最后，判断竞争者的目标。在市场竞争者的识别过程中，还有一项非常重要 的工作，即判断和评价竞争者的目标。判断竞争者的目标并根据这些目标来预测 市场变化情况是十分重要的。了解主要竞争者在未来一段时期的规划开发目标 有助于分析竞争者是否对其目前的地位和经营业绩感到满意，并由此推断该竞争 者改变战略的可能性。此外还可以预测竞争者对于本旅游地进入市场作出的反应 会有多大。 (二)评估竟争者的优势与劣势 旅游市场竞争者分析的核心内容是对旅游开发地的主要（直接）竞争对手进 行评估，从而为旅游规划中制定有针对性的竞争策略提供依据 旅游开发地营销管理者应该从经营业绩、发展潜力等方面对竞争者作全向的 分析评价，常用的指标有以下五个： (1)亮争者的规划开发与经营目标。 (2现有市场占有率与市场地位。根据该指标旅游开发地可以大致了解竞争 者的实力，并明确应采取何种策略去与之竞争，以巩固并加强自己的市场地位。 (3影响竞争者规划开发与经营的因素。 (4扩大规模或退出行业所面临的障碍。对于竞争者而言，如果扩大经营规 模或退出行业都比较容易，则表明它所面临的市场竞争不是非常激烈，业界相对 稳定。 (⑤)盈利能力及销售增长率。若竞争者一直处于盈利状态或销售额保持持续 增长，则表明其实力正在逐步增强。 (三)估计竟争者的反应模式 在识别了主要竞争者并明确其战略目标及优劣势之后，旅游开发地还应根据 上述结果，充分估计自身的竞争行为可能号致的后果，即分析竞争者可能会作出 什么反应。按照竞争对手的反应策略可以将其分为以下几种类型： 1.缓慢反应者 指旅游开发地的竞争者面对来到的竞争行为反应迟缓，且缺乏攻击力。竞争 者对竞争行为反应缓慢，可能缘于以下一些原因：一是因为竞争者深信自己已经 建立起顾客的品牌忠诚，目前的竞争行为对自身的市场规模不会有太大影响：二 是竞争对手缺乏对市场变化的敏感性；三是竞争对手缺乏足够的资源和能力来作 出反应，甚至正准备退出该行业 2.局部反应者
6 最后，判断竞争者的目标。在市场竞争者的识别过程中，还有一项非常重要 的工作，即判断和评价竞争者的目标。判断竞争者的目标并根据这些目标来预测 市场变化情况是十分重要的。了解主要竞争者在未来一段时期的规划开发目标， 有助于分析竞争者是否对其目前的地位和经营业绩感到满意，并由此推断该竞争 者改变战略的可能性。此外还可以预测竞争者对于本旅游地进入市场作出的反应 会有多大。 (二)评估竞争者的优势与劣势 旅游市场竞争者分析的核心内容是对旅游开发地的主要(直接)竞争对手进 行评估，从而为旅游规划中制定有针对性的竞争策略提供依据。 旅游开发地营销管理者应该从经营业绩、发展潜力等方面对竞争者作全向的 分析评价，常用的指标有以下五个： (1)竞争者的规划开发与经营目标。 (2)现有市场占有率与市场地位。根据该指标旅游开发地可以大致了解竞争 者的实力，并明确应采取何种策略去与之竞争，以巩固并加强自己的市场地位。 (3)影响竞争者规划开发与经营的因素。 (4)扩大规模或退出行业所面临的障碍。对于竞争者而言，如果扩大经营规 模或退出行业都比较容易，则表明它所面临的市场竞争不是非常激烈，业界相对 稳定。 (5)盈利能力及销售增长率。若竞争者一直处于盈利状态或销售额保持持续 增长，则表明其实力正在逐步增强。 (三)估计竞争者的反应模式 在识别了主要竞争者并明确其战略目标及优劣势之后，旅游开发地还应根据 上述结果，充分估计自身的竞争行为可能导致的后果，即分析竞争者可能会作出 什么反应。按照竞争对手的反应策略可以将其分为以下几种类型： 1．缓慢反应者 指旅游开发地的竞争者面对来到的竞争行为反应迟缓，且缺乏攻击力。竞争 者对竞争行为反应缓慢，可能缘于以下一些原因：一是因为竞争者深信自己已经 建立起顾客的品牌忠诚，目前的竞争行为对自身的市场规模不会有太大影响；二 是竞争对手缺乏对市场变化的敏感性；三是竞争对手缺乏足够的资源和能力来作 出反应，甚至正准备退出该行业。 2．局部反应者
局部反应很好理解，即竞争者只对竞争行为中的部分活动作出反应，对其他 部分却”视而不见”。这种情形可能是由于在旅游开发地的竞净行为中只有一部 分对竞争者构成了威胁，也可能是因为竞争者受资金或人力限制，只能采取局部 反应的做法。 3.隐蔽反应者 所谓隐蔽反应，是指从表面上看旅游开发地的竞争者似乎没有对境争行为作 出反应，而事实却在暗中实施早已酝酿成熟的应对方案。这种竞争反应模式虽然 不那么直接，但容易达到"“以假乱真，后发制人“的效果，并往往会给竞争对手 造成出其不意的打击，因而旅游开发地的规划开发者必须格外提防， 4,激进反应者 激进反应指旅游开发地的竟争者对任何竞争行为都将作出强烈、快速的回应 或反击。竞争者表现出这样的行为特征主要有两种原因，一是开发地的竞争行为 涉及到竞争者的关键性产品或沛场，甚至对其根本利益造成了威胁：二是竞争者 在长期的市场竞争中已经养成了一种争强好胜的习惯并成为了企业文化的一部 分。一般说来，第二种激进反应者比较少见。 概括而言，影响旅游市场竞争者反应态度的因素主要有以下四个方面： 第一，竞争者的开发地经营目标 经营目标是决定竞争者对竞争行为反应态度的首要因素。如果一个旅游开发 地以追求高市场占有率为目标，它必然会对竞价销售或竞争性广告等行为作出强 烈的反应。而面对同样的竞争行为，一个以追求高回头客率为目标的旅游开发地 反应可能不会那么强烈。 第二，竞争者管理层的市场预期结果 对未来一段时期内市场状况的估计结果也会影响竞争者的反应行为。如果竞 争者管理层认为存在竞争的产品或市场是个极具发展潜力的增长点，并且在未来 某个时点会成为本旅游地的成长机会，那么他们就会投入大量的资金和人力参与 竞争，反之则不然。 第三，被攻击部分的关联带动作用 “关联带动作用”指的是某类产品或某个市场在竞争者的产品或市场格局中 的纽带作用。例如，某城市计划开拓东南亚旅游市场，而目前到该城市的马来西 亚旅游者已达到一定规模，且该城市旅游管理部门在马来西亚没有联络站，那么 对于该旅游城市的东南亚市场格局而言、马来西亚市场具有明显的关联带动性
7 局部反应很好理解，即竞争者只对竞争行为中的部分活动作出反应，对其他 部分却“视而不见”。这种情形可能是由于在旅游开发地的竞争行为中只有一部 分对竞争者构成了威胁，也可能是因为竞争者受资金或人力限制，只能采取局部 反应的做法。 3．隐蔽反应者 所谓隐蔽反应，是指从表面上看旅游开发地的竞争者似乎没有对竞争行为作 出反应，而事实却在暗中实施早已酝酿成熟的应对方案。这种竞争反应模式虽然 不那么直接，但容易达到“以假乱真，后发制人”的效果，并往往会给竞争对手 造成出其不意的打击，因而旅游开发地的规划开发者必须格外提防。 4．激进反应者 激进反应指旅游开发地的竞争者对任何竞争行为都将作出强烈、快速的回应 或反击。竞争者表现出这样的行为特征主要有两种原因，一是开发地的竞争行为 涉及到竞争者的关键性产品或市场，甚至对其根本利益造成了威胁；二是竞争者 在长期的市场竞争中已经养成了一种争强好胜的习惯．并成为了企业文化的一部 分。一般说来，第二种激进反应者比较少见。 概括而言，影响旅游市场竞争者反应态度的因素主要有以下四个方面： 第一，竞争者的开发地经营目标 经营目标是决定竞争者对竞争行为反应态度的首要因素。如果一个旅游开发 地以追求高市场占有率为目标，它必然会对竞价销售或竞争性广告等行为作出强 烈的反应。而面对同样的竞争行为，一个以追求高回头客率为目标的旅游开发地 反应可能不会那么强烈。 第二，竞争者管理层的市场预期结果 对未来一段时期内市场状况的估计结果也会影响竞争者的反应行为。如果竞 争者管理层认为存在竞争的产品或市场是个极具发展潜力的增长点，并且在未来 某个时点会成为本旅游地的成长机会，那么他们就会投入大量的资金和人力参与 竞争，反之则不然。 第三，被攻击部分的关联带动作用 “关联带动作用”指的是某类产品或某个市场在竞争者的产品或市场格局中 的纽带作用。例如，某城市计划开拓东南亚旅游市场，而目前到该城市的马来西 亚旅游者已达到一定规模，且该城市旅游管理部门在马来西亚没有联络站，那么 对于该旅游城市的东南亚市场格局而言、马来西亚市场具有明显的关联带动性