组 织 消费者 目的： 再生产/零售/服务 个人或家庭使用 产品： 设备/原料/半成品 成品 依据： 专业和技术数据 说明/款式/时间 人数： 多人参与决策 少人参与决策 决策： 多聘用专家 很少聘用专家 分析： 价值和买者分析多 较少 付款： 租赁和分期较多 较少 协商： 招标和协商较多 较少
6 组 织 消 费 者 目的：再生产/零售/服务 个人或家庭使用 产品：设备/原料/半成品 成品 依据：专业和技术数据 说明/款式/时间 人数：多人参与决策 少人参与决策 决策：多聘用专家 很少聘用专家 分析：价值和买者分析多 较少 付款：租赁和分期较多 较少 协商：招标和协商较多 较少
(一)组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者 需求来源： 来自消费者市场 来自消费者 稳定性： 需求波动大 需求波动小 目标市场： 数量少 数量多分布集中 渠道： 短 长 服务： 专门性服务 一般性服务 7
7 （一）组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者 需求来源： 来自消费者市场 来自消费者 稳定性： 需求波动大 需求波动小 目标市场： 数量少 数量多/分布集中 渠道： 短 长 服务： 专门性服务 一般性服务