(一)营销发展过程中的四个时代 时代 大致时间* 盛行的态度 产品 二十世纪二十年代 “一个好产品自己 以前 能销售出去” “有创意的广告和销售能够 推销 二十世纪五十年代 以前 克服顾客的抵制 并且说服他们购买” 营销 二十世纪五十年代 “顾客是上帝！ 以来 发掘需求、满足需求” 社会（关系） 始于二十世纪九十 “与顾客及其他伙伴的长期 年代 关系通向成功。 *在美国和其他高度工业化的经济中
6 （一）营销发展过程中的四个时代 社会（关 系） 始于二十世纪九十 年代 “与 顾 客 及 其 他 伙 伴 的 长 期 关 系 通 向 成 功。” 营 销 二十世纪五十年代 以来 “顾 客 是 上 帝！ 发 掘 需 求、满 足 需 求” 推 销 二十世纪五十年代 以前 “有 创 意 的 广 告 和 销 售 能 够 克 服 顾 客 的 抵 制 并 且 说 服 他们 购 买” 产 品 二十世纪二十年代 以前 “一 个 好 产 品 自 己 能 销 售 出 去” *在美国和其他高度工业化的经济中 时 代 大 致 时 间* 盛 行 的 态 度
人们对于如何营销，思想上的变化过程： 生产导向一“我生产什么，就卖什么”； 产品导向一“酒好不怕港子深”； 推销导向一“我卖什么，就让你买什么”； 营销导向一“市场需要什么，就生产什么”； 生态/营销导向一营销导向必须注重保持企业与市场 “生态环境”的动态平衡； 社会/营销导向一营销导向必须兼顾社会整体利益和 顾客长远利益。 市场营销
7 生产导向——“我生产什么，就卖什么” ； 产品导向——“酒好不怕巷子深”； 推销导向——“我卖什么，就让你买什么” ； 营销导向——“市场需要什么，就生产什么”； 生态 / 营销导向——营销导向必须注重保持企业与市场 “生态环境”的动态平衡； 社会 / 营销导向——营销导向必须兼顾社会整体利益和 顾客长远利益。 人们对于如何营销，思想上的变化过程： 市场营销
推销观念与市场营销观念的比轻 出发点 重点 方法 目的 工厂 产品 促销和推销 通过销售获得利润 目标市场 顾客需求 整合营销 通过顾客满意获取利润 8
8 推销观念与市场营销观念的比较 出发点 重点 方法 目的 工厂 产品 促销和推销 通过销售获得利润 目标市场 顾客需求 整合营销 通过顾客满意获取利润
(二)市场营销观念的四大支柱 4、盈利能力 1、目标市场 营销 3、整合营销 观念 2、顾客需求 9
9 （二）市场营销观念的四大支柱 1、目标市场 2、顾客需求 3、整合营销 4、盈利能力 营销 观念
我们的目标市 场是什么？ 1、目标市场 例一：伊斯利鲁达公司：20世纪90年代，目标市场： 非洲裔美国黑人 例二：价值创新以迎合自标市场一艾克公司 艾克公司1985年提出的旅店业的新概念 一Formule1经济型旅店，获得了巨大成功。 创新的主轴一让旅客以低廉的价格获得一夜良好 的睡眠
10 1、目标市场 例一：伊斯利·鲁达公司：20世纪90年代，目标市场： 非洲裔美国黑人 例二：价值创新以迎合目标市场—艾克 公司 艾克公司1985年提出的旅店业的新概念 —Formule 1经济型旅店，获得了巨大成功。 创新的主轴——让旅客以低廉的价格获得一夜良好 的睡眠。 我们的目标市 场是什么？