案例分析 、细分市场寻找商机 现在的旅游市场可谓五花八门,旅行社为了招徕游客,常常会通过各种方式出奇制胜, 游客细分也许是今后旅行社努力的方向。 现在已经不是“一招鲜,吃遍天”的时代了。竞争达到白热化地步的旅游业自然也不例 外。进行市场细分、针对不同消费者推出量身定做的旅游产品与服务成为各大旅行社的基本 功,只是不同旅行社在产品设计时的切入点不同,力求使自己精心打造的产品具有卓尔不群 的魅力。 在刚刚过去的九九重阳节,为使老年朋友们开怀一笑,许多旅行社抓住这一良机,在老 人的身上下功夫,推出了系列老人团。这些团队的特色重在适合老年人的特点,配有队医、 行程安排缓慢等等。那么对于年轻人会不会也有这样的待遇呢 近日推出的分团行的概念,就是把前来报名的游客按照年龄进行分类。游客在报名时 不光需要选择出团日期,还可选择出团的类别,比如年轻人参加“非常男女团”、带孩子的 三口之家可参加“快乐家庭团”,这样的分类,在出境游、澳洲游、日本游和韩国游中都有 体现。据介绍,推出分团行后,反应非常好,各条线路中最先报满的都是这几个团,这样区 分后游客在旅游中的兴趣爱好大致一样,可以避免许多不必要的麻烦。比如“非常男女团” 的节奏会较快,行程安排较满,而老人团可能就会舒缓一些,这样一来,有些行程无法避免 的麻烦就解决了。例如,年轻人想多爬爬山、游游泳,老年人可能就会觉得在耽误时间,而 分团以后,这样的问题就不存在了。 些旅行社在市场细分方面的策略则是从线路设计开始便针对不同的消费群体进行产 品设计,围绕特定的目标客户推出各具特色的旅游产品和服务,使行程安排更有针对性,便 于游客“直奔主题”,实现“适合的便是最好的”的理念。比如寒暑假针对孩子的夏令营、 冬令营便是这一想法的初期体现。目前在旅游市场上流行的丽人行,太太行等,则是针对女 性客源而制定的线路。这种线路设计的分类对于大多数年轻人来说,要享受这样的待遇,机 会并不是很多,婚礼团也许是最适合年轻人的了。旅行社喜欢在婚礼上大做文章,或是到美 丽浪漫的海边度假,或是组织大型活动,为新人留下终生的纪念。而对于爱玩的人,自助旅 游应该是最好的选择,出境游由于签证上的限制不大容易实现,国内旅游的优势就显现出来 了,旅行社此时最大的作用就是帮助游客购买最实惠的机票和预订优惠酒店,这种功能在网 上实现的可能性也非常大 记者从旅行社得到的最多的信息则是,游客细分当属旅行社今后的发展趋势,但就目 前来说由于操作上的可行性,也许这样的细分工作还有待考虑,只有节假日时的可操作性较 强,因为分团行对旅行社来说最基本的要求就是要有充足的客源 1.对旅行社的“分团行”的做法你是怎样理解的? 2.如果你是某旅行社经理,你认为还可以根据哪些因素进行细分? 3.你是如何看待文中提到的可操作性问题?
案例分析 一、细分市场 寻找商机 现在的旅游市场可谓五花八门，旅行社为了招徕游客，常常会通过各种方式出奇制胜， 游客细分也许是今后旅行社努力的方向。 现在已经不是“一招鲜，吃遍天”的时代了。竞争达到白热化地步的旅游业自然也不例 外。进行市场细分、针对不同消费者推出量身定做的旅游产品与服务成为各大旅行社的基本 功，只是不同旅行社在产品设计时的切入点不同，力求使自己精心打造的产品具有卓尔不群 的魅力。 在刚刚过去的九九重阳节，为使老年朋友们开怀一笑，许多旅行社抓住这一良机，在老 人的身上下功夫，推出了系列老人团。这些团队的特色重在适合老年人的特点，配有队医、 行程安排缓慢等等。那么对于年轻人会不会也有这样的待遇呢？ 近日推出的分团行的概念，就是把前来报名的游客按照年龄进行分类。游客在报名时， 不光需要选择出团日期，还可选择出团的类别，比如年轻人参加“非常男女团”、带孩子的 三口之家可参加“快乐家庭团”，这样的分类，在出境游、澳洲游、日本游和韩国游中都有 体现。据介绍，推出分团行后，反应非常好，各条线路中最先报满的都是这几个团，这样区 分后游客在旅游中的兴趣爱好大致一样，可以避免许多不必要的麻烦。比如“非常男女团” 的节奏会较快，行程安排较满，而老人团可能就会舒缓一些，这样一来，有些行程无法避免 的麻烦就解决了。例如，年轻人想多爬爬山、游游泳，老年人可能就会觉得在耽误时间，而 分团以后，这样的问题就不存在了。 一些旅行社在市场细分方面的策略则是从线路设计开始便针对不同的消费群体进行产 品设计，围绕特定的目标客户推出各具特色的旅游产品和服务，使行程安排更有针对性，便 于游客“直奔主题”，实现“适合的便是最好的”的理念。比如寒暑假针对孩子的夏令营、 冬令营便是这一想法的初期体现。目前在旅游市场上流行的丽人行，太太行等，则是针对女 性客源而制定的线路。这种线路设计的分类对于大多数年轻人来说，要享受这样的待遇，机 会并不是很多，婚礼团也许是最适合年轻人的了。旅行社喜欢在婚礼上大做文章，或是到美 丽浪漫的海边度假，或是组织大型活动，为新人留下终生的纪念。而对于爱玩的人，自助旅 游应该是最好的选择，出境游由于签证上的限制不大容易实现，国内旅游的优势就显现出来 了，旅行社此时最大的作用就是帮助游客购买最实惠的机票和预订优惠酒店，这种功能在网 上实现的可能性也非常大。 记者从旅行社得到的最多的信息则是，游客细分当属旅行社今后的发展趋势，但就目 前来说由于操作上的可行性，也许这样的细分工作还有待考虑，只有节假日时的可操作性较 强，因为分团行对旅行社来说最基本的要求就是要有充足的客源。 1．对旅行社的“分团行”的做法你是怎样理解的？ 2．如果你是某旅行社经理，你认为还可以根据哪些因素进行细分？ 3．你是如何看待文中提到的可操作性问题？
、宋城集团降价促销 不久前,我国最大的民营旅游集团一一杭州宋城集团宣布:为打破国内主题公园存在的 高投入、高风险、高门票、高门槛、低回报的怪圈,从今年5月1日起,将该集团所属的杭州 乐园景区门票价格从每张80元降低到38元,降幅达52.5%。作为目前我国最大的综合性旅 游休闲度假景区,而且是一个通常以高投资、高门票为基本运作模式的主题公园,一期投资 即高达4亿元且每年要花费2000万元巨资进行景区整改的杭州乐园,缘何能不顾行业的游 戏规则,做出这种近乎“疯狂”的异常举动。要知道,仅在“五·一黄金周时间,按往年同 期游客量计算,杭州乐园将面临着400多万元的门票损失 主题公园指的是专门为旅游休闲活动设计建造的娱乐场所。1989年深圳锦绣中华微缩 景区的开放标志着这一旅游舶来品在中国首次亮相,此后十余年间,中国的主题公园已经远 远超过1000家,遍布全国的绝大部分省市区。从表面上看,呈现出一片热闹的繁荣景象, 但是事实真相却令人震惊:绝大多数主题公园在开张不久,就从开始的门庭若市急转直下到 门可罗雀,在1000余家主题公园中,竟然沉淀了高达3000亿元的资金,旅游界人士以“尸 骨如山、血流成河”这样悲壮的语言来形容这种悲惨的局面,这使得中国主题公园的讨论显 得有些沉重。 主题公园的生命力即其个性、品质和创新是以高投资作为支撑,但投资是为了收益,高 投资的结果便是众多主题公园不约而同选择了高票价:深圳“中国民俗文化村”80元、“世 界之窗”110元、北京“中华民族园”120元、云南昆明“世博园”100元…道理很简单, 如果不这样,巨额投资便很难收回。但高投资蕴含着高风险,高门票带来了主题公园高门槛。 但这却将收入有限的普通消费者拒之门外,其后果则是主题公园的客源越来越少,长此以往, 主题公园将失去发展后劲 主题公园在中国已经出现了十几年,如果在开始的时候用高价格、高收益的策略还能被 人接受,如今在主题公园遍开花、惨淡经营的情况下还不改变这种策略,则显得不合时宜。 仅从这一点上看,浙江民营企业家此次主动降低主题公园的门槛是对中国主题公园行业经营 观念的一次极具历史性意义的冲击。 请对此案例给予综合评述
二、宋城集团降价促销 不久前，我国最大的民营旅游集团——杭州宋城集团宣布：为打破国内主题公园存在的 高投入、高风险、高门票、高门槛、低回报的怪圈,从今年 5 月 1 日起,将该集团所属的杭州 乐园景区门票价格从每张 80 元降低到 38 元, 降幅达 52.5%。作为目前我国最大的综合性旅 游休闲度假景区，而且是一个通常以高投资、高门票为基本运作模式的主题公园，一期投资 即高达 4 亿元且每年要花费 2000 万元巨资进行景区整改的杭州乐园，缘何能不顾行业的游 戏规则，做出这种近乎“疯狂”的异常举动。要知道，仅在“五•一黄金周时间，按往年同 期游客量计算，杭州乐园将面临着 400 多万元的门票损失。 主题公园指的是专门为旅游休闲活动设计建造的娱乐场所。1989 年深圳锦绣中华微缩 景区的开放标志着这一旅游舶来品在中国首次亮相，此后十余年间，中国的主题公园已经远 远超过 1000 家，遍布全国的绝大部分省市区。从表面上看，呈现出一片热闹的繁荣景象， 但是事实真相却令人震惊：绝大多数主题公园在开张不久，就从开始的门庭若市急转直下到 门可罗雀，在 1000 余家主题公园中，竟然沉淀了高达 3000 亿元的资金，旅游界人士以“尸 骨如山、血流成河”这样悲壮的语言来形容这种悲惨的局面，这使得中国主题公园的讨论显 得有些沉重。 主题公园的生命力即其个性、品质和创新是以高投资作为支撑，但投资是为了收益，高 投资的结果便是众多主题公园不约而同选择了高票价：深圳“中国民俗文化村”80 元、“世 界之窗”110 元、北京“中华民族园”120 元、云南昆明“世博园”100 元……道理很简单， 如果不这样，巨额投资便很难收回。但高投资蕴含着高风险，高门票带来了主题公园高门槛。 但这却将收入有限的普通消费者拒之门外，其后果则是主题公园的客源越来越少，长此以往， 主题公园将失去发展后劲。 主题公园在中国已经出现了十几年，如果在开始的时候用高价格、高收益的策略还能被 人接受，如今在主题公园遍开花、惨淡经营的情况下还不改变这种策略，则显得不合时宜。 仅从这一点上看，浙江民营企业家此次主动降低主题公园的门槛是对中国主题公园行业经营 观念的一次极具历史性意义的冲击。 请对此案例给予综合评述