要保证渠道冲突结果的良性: 首先,渠道成员应当是尽 担起渠道所分配的职责 其次,渠道成员应当把 正常的现象,对冲突抱忍 因冲突而损害相互间的信任 最后,还需要对于刚显 分歧及时采取适当的办 使冲突保持在一定限度以内
要保证渠道冲突结果的良性： ⚫ 首先，渠道成员应当是尽责的，能够承 担起渠道所分配的职责的。 ⚫ 其次，渠道成员应当把产生冲突看做是 正常的现象，对冲突抱忍耐的态度，不 因冲突而损害相互间的信任。 ⚫ 最后，还需要对于刚显现出来的冲突和 分歧及时采取适当的办法，加以引导， 使冲突保持在一定限度以内
2.恶性的渠道冲突结果 由于恶性渠道冲突会导 破坏、损害或阻挠其他 所以,这类冲突无论是对 方,还是整个渠道系统都 米多 破坏行为。整个渠道中必须尽 这类冲突
2．恶性的渠道冲突结果 ⚫ 由于恶性渠道冲突会导致渠道成员蓄意 破坏、损害或阻挠其他渠道成员的行为， 所以，这类冲突无论是对于渠道有关各 方，还是整个渠道系统都是一种恶意的 破坏行为。整个渠道中必须尽可能避免 这类冲突
寸论:渠道实践7-1 雅芳的渠道转型面临着怎样的渠道冲突? ●你认为雅芳应当如何处理渠道转型问题? 谈谈你对雅芳渠道转型的建议
讨论：渠道实践7-1 ⚫ 雅芳的渠道转型面临着怎样的渠道冲突？ ⚫ 你认为雅芳应当如何处理渠道转型问题？ 谈谈你对雅芳渠道转型的建议
72分销渠道冲突的原因 72.1渠道冲突的根 1.渠道成员目标不 2.观念上的差异 3.期望上的差异 4.角色不相称 5.争夺稀缺资源 6.对决策权认识的分歧 7.沟通上的障碍
7.2 分销渠道冲突的原因 ⚫ 7.2.1 渠道冲突的根源 – 1．渠道成员目标不一 – 2．观念上的差异 – 3．期望上的差异 – 4．角色不相称 – 5．争夺稀缺资源 – 6．对决策权认识的分歧 – 7．沟通上的障碍
722渠道冲突的直接原因 1.价格或折扣的原 2.存货水平 3.大客户的原因 4.货款回收 ●5。技术询和服 ●6分销商经营 7.渠道的调整与变
7.2.2 渠道冲突的直接原因 ⚫ 1．价格或折扣的原因 ⚫ 2．存货水平 ⚫ 3．大客户的原因 ⚫ 4．货款回收 ⚫ 5．技术咨询和服务 ⚫ 6．分销商经营竞争对手产品 ⚫ 7．渠道的调整与变革