733通过调整渠道解决冲突 1、建立渠道联盟或 从长远看,建立渠道战略 之间形成一个风险-利益联 渠 冲突最有效的办法。 2、渠道扁平化 渠道扁平化缩短了层级,也就 可能性。但渠道扁平化后 员间矛盾的激化
7.3.3 通过调整渠道解决冲突 ⚫ 1、建立渠道联盟或渠道一体化 – 从长远看，建立渠道战略联盟，使渠道成员 之间形成一个风险-利益联盟体是解决渠道 冲突最有效的办法。 ⚫ 2、渠道扁平化 – 渠道扁平化缩短了层级，也就减少了冲突的 可能性。但渠道扁平化后，仍应避免渠道成 员间矛盾的激化
讨论:渠道实践72 ●根据案例的资料比较经销商与厂商在选 择渠道冲突应对策略中的异同。 ●除了案例所提出的几种策略外,你认为 经销商在应对渠道冲突时是否还需要考 虑其他因素或策略?
讨论：渠道实践7-2 ⚫ 根据案例的资料比较经销商与厂商在选 择渠道冲突应对策略中的异同。 ⚫ 除了案例所提出的几种策略外，你认为 经销商在应对渠道冲突时是否还需要考 虑其他因素或策略？
74渠道窜货及其解决对策 74.1渠道窜货及其危 1.窜货概念及表现形式 ●货称为货或 利益驱2 下发生的产品越区销售行为 合法经 营区域以外的地区销售 的 最典型的情形,也是渠
7.4 渠道窜货及其解决对策 ⚫ 7.4.1 渠道窜货及其危害 – 1．窜货概念及表现形式 ⚫ 窜货又称为冲货或倒货，是指分销商在利益驱动 下发生的产品越区销售行为，也就是向其合法经 营区域以外的地区销售产品。窜货是渠道冲突的 最典型的情形，也是渠道管理者最头痛的问题
窜货的表现形式 (1)分公司之间的窜货 (2)经销商之间的窜 (3)经销商低价倾销过期或 期的 (4)经销商为获取高额利润 伪劣商品
窜货的表现形式 ⚫ （1）分公司之间的窜货 ⚫ （2）经销商之间的窜货 ⚫ （3）经销商低价倾销过期或即将过期的 产品 ⚫ （4）经销商为获取高额利润，销售假冒 伪劣商品