■案例:约翰逊的窍窘境 约翰逊就要结束他的市场学专业 的大学学习了。他的父亲是底特律 家大型二手车行的老板,他很想让自 12 己的儿子帮助他管理好这块生意。这 9 3 样约翰逊面临着选择:或者去帮助父 765 亲料理生意,或是一条也许是属于自 己该走的路一去为某家大型制药企 业做推销员。他的父亲在经营方面已 取得相当的成功,而且他认为如果再 有儿子的帮忙,生意一定会锦上添花。 约翰逊找来几位朋友,想听听他们对 件事的看法。有的说:“二手车推销 员不值一提,他们不过是一些只会施 展高压手腕的骗子。”还有的说: 去说服别人购买他们并不震要的那 些旧资吗?约翰逊听了这些话后感 到很烦恼。?
◼ 案例：约翰逊的窍窘境 ◼ 约翰逊就要结束他的市场学专业 的大学学习了。他的父亲是底特律一 家大型二手车行的老板，他很想让自 己的儿子帮助他管理好这块生意。这 样约翰逊面临着选择：或者去帮助父 亲料理生意，或是一条也许是属于自 己该走的路——去为某家大型制药企 业做推销员。他的父亲在经营方面已 取得相当的成功，而且他认为如果再 有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。 约翰逊找来几位朋友，想听听他们对 件事的看法。有的说：“二手车推销 员不值一提，他们不过是一些只会施 展高压手腕的骗子。”还有的说： “去说服别人购买他们并不需要的那 些旧货吗？” 约翰逊听了这些话后感 到很烦恼。？
12 请你帮助他分析一下: 9 3 现代推销学的知识对于二手车的推销 765 是否同样具有指导意义? ■约翰逊应该如何做才能使自己所学的 现代推销学知识应用于二手车推销工 作中? 你是否同意约翰逊的朋友对推销员的 描述
◼ 请你帮助他分析一下： ◼ 现代推销学的知识对于二手车的推销 是否同样具有指导意义？ ◼ 约翰逊应该如何做才能使自己所学的 现代推销学知识应用于二手车推销工 作中？ ◼ 你是否同意约翰逊的朋友对推销员的 描述
12 分析提示] 9 3 “二手车”也是一种能满足顾客需求 765 的商品,因此,现代推销学知识对于 “二手车”的推销同样具有指导意义。 但是,推销者要把握“二手车”区别 于新车的特点,在深入了解顾客需求 的基础上,将合适的“二手车”推销 给需要的顾客,实现其商品价值
◼ ［分析提示］ ◼ “二手车”也是一种能满足顾客需求 的商品，因此，现代推销学知识对于 “二手车”的推销同样具有指导意义。 但是，推销者要把握“二手车”区别 于新车的特点，在深入了解顾客需求 的基础上，将合适的“二手车”推销 给需要的顾客，实现其商品价值
12 第一章习题: 9 3 ■课堂讨论题: 765 11现在的社会(你和你周围的人)是 如何看待推销工作和推销员的? 1.2在当今的市场经济条件下,如何 才能成为一位受欢迎的推销人员?
◼ 第一章习题： ◼ 课堂讨论题： ◼ 1.1现在的社会（你和你周围的人）是 如何看待推销工作和推销员的？ ◼ 1.2 在当今的市场经济条件下，如何 才能成为一位受欢迎的推销人员？
实训题: 1.1试着找一位现职的推销员,向他 作如下的询问: 你认为你的主要任务是什么? 是如何看待你现在顾客及潜在顾客 765rU 的? 你推销的是仕么产品?对你所推销产 品的各个方面都非常了解吗? 你是本着什么样的态度去从事推销这 项工作的? 細智岂舒良筹形聚的推销员2怎样塑
◼ 实训题： ◼ 1.1 试着找一位现职的推销员，向他 作如下的询问： ◼ 你认为你的主要任务是什么？ ◼ 你是如何看待你现在顾客及潜在顾客 的？ ◼ 你推销的是什么产品？对你所推销产 品的各个方面都非常了解吗？ ◼ 你是本着什么样的态度去从事推销这 项工作的？ ◼ 如何当好一名称职的推销员？怎样塑 造自己的良好形象？