案例分析 e龙旅行网经营模式对旅行社未来发展的启发 e龙旅行网基本状况 e龙旅行网( NASDAQ:LONG)是中国领先的在线旅行服务公司,其核心业务是酒店、 机票、度假产品的预订与服务。业务范围覆盖全球酒店及机票预订、休闲度假产品、特约商 户、集团差旅等服务。ε龙总部设在北京,并在上海、广州、深圳、南京、杭州、成都、武 汉等城市设立分公司,目前公司员工1500多人 目前e龙可以提供国内220多个城市的2600多家星级酒店及海外108个国家和地区的 40,000多家星级酒店价格低至2一7折的预订服务;ε龙机票预订现已实现北京、上海、广 州、深圳等50个中国主要商务旅游城市的出票、送票服务。依托自身丰富且具有竞争力价 格优势的酒店及机票资源,e龙推出了以“机票十酒店”为核心的自助休闲度假产品,从北 京、上海等地出发,覆盖国内所有热点旅游城市的主要景点。2004年10月28日,e龙成功 登陆美国纳斯达克,同年12月,全球最大的在线旅游服务公司IAC旅游公司对e龙的累计 投资达到一亿六千七百万美元,获得e龙52%的股权。e龙将自身已有的国内旅游服务网络 与IAC丰富的海外旅游资源、先进的服务理念及服务技术紧密结合,为会员提供高品质的 出行服务。在大力发展在线旅行服务主营业务的同时,e龙还兼营华人最具影响力的网络 社区 、e龙网经营模式分析 1、网站定位:旅行服务和城市消费网站 2、市场定位:商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户。 3、自有优势资源:(1)为大型集团客户开发电子商旅管理系统;(2)通过酒店管理系 统实现与酒店间的实时信息交换:(3)大型呼叫中心:(4)分销网络:“在线酒店分销联盟”。 4、主要产品和服务:酒店预订、特约商户消费、机票预订、“酒店+机票”式“自由行 产品,涵盖食、住、行、购、娱等领域:集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧 洲火车通票服务等。 5、业内协作:与目的地营销组织、酒店、打折商户、航空票务代理、旅行社合作。与 相关网站结成在线酒店分销联盟,包括综合性的门户网站、旅游垂直网站和其他商务网站等 6、利润源和收入结构:(1)商旅代理费。其中酒店预订代理费以目的地酒店盈利折扣 返还的形式获得,还要扣除支付给联盟网站的交易佣金,机票预订代理费则是从顾客订票费 中获取的差价(约占总营业收入的50%):(2)特约商户营销代理费,(约占25%):(3)网 络广告(约占20%):(4)合作旅行社的会员加盟费、为集团客户提供服务的营业收入以及 提供全球机场接送服务与欧洲火车通票服务的手续费,(比例很小)
案例分析 e 龙旅行网经营模式对旅行社未来发展的启发 一、e 龙旅行网基本状况 e 龙旅行网（NASDAQ：LONG）是中国领先的在线旅行服务公司，其核心业务是酒店、 机票、度假产品的预订与服务。业务范围覆盖全球酒店及机票预订、休闲度假产品、特约商 户、集团差旅等服务。e 龙总部设在北京，并在上海、广州、深圳、南京、杭州、成都、武 汉等城市设立分公司，目前公司员工 1500 多人。 目前 e 龙可以提供国内 220 多个城市的 2600 多家星级酒店及海外 108 个国家和地区的 40，000 多家星级酒店价格低至 2－7 折的预订服务；e 龙机票预订现已实现北京、上海、广 州、深圳等 50 个中国主要商务旅游城市的出票、送票服务。依托自身丰富且具有竞争力价 格优势的酒店及机票资源，e 龙推出了以“机票＋酒店”为核心的自助休闲度假产品，从北 京、上海等地出发，覆盖国内所有热点旅游城市的主要景点。2004 年 10 月 28 日，e 龙成功 登陆美国纳斯达克，同年 12 月，全球最大的在线旅游服务公司 IAC 旅游公司对 e 龙的累计 投资达到一亿六千七百万美元，获得 e 龙 52％的股权。e 龙将自身已有的国内旅游服务网络 与 IAC 丰富的海外旅游资源、先进的服务理念及服务技术紧密结合，为会员提供高品质的 出行服务。 在大力发展在线旅行服务主营业务的同时，e 龙还兼营华人最具影响力的网络 社区。 二、e 龙网经营模式分析 1、网站定位：旅行服务和城市消费网站 2、市场定位：商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户。 3、自有优势资源：（1）为大型集团客户开发电子商旅管理系统；（2）通过酒店管理系 统实现与酒店间的实时信息交换；（3）大型呼叫中心；（4）分销网络：“在线酒店分销联盟”。 4、主要产品和服务：酒店预订、特约商户消费、机票预订、“酒店+机票”式“自由行” 产品，涵盖食、住、行、购、娱等领域；集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧 洲火车通票服务等。 5、业内协作：与目的地营销组织、酒店、打折商户、航空票务代理、旅行社合作。与 相关网站结成在线酒店分销联盟，包括综合性的门户网站、旅游垂直网站和其他商务网站等。 6、利润源和收入结构：（1）商旅代理费。其中酒店预订代理费以目的地酒店盈利折扣 返还的形式获得，还要扣除支付给联盟网站的交易佣金，机票预订代理费则是从顾客订票费 中获取的差价（约占总营业收入的 50％）；（2）特约商户营销代理费，（约占 25％）；（3）网 络广告（约占 20％）；（4）合作旅行社的会员加盟费、为集团客户提供服务的营业收入以及 提供全球机场接送服务与欧洲火车通票服务的手续费，（比例很小）
7、资金流方式:酒店预订产品实行网上或电话预订、前台支付:机票和“自由行 品的预订采取网上预订、线上或线下联系、送票上门收付的方式;线路由客户直接和旅行社 交易、实地支付:打折商户产品的消费直接持e龙消费卡实地支付,无需预订 排他性与客户维系:“一小时确认预订”的效率承诺:通过分销渠道发行e龙消费会 员卡,通过消费积分奖励维系客户;提供五千多家特约商户消费服务,综合考虑“食、住、 行、游、购、娱”六要素;开设“目的地指南”频道。 9、成长空间:通过与外资合作,与国际旅游分销体系整合;继续发展空间广大的差旅 服务市场;通过并购强化领先地位 三、e龙公司的成功经验对传统旅行社的启发 1.准确的定位与实时管理 e龙公司从成立初就致力服务于中国主要城市的消费者与企业,通过其独特的经营模 式,为消费者提供优质的本地化的消费、旅行、网络服务,为企业提供一个从互联网到传统 经营的跨平台的互动营销策略与媒介。经过两年的快速增长,e龙公司已成功地综合产业基 础与网络媒体的优势,建立了一个企业与消费者之间有效沟通的良好捷径。截止2003年 12月,网站注册人数超过1000万:截止2003年12月,网站日访问量突破1200万:截止 2004年2月,使用e龙普通卡的消费者达到1200万:截止2004年2月,使用e龙ⅥP卡 的消费者达到400万:其次是实时管理问题,要求旅游企业的电子商务能提供实实在在的 服务,这就要求业务的处理必须要有实时性,必须在线处理网络预订的业务过程,使预订过 程中的信息及预订后的处理都能实时性解决,这就是实时管理的理论。 2.以丰富的营销方式打造立体的营销网络 除了组建庞大的销售队伍活跃在中国50个商务及旅游城市,ε龙与包括中国联通、摩 托罗拉、中信银行、海南航空等在内的众多知名企业合作推出了联名卡,为他们的会员提供 旅行服务:并与遍布全国的4000多家代理商结成战略联盟,代理e龙的酒店预订及消费旅 行卡业务。此外,e龙还通过平面媒体、市场活动等各种手段来进行e龙产品的销售和推广。 目前,e龙已建立起各种营销手段相结合的立体的、完善的、覆盖全国的营销服务网络 3.先进的酒店管理系统与信息管理系统 ETM( Enterprise Travel Management)企业差旅管理系统,是e龙公司与集团 客户交互的系统平台,它与其它先进技术平台紧密配合,通过基于互联网技术的差旅管 理系统使集团客户每一位有差旅需求的员工都能像浏览网页一样轻松进行差旅申请、酒店与 机票预订等,并自动将差旅申请转到相应的审批部门实现差旅申请的确认,从而使企业的整 个差旅流程更加顺畅、便捷,成本控制更加有效。此外,ETM还可根据集团客户需求实现
7、资金流方式：酒店预订产品实行网上或电话预订、前台支付；机票和“自由行”产 品的预订采取网上预订、线上或线下联系、送票上门收付的方式；线路由客户直接和旅行社 交易、实地支付；打折商户产品的消费直接持 e 龙消费卡实地支付，无需预订。 8、排他性与客户维系：“一小时确认预订”的效率承诺；通过分销渠道发行 e 龙消费会 员卡，通过消费积分奖励维系客户；提供五千多家特约商户消费服务，综合考虑“食、住、 行、游、购、娱”六要素；开设“目的地指南”频道。 9、成长空间：通过与外资合作，与国际旅游分销体系整合；继续发展空间广大的差旅 服务市场；通过并购强化领先地位。 三、e 龙公司的成功经验对传统旅行社的启发 1．准确的定位与实时管理 e 龙公司从成立初就致力服务于中国主要城市的消费者与企业，通过其独特的经营模 式，为消费者提供优质的本地化的消费、旅行、网络服务，为企业提供一个从互联网到传统 经营的跨平台的互动营销策略与媒介。经过两年的快速增长，e 龙公司已成功地综合产业基 础与网络媒体的优势，建立了一个企业与消费者之间有效沟通的良好捷径。 截止 2003 年 12 月，网站注册人数超过 1000 万；截止 2003 年 12 月，网站日访问量突破 1200 万；截止 2004 年 2 月，使用 e 龙普通卡的消费者达到 1200 万；截止 2004 年 2 月，使用 e 龙 VIP 卡 的消费者达到 400 万； 其次是实时管理问题，要求旅游企业的电子商务能提供实实在在的 服务，这就要求业务的处理必须要有实时性，必须在线处理网络预订的业务过程，使预订过 程中的信息及预订后的处理都能实时性解决，这就是实时管理的理论。 2．以丰富的营销方式打造立体的营销网络 除了组建庞大的销售队伍活跃在中国 50 个商务及旅游城市，e 龙与包括中国联通、摩 托罗拉、中信银行、海南航空等在内的众多知名企业合作推出了联名卡，为他们的会员提供 旅行服务；并与遍布全国的 4000 多家代理商结成战略联盟，代理 e 龙的酒店预订及消费旅 行卡业务。此外，e 龙还通过平面媒体、市场活动等各种手段来进行 e 龙产品的销售和推广。 目前，e 龙已建立起各种营销手段相结合的立体的、完善的、覆盖全国的营销服务网络。 3．先进的酒店管理系统与信息管理系统 ETM（Enterprise Travel Management）企业差旅管理系统，是 e 龙公司与集团 客户交互的系统平台，它与其它先进技术平台紧密配合，通过基于互联网技术的差旅管 理系统使集团客户每一位有差旅需求的员工都能像浏览网页一样轻松进行差旅申请、酒店与 机票预订等，并自动将差旅申请转到相应的审批部门实现差旅申请的确认，从而使企业的整 个差旅流程更加顺畅、便捷，成本控制更加有效。此外，ETM 还可根据集团客户需求实现
其内部共享费用在部门间的划分,并提供相应的差旅费用报表、差旅费用分析、行程查询等 服务 e Booking系统,是e龙依托网络技术,独立开发并运用在 Call Center与酒店之间的互 动高效的软件平台,可以直接将会员的酒店订单通过这套系统传递到指定酒店,从而实现e 龙与酒店的联机操作。 eBooking系统的操作及管理都基于WEB方式进行,可以做到线上预 订、线下旅游及 Call Center预订中心的电话支持,从而保证了e龙服务的快速时效及更具 特色的全天候服务。 MS( Management Information System),是e龙独立研发的用户数据、市场资源、业绩 统计等综合的公司信息管理系统,有力地支持了公司的内部管理运作及外部市场拓展。MS 对所有注册的用户信息及每一个用户的每一次消费情况都进行了详细的记录,为e龙更好的 根据用户需求、偏好等提供更具个性化和人性化的服务提供了强有力的支持。 从以上分析可以看出,E龙预订网站的赢利模式体现了网络经济的聚集效应和收益递增 的优势,即以丰富的信息和产品吸引消费者,同时又凭借规模经济、标准化和高销售量从合 作伙伴处获得更优惠的价格。此外还表明我国的旅游电子商务的交易方式具有明显的中国特 色:酒店预订以电话预订、前台支付为主;机票预订以电话预订、上门收付为主;线路预订 也以电话预订、网点支付为主 同时也说明旅游网站所依托的自有核心资源及资源整合方向的个性化,构成赢利模式差 异的根源。ε龙依托庞大的供应商网络和在线分销联盟,走纯旅游电子商务网站道路。可见, 立足自身优势,发展独特的企业能力对旅游预订网站的成功也是十分重要的
其内部共享费用在部门间的划分，并提供相应的差旅费用报表、差旅费用分析、行程查询等 服务。 eBooking 系统，是 e 龙依托网络技术，独立开发并运用在 Call Center 与酒店之间的互 动高效的软件平台，可以直接将会员的酒店订单通过这套系统传递到指定酒店，从而实现 e 龙与酒店的联机操作。eBooking 系统的操作及管理都基于 WEB 方式进行，可以做到线上预 订、线下旅游及 Call Center 预订中心的电话支持，从而保证了 e 龙服务的快速时效及更具 特色的全天候服务。 MIS（Management Information System），是 e 龙独立研发的用户数据、市场资源、业绩 统计等综合的公司信息管理系统，有力地支持了公司的内部管理运作及外部市场拓展。MIS 对所有注册的用户信息及每一个用户的每一次消费情况都进行了详细的记录，为 e 龙更好的 根据用户需求、偏好等提供更具个性化和人性化的服务提供了强有力的支持。 从以上分析可以看出，E 龙预订网站的赢利模式体现了网络经济的聚集效应和收益递增 的优势，即以丰富的信息和产品吸引消费者，同时又凭借规模经济、标准化和高销售量从合 作伙伴处获得更优惠的价格。此外还表明我国的旅游电子商务的交易方式具有明显的中国特 色：酒店预订以电话预订、前台支付为主；机票预订以电话预订、上门收付为主；线路预订 也以电话预订、网点支付为主。 同时也说明旅游网站所依托的自有核心资源及资源整合方向的个性化，构成赢利模式差 异的根源。e 龙依托庞大的供应商网络和在线分销联盟，走纯旅游电子商务网站道路。可见， 立足自身优势，发展独特的企业能力对旅游预订网站的成功也是十分重要的