1、复杂购买行为 ■特点: ■产品价值高、品牌差异大 ■不常购买、购买风险大,消费者需要了解大量 信息,花费较多的时间和精力 营销策略: 了解消费者收集信息的方法 ■消费者关注那些属性并利用广告、说明书着力 宣传 营销人员能区分品牌的特点 ■培训并激励商店销售人员对顾客施加影响
1、复杂购买行为 ◼ 特点： ◼ 产品价值高、品牌差异大 ◼ 不常购买、购买风险大，消费者需要了解大量 信息，花费较多的时间和精力 ◼ 营销策略： ◼ 了解消费者收集信息的方法 ◼ 消费者关注那些属性并利用广告、说明书着力 宣传 ◼ 营销人员能区分品牌的特点 ◼ 培训并激励商店销售人员对顾客施加影响
2、化解不和谐的购买行为 ■特点 ■产品价值高、品牌差异不大 不常购买、风险大 ■表现自我,消费者收集信息,希望方便的买到 ■营销工作: ■增强消费者信念、增加满意感
2、化解不和谐的购买行为 ◼ 特点： ◼ 产品价值高、品牌差异不大 ◼ 不常购买、风险大 ◼ 表现自我，消费者收集信息，希望方便的买到 ◼ 营销工作： ◼ 增强消费者信念、增加满意感
3、习惯型购买行为 ■特点: 价值低、品牌差异不大 习惯购买并非忠诚 营销工作: 广告反复宣传,强化品牌熟悉和记忆,让 消费者形成对企业产品的习惯 ■使低度介入转化为高度介入,增加特色
3、习惯型购买行为 ◼ 特点： ◼ 价值低、品牌差异不大 ◼ 习惯购买并非忠诚 ◼ 营销工作： ◼ 广告反复宣传，强化品牌熟悉和记忆,让 消费者形成对企业产品的习惯 ◼ 使低度介入转化为高度介入 ，增加特色
4、多样型购买行为 ■特点: 价值低、品牌差异大 ■喜欢转换品牌 营销工作: ■领导者占据有利货架,多货架并饱满 小公司降价、样品、折价券等
4、多样型购买行为 ◼ 特点： ◼ 价值低、品牌差异大 ◼ 喜欢转换品牌 ◼ 营销工作： ◼ 领导者占据有利货架，多货架并饱满 ◼ 小公司降价、样品、折价券等
三、消费者购买决策过程 认知需要 收集信息 评价方案 购买决策 ■购后行为
三、消费者购买决策过程 ◼ 认知需要 ◼ 收集信息 ◼ 评价方案 ◼ 购买决策 ◼ 购后行为