假设：该网络服务商每月向其用户收取30元的使用费每月花费到每个顾客身上的可变成本为10元，每年的营销费用为30元，顾客跳槽率为每月2%，每月的折现率为1%，问：顾客的终身价值是多少？计算:M-C=30-10-30/12=17.5元利润乘数=（1+0.01）/(1-0.98+0.01)= 33.67CLV=（M-C）×利润乘数= 17.5x33.67=589.225元
◼ 假设：该网络服务商每月向其用户收取30元的使用费。 每月花费到每个顾客身上的可变成本为10元，每年的 营销费用为30元，顾客跳槽率为每月2％，每月的折现 率为1％，问：顾客的终身价值是多少？ 计算：M-C＝30－10－30/12 =17.5元 利润乘数＝（1＋0.01）/(1-0.98＋0.01) ＝33.67 CLV ＝（M-C）x 利润乘数 ＝ 17.5 x 33.67=589.225元
顾客终身价值的实际运用计算顾客终身价值的复杂性：在实际计算顾客终身价值时的一个难题在于确定未来利润流Mt在计算客户终身价值时，企业还应该确定企业未来的顾客维系成本要计算顾客的终身价值，企业必须建立、维护顾客数据库企业还应跟踪所有促销成本。企业计算顾客的终身价值，必须跟踪与吸引、保留顾客有关的所有成本
顾客终身价值的实际运用 计算顾客终身价值的复杂性： ◼ 在实际计算顾客终身价值时的一个难题在于确定未来 利润流Mt ◼ 在计算客户终身价值时，企业还应该确定企业未来的 顾客维系成本 ◼ 要计算顾客的终身价值，企业必须建立、维护顾客数 据库 ◼ 企业还应跟踪所有促销成本。企业计算顾客的终身价 值，必须跟踪与吸引、保留顾客有关的所有成本
顾客终身价值例子Typical Purchase History of Customer在这个例子中，一个典型PurchaseNet Prott(S)NumberWeekMarginSales (S)顾客每季度平均的销售额7.07121.410.331是50.26美元，每季度的利2418.320.315.6831316.110.345.48润率为32.5%。为了预测顾41614.310.324.58客终身价值，我们假定：52131.330.299.096232.440.411.00顾客获取成本为零，每季7298.770.403.51度的顾客保留率为95%8320.315.1816.7194121.490.357.52每季度的折现率为4%，也就是说，下一季度的100美元相当于今天的96.15美元$50.26AverageQuarterlySales$16.35AverageQuarterlyProfits
顾客终身价值例子 在这个例子中，一个典型 顾客每季度平均的销售额 是50.26美元，每季度的利 润率为32.5%。为了预测顾 客终身价值，我们假定： 顾客获取成本为零，每季 度的顾客保留率为95％， 每季度的折现率为4％，也 就是说，下一季度的100美 元相当于今天的96.15美元
典型顾客的终身价值一个典型顾客的季度利ExpectedCuatomerSalesandProfits-Quarterly润和十年（40个季度0.95$50.26Quartery RetentlonRateCuent Quarerly Sales的购实历史数据。论1.0433%Curent Quarerly Profts1+QuarteryDscountRate上来说，应该计算顾客身购实价值，我们的$50.2616.35$16.3521$18.025.862.572计算时期到该顾这222.4447.7515.5314.9317.125.57SI235.2913.6415.262.2345.364.76呙负值时期的折现利润为2443.0912.4615.455.032.042540.9411.3814.684.771.863.3M为正。从表可以看出,利2638.8912.6510.4013.944.541.702736.9512.029.5013.244.3155用客户终身价值计算公1.428.682612.584.09.4235.1033.340.857.932911.953.89.30式2（CLV2）得出的该31.6810.307.2411.363.6930.1630.099.796.61510.793.51O客户的终身价值写利角9.306.043210.25228.593.330.993327.168.835.529.743.170.90公式1（CLV）累加的客3425.808.395.049.253.010.822524.514.60352.850.757.978.792户终身价值非常相近3623.297.574.218.350.692.725-370.631722.127.203.8457.932.58S186.843.51387.532.450.5721.016.493.21390.52219.967.162.33400.452018.976.172.936.8D221/53S3TOTAL$284.97183.87ApproximatecalculationgivesCLV=S16.35*(1+0.04)(1-0.95+0.04)=$188.93
典型顾客的终身价值 一个典型顾客的季度利 润和十年（40个季度） 的购买历史数据。理论 上来说，应该计算顾客 终身购买价值，我们的 计算时期到该顾客这一 时期的折现利润为负值 为止。从表可以看出,利 用客户终身价值计算公 式2（CLV2）得出的该 客户的终身价值与利用 公式1（CLV）累加的客 户终身价值非常相近
顾客终身价值的实际运用决定顾客终身价值的关键因素包括：每位顾客现在和未来的购买额现在和估计的未来利润顾客保留率和折现率顾客终身价值还可以用来决定顾客获取和保留的投资回报率企业还可以根据顾客终身价值进行顾客管理，包括“解聘瓜顾客、奖励顾客等
顾客终身价值的实际运用 ◼ 决定顾客终身价值的关键因素包括： 每位顾客现在和未来的购买额 现在和估计的未来利润 顾客保留率和折现率 ◼ 顾客终身价值还可以用来决定顾客获取和保留的投资 回报率 ◼ 企业还可以根据顾客终身价值进行顾客管理，包括 “解聘”顾客、奖励顾客等