73分销渠道冲突的解决办法 7.3.1在渠道设计中建立 1.促进信息共享机制 ●过创造 享的途 减少渠道成员之间在观念、 期望等 方面的差异,有可 2.建立调解和仲裁机制 ●调解和仲都 来解决争端,就有可能 持在一定范围内
7.3 分销渠道冲突的解决办法 ⚫ 7.3.1 在渠道设计中建立防范冲突的机制 – 1．促进信息共享机制 ⚫ 通过创造一条渠道内制度化的，信息共享的途径， 减少渠道成员之间在观念、认识、目标和期望等 方面的差异，有可能防止或减少冲突。 – 2．建立调解和仲裁机制 ⚫ 调解和仲裁都试图借用与渠道无关的第三方力量 来解决争端，就有可能防止冲突升级或使冲突保 持在一定范围内
73,2解决冲突的谈判策略 1.合作或问题解决策略 如果渠道成员强烈 又很 其他果道成员合,可题 型的策略来处理冲突 但是,这种策略实际操作起 困 难 首先,这种策略的成 其次,实施这种策略要 同得益的解决方案时具有创
7.3.2 解决冲突的谈判策略 ⚫ 1．合作或问题解决策略 – 如果渠道成员强烈坚持自己目标，同时又很希望与 其他渠道成员合作，他就可以采取合作或问题解决 型的策略来处理冲突。 – 但是，这种策略实际操作起来可能存在着诸多的困 难。 – 首先，这种策略的成功常常依赖于一定的外部条件。 – 其次，实施这种策略要求渠道成员在设计使双方共 同得益的解决方案时具有创造性
2.竞争或进攻策略 当渠道成员强烈坚持自口 它与其他渠道成员合作 它就会采取竞争或进攻 突。这种策略会加剧冲突,助 间的不信任,会威胁到渠 道成员中有一方米取这 着渠道本身的稳定性被扌
2．竞争或进攻策略 ⚫ 当渠道成员强烈坚持自己的目标，同时 它与其他渠道成员合作的意愿又不高时， 它就会采取竞争或进攻的策略来处理冲 突。这种策略会加剧冲突，助长相互之 间的不信任，会威胁到渠道的生存。渠 道成员中有一方采取这类策略，就意味 着渠道本身的稳定性被打破了
3.迁就箫略 ●如果渠道的方不 同时它又很希望与其他渠 此时,他就只能采取迁 理冲突了。迁就策略体现 处的一 互惠的真诚意愿,是想通」 渠道成员的要求来达到强化 建立起渠道成员间更长时期内 承诺
3．迁就策略 ⚫ 如果渠道的一方不强烈坚持自己的目标， 同时它又很希望与其他渠道成员合作， 此时，他就只能采取迁就型的策略来处 理冲突了。迁就策略体现出一种合作的、 互惠的真诚意愿，是想通过满足另一个 渠道成员的要求来达到强化渠道关系， 建立起渠道成员间更长时期内的信任和 承诺
4.回避略 ●如果渠道方不烈 同时与渠道其他成员合下也 此时,他就会取回避型 冲突。他们试图以不对其 多 的要求,尽量减少与渠道其他 的信息交换,来避免讨论 突的发生。实施回避策略 是退出
4．回避策略 ⚫ 如果渠道一方不强烈坚持自己的目标， 同时与渠道其他成员合作的意愿也不强， 此时，他就会采取回避型的策略来处理 冲突。他们试图以不对其他成员提太多 的要求，尽量减少与渠道其他成员之间 的信息交换，来避免讨论争端，防止冲 突的发生。实施回避策略的极端情形就 是退出