案例分析 国内一流旅行社的成长路径 (一)上海春秋旅行社的成长路径 上海春秋旅行社是国内旅游第一大社,从构建IT支持下的全国性零售网络入手,广泛 而深入地积聚顾客;依靠大规模客流,促进内部分工体系“结构性”深化,提高了整体运行 效率:进一步集聚“下端顾客群”,整合“上端旅游资源”,打通价值链 上海春秋旅行社是目前是国内旅游第一大社,资产和营业收入每年平均以60%的幅度 增长,现在年营业收入10亿元人民币,以国内公民旅游的散客市场为主,业务涉及旅游、 会议、展览、商务、房地产、贸易和运输等行业 20世纪90年代初期,春秋旅行社从英国请来专家,帮助构建了IT支持下的全国性零 售网络;并采取滚动发展的策略,逐渐向各省市推进:目前在全国建立分支社达到60家 其中“全资”分支社22家,全国性零售端点已达3000多家:随着各省对本地区旅游市场的 进一步开放,春秋旅行社着手对各省旅游市场进一步的开拓与挖掘,更加广泛而深入地积聚 顾客 春秋旅行社依靠大量的零售端点,集聚大规模客流,从而促进了内部分工协作体系的深 化,实现了旅游产品设计和零售环节的分离:进而把旅行产品的设计、采购和批发环节,从 原有旅行社的职能中独立出来:节约了产品的设计成本,同时改进了产品的质量:实现了从 分散经营”到“集约经营”的转化 随着春秋旅行社营销网络的发展,集聚资源的能力不断提高;从而,与旅游景点公园、 航空公司和酒店等企业进行议价的能力不断提高,加上信息系统能力,促使春秋旅行社大规 模整合外部营销网络资源;有将近400家旅行社与春秋社联网,代理春秋社的产品,并统 使用“春之旅”的品牌。紧接着舂秋旅行社在大规模控制“下端顾客群”之后,开始反向控制 “上端资源”:1998年,春秋社大规模整合上端旅游交通资源,进入包机、包轮船、包专列 市场,打通了旅游价值链 (二)广之旅国际旅行社股份有限公司的成长路径 广之旅国际旅行社股份有限公司是国内最具有创新精神的旅行社。在品牌运作的支持 下,立足广州,通过“新联假期”和“名家之旅”两个批发品牌,以特许经营、行业外网络 嫁接等方式稳步铺设销售网络,步步为营,向全国扩张。 广之旅成立于1980年,是国内最具有创新精神的旅行社。在全国首先导入CI概念,创 立“广之旅”旅游品牌,被业内称之为“广之旅效应”品牌运作使广之旅得以在构建营销 网络和服务体系上实现低成本扩张。在全国首创旅游服务质量保证金制度,现已被国家旅游 局在全国推广;国家允许外资进入旅行社行业,广之旅就成立了第一家合资旅行社一一康泰
案例分析 国内一流旅行社的成长路径 （一）上海春秋旅行社的成长路径 上海春秋旅行社是国内旅游第一大社，从构建 IT 支持下的全国性零售网络入手，广泛 而深入地积聚顾客；依靠大规模客流，促进内部分工体系“结构性”深化，提高了整体运行 效率；进一步集聚“下端顾客群”，整合“上端旅游资源”，打通价值链。 上海春秋旅行社是目前是国内旅游第一大社，资产和营业收入每年平均以 60％的幅度 增长，现在年营业收入 10 亿元人民币，以国内公民旅游的散客市场为主，业务涉及旅游、 会议、展览、商务、房地产、贸易和运输等行业。 20 世纪 90 年代初期，春秋旅行社从英国请来专家，帮助构建了 IT 支持下的全国性零 售网络；并采取滚动发展的策略，逐渐向各省市推进；目前在全国建立分支社达到 60 家， 其中“全资”分支社 22 家，全国性零售端点已达 3000 多家；随着各省对本地区旅游市场的 进一步开放，春秋旅行社着手对各省旅游市场进一步的开拓与挖掘，更加广泛而深入地积聚 顾客。 春秋旅行社依靠大量的零售端点，集聚大规模客流，从而促进了内部分工协作体系的深 化，实现了旅游产品设计和零售环节的分离；进而把旅行产品的设计、采购和批发环节，从 原有旅行社的职能中独立出来；节约了产品的设计成本，同时改进了产品的质量；实现了从 “分散经营”到“集约经营”的转化。 随着春秋旅行社营销网络的发展，集聚资源的能力不断提高；从而，与旅游景点公园、 航空公司和酒店等企业进行议价的能力不断提高，加上信息系统能力，促使春秋旅行社大规 模整合外部营销网络资源；有将近 400 家旅行社与春秋社联网，代理春秋社的产品，并统一 使用“春之旅”的品牌。紧接着春秋旅行社在大规模控制“下端顾客群”之后，开始反向控制 “上端资源”；1998 年，春秋社大规模整合上端旅游交通资源，进入包机、包轮船、包专列 市场，打通了旅游价值链。 （二）广之旅国际旅行社股份有限公司的成长路径 广之旅国际旅行社股份有限公司是国内最具有创新精神的旅行社。在品牌运作的支持 下，立足广州，通过“新联假期”和“名家之旅”两个批发品牌，以特许经营、行业外网络 嫁接等方式稳步铺设销售网络，步步为营，向全国扩张。 广之旅成立于 1980 年，是国内最具有创新精神的旅行社。在全国首先导入 CI 概念，创 立“广之旅”旅游品牌，被业内称之为“广之旅效应”；品牌运作使广之旅得以在构建营销 网络和服务体系上实现低成本扩张。在全国首创旅游服务质量保证金制度，现已被国家旅游 局在全国推广；国家允许外资进入旅行社行业，广之旅就成立了第一家合资旅行社――康泰
国旅;率先在国内推出网上报名参团、网上结算服务。 特色产品与服务:在特种旅游上形成特色吸引客户的同时,以客户俱乐部的服务形式有 效留住客户。如自驾车旅游、学子旅游、联缘旅游、长者旅游等俱乐部,有效地降低了媒体 广告的资金投入,聚集了一大批稳定的客户 网络建设:在拥有了丰富产品和服务的前提下,通过“新联假期”和“名家之旅”两个 批发品牌,通过输出品牌,以特许经营等方式实现对其他旅行社的兼并、控股,构建批发网 络,拓展市场空间:加盟的旅行社在路线、价格、服务、管理、经营等方面严格按照广之旅 的企业模式进行运作,与广之旅共享股份、网络等资源;与广东邮政联合推出“邮政广之旅” 使广之旅的旅游产品销售进入广东邮政的物流网络。物理的网络辅助以1999年开通的“广 州旅行热线”,构造出了完整的营销网络和服务体系 目前广之旅还只是一家区域性公司,但是,广东作为一个旅游大省,经济较发达地区 经营旅行社的环境相对于中国其他地区明显要好,因此,广之旅能够由广州市而珠江三角洲, 进而仰仗品牌优势、经营管理优势、网络优势和特色产品,向全国进行扩张,这种步步为营, 稳扎稳打,阶段性扩张的战略是完全可以实现的。 (三)携程旅游网的成长路径 携程旅游网是国内第一家在美国纳斯达克公开上市的旅游网络公司。在环境的变化中, 携程旅游网总能够及时地调整战略,并且基于战略整合人才,在战略和人才支撑下整合资源, 不断开辟新的发展机会,寻找生存模式的变通 携程是第一家吸纳国内外创业投资成立的高科技旅游服务公司,市场定位主要是自助游 和商务游。是我国目前最大的旅游电子商务网站,在北京、上海、广州、香港和美国硅谷设 有分支机构,员工超过200人。携程网提供近1000家酒店、所有国内航线和大部分国际航 线1500条旅行航线的预订服务,还有五大洲10000多个景点及相关住宿餐饮娱乐情况的介 携程初期定位于专门为旅行者、旅行团体和旅游相关行业提供网上旅游服务。但当其意 识到互联网作为一种技术,只能根置于传统产业,让技术优势转化为产业优势,才能超越传 统企业时,发展战略就演变为现代化的商务旅行中介服务企业,即应用互联网等高技术来做 个旅游服务公司。 基于战略的聚集人才策略:携程在发展过程中,一直根据自己的业务变化,吸引传统行 业的优秀人才加盟。凝聚了一大批优秀的旅游专业人才和技术人才。2000年3月北京商之 行公关经理以上的管理层全部跳槽到携程,商之行总经理在携程各分公司建立了很好的销售 队伍和渠道。 LOHOO实际操作人赵利2001年5月加盟携程。新人员的加盟总能给携程的 业务带来质的飞跃。也为资源整合和运营创造了条件 基于战略的收购策略:携程在发展过程中,一直根据自己的战略通过资本运营的方式整 合资源。2000年10月,携程收购全国最大的酒店预订中心—现代运通公司,标志着发展 战略的转型,由互联网公司转化为传统产业的投资者和经营者,变网络优势为产业优势 基于战略的长期盈利策略:携程每月交易量达4000万就能够盈利,并将成为国内第
国旅；率先在国内推出网上报名参团、网上结算服务。 特色产品与服务：在特种旅游上形成特色吸引客户的同时，以客户俱乐部的服务形式有 效留住客户。如自驾车旅游、学子旅游、联缘旅游、长者旅游等俱乐部，有效地降低了媒体 广告的资金投入， 聚集了一大批稳定的客户。 网络建设：在拥有了丰富产品和服务的前提下，通过“新联假期”和“名家之旅”两个 批发品牌，通过输出品牌，以特许经营等方式实现对其他旅行社的兼并、控股，构建批发网 络，拓展市场空间；加盟的旅行社在路线、价格、服务、管理、经营等方面严格按照广之旅 的企业模式进行运作，与广之旅共享股份、网络等资源；与广东邮政联合推出“邮政广之旅”， 使广之旅的旅游产品销售进入广东邮政的物流网络。物理的网络辅助以 1999 年开通的“广 州旅行热线”，构造出了完整的营销网络和服务体系。 目前广之旅还只是一家区域性公司，但是，广东作为一个旅游大省，经济较发达地区， 经营旅行社的环境相对于中国其他地区明显要好，因此，广之旅能够由广州市而珠江三角洲， 进而仰仗品牌优势、经营管理优势、网络优势和特色产品，向全国进行扩张，这种步步为营， 稳扎稳打，阶段性扩张的战略是完全可以实现的。 （三）携程旅游网的成长路径 携程旅游网是国内第一家在美国纳斯达克公开上市的旅游网络公司。在环境的变化中， 携程旅游网总能够及时地调整战略，并且基于战略整合人才，在战略和人才支撑下整合资源， 不断开辟新的发展机会，寻找生存模式的变通。 携程是第一家吸纳国内外创业投资成立的高科技旅游服务公司，市场定位主要是自助游 和商务游。是我国目前最大的旅游电子商务网站，在北京、上海、广州、香港和美国硅谷设 有分支机构，员工超过 200 人。携程网提供近 1000 家酒店、所有国内航线和大部分国际航 线 1500 条旅行航线的预订服务，还有五大洲 10000 多个景点及相关住宿餐饮娱乐情况的介 绍。 携程初期定位于专门为旅行者、旅行团体和旅游相关行业提供网上旅游服务。但当其意 识到互联网作为一种技术，只能根置于传统产业，让技术优势转化为产业优势，才能超越传 统企业时，发展战略就演变为现代化的商务旅行中介服务企业，即应用互联网等高技术来做 一个旅游服务公司。 基于战略的聚集人才策略：携程在发展过程中，一直根据自己的业务变化，吸引传统行 业的优秀人才加盟。凝聚了一大批优秀的旅游专业人才和技术人才。2000 年 3 月北京商之 行公关经理以上的管理层全部跳槽到携程，商之行总经理在携程各分公司建立了很好的销售 队伍和渠道。LOHOO 实际操作人赵利 2001 年 5 月加盟携程。新人员的加盟总能给携程的 业务带来质的飞跃。也为资源整合和运营创造了条件。 基于战略的收购策略：携程在发展过程中，一直根据自己的战略通过资本运营的方式整 合资源。2000 年 10 月，携程收购全国最大的酒店预订中心——现代运通公司，标志着发展 战略的转型，由互联网公司转化为传统产业的投资者和经营者，变网络优势为产业优势。 基于战略的长期盈利策略：携程每月交易量达 4000 万就能够盈利，并将成为国内第一
家凭借网络实现盈利的旅行服务公司。但是携程并不追求短期的获利,而是关注于核心竞争 力的锻造,希望在此基础上获得系统、持续、规模的盈利
家凭借网络实现盈利的旅行服务公司。但是携程并不追求短期的获利，而是关注于核心竞争 力的锻造，希望在此基础上获得系统、持续、规模的盈利