(二)消费者分析“你”1.本企业的目标市场区域2.存在哪些市场细分？本企业的目标群。3.在那里有多少消费者？4.这些消费者是什么样子的？他们怎样生活怎样使用该产品及相关产品？15.他们买多少？16.为什么购买，在产品中寻求何种特性？7.购买过程，购买时的影响因素。11
（二）消费者分析——“你” ◼ 1.本企业的目标市场区域。 ◼ 2.存在哪些市场细分？本企业的目标群。 ◼ 3.在那里有多少消费者？ ◼ 4.这些消费者是什么样子的？他们怎样生活、 怎样使用该产品及相关产品？ ◼ 5.他们买多少？ ◼ 6.为什么购买，在产品中寻求何种特性？ ◼ 7.购买过程，购买时的影响因素。 11
(三)行业市场与竞争分析一一“他”1.市场规模。2.市场特性。3.竞争者排队一一上位、同位、下位竞争者（以市场占有率或销售额为依据）。4.竞争格局辨认一一是否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。5.主要竞争者的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。16.本企业的营销机会。12
（三）行业市场与竞争分析——“他” ◼ 1.市场规模。 ◼ 2.市场特性。 ◼ 3.竞争者排队——上位、同位、下位竞争者（以市 场占有率或销售额为依据）。 ◼ 4.竞争格局辨认——是否形成了市场领导者、挑战 者、追随者、补缺者。 ◼ 5.主要竞争者的市场表现、营销方案、竞争策略、 竞争优势。 ◼ 6.本企业的营销机会。 12
(四)营销宏观环境“天下”特定产品`1.政治环境2.法律环境。3.经济环境。4.社会文化环境特定地区5.技术环境6.自然环境7.人口环境。8.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。13
（四）营销宏观环境——“天下” ◼ 1.政治环境。 ◼ 2.法律环境。 ◼ 3.经济环境。 ◼ 4.社会文化环境。 ◼ 5.技术环境。 ◼ 6.自然环境。 ◼ 7.人口环境。 ◼ 8.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。 特 定 产 品 、 特 定 地 区 13
营销目标二、一我们欲往何方销售标准目标(二)顾客关联标准目标(=)销售成本标准目标1(四)利润目标14
二、营销目标 ——我们欲往何方 ◼ （一）销售标准目标 ◼ （二）顾客关联标准目标 ◼ （三）销售成本标准目标 ◼ （四）利润目标 14
(一)销售标准目标1.总销售额2.各产品或产品大类销售额。3.各地理区域销售额。4.各业务员销售额。5.各业务部销售额。6.各顾客类型销售额。7.各市场细分销售额8.各种规模订单销售额。9.各销售区销售额10.对各中间商销售额。11.市场占有率。12.销售额变化百分率。13.市场占有率变化百分率15
（一）销售标准目标 ◼ 1.总销售额 。 ◼ 2.各产品或产品大类销售额 。 ◼ 3.各地理区域销售额 。 ◼ 4.各业务员销售额 。 ◼ 5.各业务部销售额 。 ◼ 6.各顾客类型销售额 。 ◼ 7.各市场细分销售额 。 ◼ 8.各种规模订单销售额 。 ◼ 9.各销售区销售额 ◼ 10.对各中间商销售额 。 ◼ 11.市场占有率 。 ◼ 12.销售额变化百分率 。 ◼ 13.市场占有率变化百分率 15