朗 Nokia的上一轮的战略“抢占中国市场第一”获得了成功,今年上半年, Nokia已 经超过了MoT0获得了第一,同时开始生产CDMA手机,和折叠手机。 、中国本土的手机崛起,03年止己经将近攻下了将近一半的江山,并且康佳,波导 等手机大碗,纷纷与国外的手机巨头联盟加强研发力量或是收购技术生产线等,欲要打破中 国手机几年来,多于模仿,缺少技术含量,没有核心技术局面。但是04年出现全面崩溃 四、中国市场多年的发展和酝酿,移动第三代3G时代即将到来,全球的手机设备商都 蠢蠢欲动,纷纷为制定3G战略,欲抢占中国3G市场的制高点,但是从3G的上马到成熟 个很长的过程,2G和2.5G作用重大 五、中国政府衡量宏观利益,迟迟没有确定3G网络的标准, WCDMA、CDMA2000、T- SCDMA 三大标准,三大阵营,前景很是不明朗。 六、中国市场上,忽然刮起了“世界风”,双模手机横空出世,将3G的黎明搞得更加混 乱不明。 七、中国直销法将要出台,整合渠道资源,建立直销渠道势在必行。同时,出于中国政 府提高中国制造业国际地位的考虑,中国直销法很可能会导致中国移动产业的结构,设备商 10%,运营商50%的利润结构将可能被打破,利润重新分配 战略的调整 获得了中国这片巨大市场的第一之后,也就获得了在这片市场上呼风弄潮的资格和力 量。在这个全球市场上,3G市场开始逐步统一和完善,在中国市场上3G市场马上就要上马, 中国3G市场的发展方向,直接关系到全球3G标准的制定和统一,争夺中国这个3G市场成 为手机终端商的战略重点, Nokia3G的成功与否很可能影响着全球市场的霸主地位。所以 Nokia的战略目标自然的就转到准备3G的技术开发,与及网络铺设等。其战略的调整我们 可以用以下的关系图来阐明。 6
6 会获得移动牌照，中国市场又将出现一番抢夺和被抢夺，移动终端不同与其他电子产品，必 须要通过运营商的相互链接，移动运营的混乱，将要造成移动终端竞争发展不明朗。 二、Nokia 的上一轮的战略“抢占中国市场第一”获得了成功，今年上半年，Nokia 已 经超过了 MOTO 获得了第一，同时开始生产 CDMA 手机，和折叠手机。 三、中国本土的手机崛起，03 年止已经将近攻下了将近一半的江山，并且康佳，波导 等手机大碗，纷纷与国外的手机巨头联盟加强研发力量或是收购技术生产线等，欲要打破中 国手机几年来，多于模仿，缺少技术含量，没有核心技术局面。但是 04 年出现全面崩溃。 四、中国市场多年的发展和酝酿，移动第三代 3G 时代即将到来，全球的手机设备商都 蠢蠢欲动，纷纷为制定 3G 战略，欲抢占中国 3G 市场的制高点，但是从 3G 的上马到成熟一 个很长的过程，2G 和 2.5G 作用重大。 五、中国政府衡量宏观利益，迟迟没有确定 3G 网络的标准，WCDMA、CDMA2000、TD—SCDMA 三大标准，三大阵营，前景很是不明朗。 六、中国市场上，忽然刮起了“世界风”，双模手机横空出世，将 3G 的黎明搞得更加混 乱不明。 七、中国直销法将要出台，整合渠道资源，建立直销渠道势在必行。同时，出于中国政 府提高中国制造业国际地位的考虑，中国直销法很可能会导致中国移动产业的结构，设备商 10％，运营商 50％的利润结构将可能被打破，利润重新分配。 战略的调整 获得了中国这片巨大市场的第一之后，也就获得了在这片市场上呼风弄潮的资格和力 量。在这个全球市场上，3G 市场开始逐步统一和完善，在中国市场上 3G 市场马上就要上马， 中国 3G 市场的发展方向，直接关系到全球 3G 标准的制定和统一，争夺中国这个 3G 市场成 为手机终端商的战略重点，Nokia3G 的成功与否很可能影响着全球市场的霸主地位。所以 Nokia 的战略目标自然的就转到准备 3G 的技术开发，与及网络铺设等。其战略的调整我们 可以用以下的关系图来阐明
全球战略 他国战略 3G战略 中国第一战略 3G战略 中国第一战略 3G战略 技术更新和生产战略 渠道整合和建设 运营商战略同盟 市场竞争战略 注:中间表示:3G战略下的战略中国市场的维护、占领、深透。 中国第一与3G其实就中国市场来说,是相互相成的,你中有我,我中有你。中国第 需要3G来支持,3G需要开发中国这样的一个巨大的市场。 战略调整的目的 战略规划必须解决以下问题: 第一:如何成功的借2.5G为跳板成功转型3G(即在将要混乱的市场上,保持领跑,延 续品牌优势) 第二:中国通信行业产业结构调整,利润如何重新分配 第三:销售渠道和网络重新洗牌,或是重建或是 update相应的渠道,若中国直销法即 将出台,如何建立直销渠道,减少物流和渠道费用,提高销售链条的反映能力 第四:观望双模手机,解决双模手机的冲击问题 ●2外部环境分析
7 注：中间表示：3G 战略下的战略中国市场的维护、占领、深透。 中国第一与 3G 其实就中国市场来说，是相互相成的，你中有我，我中有你。中国第一， 需要 3G 来支持，3G 需要开发中国这样的一个巨大的市场。 战略调整的目的 战略规划必须解决以下问题： 第一：如何成功的借 2.5G 为跳板成功转型 3G（即在将要混乱的市场上，保持领跑，延 续品牌优势） 第二：中国通信行业产业结构调整，利润如何重新分配 第三：销售渠道和网络重新洗牌，或是重建或是 update 相应的渠道，若中国直销法即 将出台，如何建立直销渠道，减少物流和渠道费用，提高销售链条的反映能力。 第四：观望双模手机，解决双模手机的冲击问题 ⚫ 2 外部环境分析 全球战略 他国战略 3G 战略 中国第一战略 3G 战略 中国第一战略 3G 战略 技术更新和生产战略 市场竞争战略 运营商战略同盟 渠道整合和建设
●2.1宏观环境 (1)中国的宏观经济 中国人口众多、市场潜力巨大,中国作为发展中国家加入世界贸易组织后,使该组织成 为真正的全球性组织,促进了贸易自由化的进程。2004年电信运营业的投资将继续保持2003 年的发展水平,新增移动通信用户仍将保持在6000万以上。中国移动通信运营业的高速增 长,有力地带动了手机产业的发展。诺基亚、摩托罗拉、三星等跨国巨头都认为中国市场是 它们全球战略中最重要的组成部分。 (2)国家政策与世界经济的发展 中共十六届四中全会提出了加强党的执政能力建设,为经济和社会发展提供了一个很重 要的政治保证;经济体制改革的不断深化,行政体制改革和依法行政的推进,将为经济发展 创造一定条件;中国消费结构的升级和城镇化速度的加快,将继续推动国民经济快速增长; 宏观调控抑制了经济中不稳定、不确定的因素,供给条件进一步改善:国内经济和国外经济 融合的加快,我国“十五”期间世界经济将会继续保持平稳运行的格局,总体形势会略好于 九五”时期 (3)诺基亚面临的机会 中国“入世”对诺基亚的机遇大于挑战。中国“入世”降低关税,对于诺基亚从国外 进口原材料和零部件有利,可以降低在华生产的产品成本。另外,中国电信服务市场开放, 允许AT&T等电信运营服务商进入中国,进行面向国际的规范的采购招标,可以使诺基亚这 样规范的公司竞标和中标。随着中国市场的规范和透明度增加,诺基亚在华会有更大的发展 空间。 从二十世纪90年代开始,诺基亚就在北京、苏州、东莞等地建立生产基地。2000年, 诺基亚与20多家合作伙伴在北京经济技术开发区按产业链模式共同建立世界级移动通信生 产基地—一星网(国际)工业园,目前该工业园投资已超过100亿元人民币 诺基亚本地采购的规模也不断壮大,仅2003年一年,诺基亚在华采购金额就已超过了 150亿元人民币。诺基亚在中国生产的产品中,本地采购的零部件超过60%。2004年4月 负责网络产品物流运作的首个诺基亚亚太区集成配送中心落户苏州工业园区,该中心的建立 标志着中国已经成为诺基亚全球物流、供应链的重要组成部分。 2.2中国手机行业分析 (1)手机产量 2003中国的手机市场继续高速发展,手机整体市场规模达到6045万部。和去年相比 年增长率为10%左右。2003年彩屏手机市场获得了很好的发展。到2003年第四季度,彩 屏手机已经占整个手机市场的51.2%左右。CDMA手机市场已经在整个手机市场中的份额超 过14.6%,而且在以后几年中其市场份额将会越来越大。2003年,在GSM手机市场中,诺 基亚、摩托罗拉和波导位居前三位,市场份额分别是17.23%、16.46%和11.81%。2003 年,在CDMA手机市场中,三星、摩托罗拉和LG位居前三位,市场份额分别是21.48%、20.11% 和12.56% (2)市场销售 204年中国手机市场规模在7000万部左右,手机市场继续保持良好的増长。易观预 计,2004年,国产手机的销售额量所占整体手机市场的份额将达到55%~60%,未来手机 渠道的变革将呈现下面几个特征:渠道的扁平化,渠道的规模化,渠道的业务多元化,运营 商逐步介入手机销售
8 ⚫ 2.1 宏观环境 （1）中国的宏观经济 中国人口众多、市场潜力巨大，中国作为发展中国家加入世界贸易组织后，使该组织成 为真正的全球性组织，促进了贸易自由化的进程。2004 年电信运营业的投资将继续保持 2003 年的发展水平，新增移动通信用户仍将保持在 6000 万以上。中国移动通信运营业的高速增 长，有力地带动了手机产业的发展。诺基亚、摩托罗拉、三星等跨国巨头都认为中国市场是 它们全球战略中最重要的组成部分。 （2）国家政策与世界经济的发展 中共十六届四中全会提出了加强党的执政能力建设，为经济和社会发展提供了一个很重 要的政治保证；经济体制改革的不断深化，行政体制改革和依法行政的推进，将为经济发展 创造一定条件；中国消费结构的升级和城镇化速度的加快，将继续推动国民经济快速增长； 宏观调控抑制了经济中不稳定、不确定的因素，供给条件进一步改善；国内经济和国外经济 融合的加快，我国“十五”期间世界经济将会继续保持平稳运行的格局，总体形势会略好于 “九五” 时期。 （3）诺基亚面临的机会 中国“入世”对诺基亚的机遇大于挑战。中国“入世”降低关税，对于诺基亚从国外 进口原材料和零部件有利，可以降低在华生产的产品成本。另外，中国电信服务市场开放， 允许 AT＆T 等电信运营服务商进入中国，进行面向国际的规范的采购招标，可以使诺基亚这 样规范的公司竞标和中标。随着中国市场的规范和透明度增加，诺基亚在华会有更大的发展 空间。 从二十世纪 90 年代开始，诺基亚就在北京、苏州、东莞等地建立生产基地。2000 年， 诺基亚与 20 多家合作伙伴在北京经济技术开发区按产业链模式共同建立世界级移动通信生 产基地——星网(国际)工业园，目前该工业园投资已超过 100 亿元人民币。 诺基亚本地采购的规模也不断壮大，仅 2003 年一年，诺基亚在华采购金额就已超过了 150 亿元人民币。诺基亚在中国生产的产品中，本地采购的零部件超过 60%。2004 年 4 月， 负责网络产品物流运作的首个诺基亚亚太区集成配送中心落户苏州工业园区，该中心的建立 标志着中国已经成为诺基亚全球物流、供应链的重要组成部分。 ⚫ 2.2 中国手机行业分析 （1）手机产量 2003 中国的手机市场继续高速发展，手机整体市场规模达到 6045 万部。和去年相比， 年增长率为 10％左右。 2003 年彩屏手机市场获得了很好的发展。到 2003 年第四季度，彩 屏手机已经占整个手机市场的 51.2％左右。CDMA 手机市场已经在整个手机市场中的份额超 过 14.6％，而且在以后几年中其市场份额将会越来越大。 2003 年，在 GSM 手机市场中，诺 基亚、摩托罗拉和波导位居前三位，市场份额分别是 17.23％、16.46％和 11.81％。 2003 年，在 CDMA 手机市场中，三星、摩托罗拉和 LG 位居前三位，市场份额分别是 21.48％、20.11％ 和 12.56％。 （2）市场销售 2004 年中国手机市场规模在 7000 万部左右，手机市场继续保持良好的增长。 易观预 计，2004 年，国产手机的销售额量所占整体手机市场的份额将达到 55％～60％，未来手机 渠道的变革将呈现下面几个特征：渠道的扁平化，渠道的规模化，渠道的业务多元化，运营 商逐步介入手机销售
迄今为止,信息产业部一共颁发了49张牌照,其中,GSM手机牌照发给了13家合资企 业和17家国内企业,而CDMA的19张牌照中,除了摩托罗拉一家外资企业外,其余全都颁 给了国内企业。目前,同时拥有GSM和CDMA牌照的国内厂商有11家。手机终端生产市场 新进入厂商一般采用向其他有牌照的手机厂商交纳牌照使用费或者和他们合作的方式来取 得手机生产权 相机手机的销售行情一路看涨,主要归功于相机手机强大的娱乐功能。由于手机是随身 携带的通讯工具,因此相机手机的便利性是数码相机远远不能比拟的。过去的两年中,尽管 相机手机像素还不是非常理想,但已经获得了消费者的广泛认同 新品推出频繁,竞争激烈,相机手机的价格不断下降 在引领手机市场潮流方面,日本、欧美和韩国厂商形成三足鼎立之势。2004年5月 由卡西欧推出全球第一款配置数字调焦镜头的300万像素拍照手机。7月上旬,韩国三星 公司推出了全球第二款配置光学调焦镜头、300万像素的相机手机。三星还争取尽快推出 500万像素的相机手机。 (3)诺基亚的对策 诺基亚因地制宜,推广从低端到高端的全系列产品。在初级市场,侧重于铺量,着力推 广传统的基于话音的普通手机;而在发达市场,将更多地推出具有各种增值服务的新型手机, 譬如最新问世的图像手机诺基亚7650,具有彩色显示屏、高传输速率以及摄像、支付等 功能,并能提供多媒体信息服务。“诺基亚有利竞争从低档到高档所有移动设备范围,而产 量优势和成本领先使其成为可能。诺基亚意向通过扩大其产品种类和2005年投放约40种新 移动设备增加其竞争力。2005年诺基亚将提供丰富产品,届时诺基亚投放的移动设备约三 分之二定位有照相机并预计超过半数为贝壳、滑动和其他非整体产品。诺基亚长期移动设备 市场份额雄心仍维持40% “诺基亚的目标是2006年底前降低诺基亚总体研发费用到净销售的9%至10%,通过减 少约50%周期时间,在适当时间带给市场最瞩目产品,达到提升重点和有效获得,”诺基亚 的供求网络已是竞争优势。为更好获取高需求处境的上风,诺基亚意向进一步整合其供求网 络 (4)诺基亚竞争力的来源与构成 ①新进入者的威胁。一个产品的新进入者将新的生产能力和资源带进来,希望得到一定 的市场份额,这对已处在该行业的企业是极大的威胁。然而这种威胁的大小取决于进入障碍 的高低和原有的企业可能产生的反应。 按照WT0要求,2005年我国必须要开放电信市场,距离这一大限期所剩时日不多,越 来越多的厂商想要加入手机行业,无奈手机牌照成为难以突破的瓶颈。有消息透露,年底信 产部将对手机牌照政策有所调整,对此业内抱以的态度迥然不同。一些等待进入者翘首盼望 牌照的放开,此类厂商以一些手机代工厂商、家电厂商和电子类厂商居多 牌照放开,一方面,韩、日等厂商会拥入,他们实力较强,经验成熟,对国内市场的冲 击将非常大;另一方面,一些国内家电厂商如奥克斯、创维、长虹也会加入,对于这些国内 新加入者,牌照放开,会是一个机会,但危机更大。 但那些原本并非从事手机生产的新进入者,投资大、销路慢,没有太多的优势,并且选 择在手机跳水时进入市场,赚取利润也比较困难;而对于那些已经经营四五年有着成熟经验 的手机生产企业和手机代工企业,将会是比较好的机会 ②现有的竞争者。在任何行业中,各个企业是相互影响的。一个企业的竞争动作立即对其竞 争者产生明显的影响,并导致它们采取反击措施,竞争会更加激烈。2004年诺基亚在中国
9 迄今为止，信息产业部一共颁发了 49 张牌照，其中，GSM 手机牌照发给了 13 家合资企 业和 17 家国内企业，而 CDMA 的 19 张牌照中，除了摩托罗拉一家外资企业外，其余全都颁 给了国内企业。目前，同时拥有 GSM 和 CDMA 牌照的国内厂商有 11 家。 手机终端生产市场 新进入厂商一般采用向其他有牌照的手机厂商交纳牌照使用费或者和他们合作的方式来取 得手机生产权。 相机手机的销售行情一路看涨，主要归功于相机手机强大的娱乐功能。由于手机是随身 携带的通讯工具，因此相机手机的便利性是数码相机远远不能比拟的。过去的两年中，尽管 相机手机像素还不是非常理想，但已经获得了消费者的广泛认同。 新品推出频繁，竞争激烈，相机手机的价格不断下降 在引领手机市场潮流方面，日本、欧美和韩国厂商形成三足鼎立之势。2004年5月， 由卡西欧推出全球第一款配置数字调焦镜头的 300 万像素拍照手机。7 月上旬， 韩国三星 公司推出了全球第二款配置光学调焦镜头、300 万像素的相机手机。 三星还争取尽快推出 500 万像素的相机手机。 （3）诺基亚的对策 诺基亚因地制宜，推广从低端到高端的全系列产品。在初级市场，侧重于铺量，着力推 广传统的基于话音的普通手机；而在发达市场，将更多地推出具有各种增值服务的新型手机， 譬如最新问世的图像手机诺基亚７６５０，具有彩色显示屏、高传输速率以及摄像、支付等 功能，并能提供多媒体信息服务。“诺基亚有利竞争从低档到高档所有移动设备范围，而产 量优势和成本领先使其成为可能。诺基亚意向通过扩大其产品种类和 2005 年投放约 40 种新 移动设备增加其竞争力。2005 年诺基亚将提供丰富产品，届时诺基亚投放的移动设备约三 分之二定位有照相机并预计超过半数为贝壳、滑动和其他非整体产品。诺基亚长期移动设备 市场份额雄心仍维持 40%。 “诺基亚的目标是 2006 年底前降低诺基亚总体研发费用到净销售的 9%至 10%，通过减 少约 50%周期时间，在适当时间带给市场最瞩目产品，达到提升重点和有效获得，”诺基亚 的供求网络已是竞争优势。为更好获取高需求处境的上风，诺基亚意向进一步整合其供求网 络。 （4）诺基亚竞争力的来源与构成 ①新进入者的威胁。一个产品的新进入者将新的生产能力和资源带进来，希望得到一定 的市场份额，这对已处在该行业的企业是极大的威胁。然而这种威胁的大小取决于进入障碍 的高低和原有的企业可能产生的反应。 按照 WTO 要求，2005 年我国必须要开放电信市场，距离这一大限期所剩时日不多，越 来越多的厂商想要加入手机行业，无奈手机牌照成为难以突破的瓶颈。有消息透露，年底信 产部将对手机牌照政策有所调整，对此业内抱以的态度迥然不同。一些等待进入者翘首盼望 牌照的放开，此类厂商以一些手机代工厂商、家电厂商和电子类厂商居多。 牌照放开，一方面，韩、日等厂商会拥入，他们实力较强，经验成熟，对国内市场的冲 击将非常大；另一方面，一些国内家电厂商如奥克斯、创维、长虹也会加入，对于这些国内 新加入者，牌照放开，会是一个机会，但危机更大。 但那些原本并非从事手机生产的新进入者，投资大、销路慢，没有太多的优势，并且选 择在手机跳水时进入市场，赚取利润也比较困难；而对于那些已经经营四五年有着成熟经验 的手机生产企业和手机代工企业，将会是比较好的机会。 ②现有的竞争者。在任何行业中，各个企业是相互影响的。一个企业的竞争动作立即对其竞 争者产生明显的影响，并导致它们采取反击措施，竞争会更加激烈。2004 年诺基亚在中国
市场占有率下降为34%,据报道,咨询公司 Gartnerlnc.的研究报告称,第三季度中,诺基 亚公司失去了部分全球手机市场占有率,原因是受到了诸如西门子公司和三星电子之类小竞 争对手的冲击。而西门子的低价手机及三星、索尼爱立信推出的时尚手机给诺基亚造成了压 力,西门子手机的销售增长率在第三季度排名第一。不过,诺基亚的市场占有率依然高于最 大的两个竞争对手摩托罗拉公司和三星。 ③替代产品的威胁。数码相机的平民化走势,正在大大冲击着可拍照手机市场。在数码相机 普及速度远远快于可拍照手机的情况下,人们已经越来越认识到可拍照手机并非可以取代数 码相机,要想满足摄影需求就必须购买数码相机,而可拍照手机在数码相机面前,更多像是 “一种数码影像的初级游戏”。其他通讯手段的威胁,如:蓝牙即将来临的通信技术革命 蓝牙无线技术主要包括一种在2.4ISM频段用于个人区域网络(PAN)的低成本、低功率无线 接口,实时传输数字数据和语音信号。尽管首批蓝牙消费产品尚未上市,但对它的广泛支持 似乎已经在某种程度上确保了这种具有革命性的新技术会最终取得成功,其也冲击着手机市 ④供应者的议价能力。供应者可以通过提价、或降低产品质量来从另一方面减少某一行业的 利润率。两面夹击完全有可能使该行业中部分企业走向破产。在下列情况下供应者的权力教 大:供应者所处的行业为少数企业垄断,但是买家很多;替代产品还未出现:供应者有可能 通过后向联合参与现在顾客的竞争:买家的购货量只占供应者产量的一小部分。从供应者的 角度而言,从目前的迹象看,可以说诺基亚手机整体的营销策略是比较成功的,虽然它的市 场占有率下降了不少,在中国展开针对竞争对手的有力营销战,体现了供应商的议价能力。 ⑤购买者的议价能力。购买者可以通过他们的减价、提高质量和服务的要求或直接参与竞争 来压低某一行业的利润率。在下列情况下购买者的权力较大:她们能购买卖家的大部分产品 它们有可能通过向前联合来生产该产品;可选择的供应者很多;改变供应者的成本很低。从 目前的消费者角度来看,目前诺基亚手机市场定位较为广阔,消费者的有效购买需求能得到 定的满足。在整个中国的手机柜台都能找得到诺基亚的身影,从机型、功能、价格消费者 都有较到选择空间。但中国市场上同时存在许多手机品牌,购买者的权力还是比较大的 诺基亚的竞争对手 手机制造商 松下 诺基亚 康佳 联想 夏新 波导 科健 熊猫 NEC 南方高科 LG 三星 阿尔卡特 飞利浦 西门子 索尼爱立信 摩托罗拉 普天东芝 瓷 万利达 迪比特 UT斯达康 多普达 中桥 托普 海信 首信 海尔 厦华 兴 东信 大唐 诺基亚与其主要对手的市场占有率
10 市场占有率下降为 34%，据报道，咨询公司 GartnerInc.的研究报告称，第三季度中，诺基 亚公司失去了部分全球手机市场占有率，原因是受到了诸如西门子公司和三星电子之类小竞 争对手的冲击。而西门子的低价手机及三星、索尼爱立信推出的时尚手机给诺基亚造成了压 力，西门子手机的销售增长率在第三季度排名第一。不过，诺基亚的市场占有率依然高于最 大的两个竞争对手摩托罗拉公司和三星。 ③替代产品的威胁。数码相机的平民化走势，正在大大冲击着可拍照手机市场。在数码相机 普及速度远远快于可拍照手机的情况下，人们已经越来越认识到可拍照手机并非可以取代数 码相机，要想满足摄影需求就必须购买数码相机，而可拍照手机在数码相机面前，更多像是 “一种数码影像的初级游戏”。其他通讯手段的威胁，如：蓝牙即将来临的通信技术革命， 蓝牙无线技术主要包括一种在 2.4ISM 频段用于个人区域网络（PAN）的低成本、低功率无线 接口，实时传输数字数据和语音信号。尽管首批蓝牙消费产品尚未上市，但对它的广泛支持 似乎已经在某种程度上确保了这种具有革命性的新技术会最终取得成功，其也冲击着手机市 场。 ④供应者的议价能力。供应者可以通过提价、或降低产品质量来从另一方面减少某一行业的 利润率。两面夹击完全有可能使该行业中部分企业走向破产。在下列情况下供应者的权力教 大：供应者所处的行业为少数企业垄断，但是买家很多；替代产品还未出现；供应者有可能 通过后向联合参与现在顾客的竞争；买家的购货量只占供应者产量的一小部分。从供应者的 角度而言，从目前的迹象看，可以说诺基亚手机整体的营销策略是比较成功的，虽然它的市 场占有率下降了不少，在中国展开针对竞争对手的有力营销战，体现了供应商的议价能力。 ⑤购买者的议价能力。购买者可以通过他们的减价、提高质量和服务的要求或直接参与竞争 来压低某一行业的利润率。在下列情况下购买者的权力较大：她们能购买卖家的大部分产品； 它们有可能通过向前联合来生产该产品；可选择的供应者很多；改变供应者的成本很低。从 目前的消费者角度来看，目前诺基亚手机市场定位较为广阔，消费者的有效购买需求能得到 一定的满足。在整个中国的手机柜台都能找得到诺基亚的身影，从机型、功能、价格消费者 都有较到选择空间。但中国市场上同时存在许多手机品牌，购买者的权力还是比较大的。 诺基亚的竞争对手 手机制造商 松下 诺基亚 康佳 联想 夏新 波导 科健 熊猫 NEC 南方高科 LG 三星 阿尔卡特 飞利浦 西门子 索尼爱立信 摩托罗拉 三洋 普天东芝 京瓷 万利达 迪比特 UT 斯达康 多普达 中桥 TCL 大显 托普 海信 CECT 首信 海尔 厦华 中兴 东信 大唐 诺基亚与其主要对手的市场占有率