开课导入5分钟一、商务谈判的基本原则5分钟（一）自愿原则（二）平等原则5分钟（三）互利原则5分钟（四）求同原则5分钟（五）合作原则5分钟（六）合法原则5分钟二、商务谈判的作用（一）有利于促进商品经济的发展5分钟（二）有利于加强企业间的经济联系5分钟（三）有利于促进我国对外贸易的发展5分钟三、商务谈判的类型（一）国内商务谈判和国际商务谈判5分钟（二）一对一谈判、小组谈判和大型谈判5分钟（三）主方谈判、客方谈判和中立地点谈判5分钟（四）买方谈判、卖方谈判和代理谈判5分钟（五）口头谈判和书面谈判5分钟四、商务谈判的内容5分钟五、商务谈判的学习方法5分钟小结5分钟教教学重点：1、商务谈判的基本原则学2、商务谈判的学习方法重点教学难点：1、商务谈判的内容与2、商务谈判的作用难点讨论1、试述商务谈判的作用。2、课堂进行“夫妇买挂钟”案例讨论，深入分析商务谈判基本1练原则的重要性。习3、商务谈判中的主要理论和学习方法有哪些？它们对谈判会产生什么影响？作业
开课导入 一、商务谈判的基本原则 （一）自愿原则 （二）平等原则 （三）互利原则 （四）求同原则 （五）合作原则 （六）合法原则 二、商务谈判的作用 （一）有利于促进商品经济的发展 （二）有利于加强企业间的经济联系 （三）有利于促进我国对外贸易的发展 三、商务谈判的类型 （一）国内商务谈判和国际商务谈判 （二）一对一谈判、小组谈判和大型谈判 （三）主方谈判、客方谈判和中立地点谈判 （四）买方谈判、卖方谈判和代理谈判 （五）口头谈判和书面谈判 四、商务谈判的内容 五、商务谈判的学习方法 小结 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 教 学 重 点 与 难 点 教学重点：1、商务谈判的基本原则 2、商务谈判的学习方法 教学难点：1、商务谈判的内容 2、商务谈判的作用 讨 论 、 练 习 、 作 业 1、试述商务谈判的作用。 2、课堂进行“夫妇买挂钟”案例讨论，深入分析商务谈判基本 原则的重要性。 3、商务谈判中的主要理论和学习方法有哪些？它们对谈判会产 生什么影响？
教讲授、多媒体、案例教学法学手段教本次授课根据商务谈判的内容和作用进行分析。让学生了解到商务谈判是日常生活存在的事情。但是，学生的接受程度没有学达到课堂最优效果，应再放慢教学速度，让学生更好的吸收知反识点。思参1、郭秀君.商务谈判.北京：北京大学出版社，中国林业出版社，2008考资2、高建军.商务谈判实务.北京：北京航空航天大学出版社，2007料注：教案按授课次数填写、每次授课均应填写一份。重复班授课可不另填写教案
教 学 手 段 讲授、多媒体、案例教学法 教 学 反 思 本次授课根据商务谈判的内容和作用进行分析。让学生了解到 商务谈判是日常生活存在的事情。但是，学生的接受程度没有 达到课堂最优效果，应再放慢教学速度，让学生更好的吸收知 识点。 参 考 资 料 1、郭秀君.商务谈判.北京:北京大学出版社,中国林业出版社， 2008 2、高建军.商务谈判实务.北京:北京航空航天大学出版社，2007 注：教案按授课次数填写、每次授课均应填写一份。重复班授课可不另填写教案
周次备注第3周第3次课章节第二章商务谈判过程名称第一节开局阶段第二节商阶段第三节成交阶段教学授课理论课（）：实验课（）；实习（2形式时数教通过本节课程的学习，主要讲述商务谈判的开局阶段，通学过这节内容的学习，使学生对商务谈判的开局气氛的营造有一目个综合的了解和认识，使学生能够理解和掌握商务谈判开局的的的基本任务和开局行为的禁忌。及要求本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二学学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较情大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏，分按流程按步骤，及时进行学生反馈。析时间分配教学内容提要开课导入5分钟第一节开局阶段一、开局的基本任务5分钟（一）谈判通则的协商（二）营造适宜的谈判气氛10分钟10分钟（三）开场陈述二、开局气氛的营造10分钟（一）礼貌、尊重的气氛5分钟（二）自然、轻松的气氛5分钟（三）友好、合作的气氛5分钟（四）积极进取的气氛三、开局行为的禁忌5分钟（一）不要在建立和谐气氛前就迅速进入实质洽谈（二）个人形象差5分钟5分钟（三）对双方的权力分配处置失当5分钟（四）开局陈述不当（五）报价过低或者过高10分钟5分钟小结
周次 第 3 周 第 3 次课 备 注 章节 名称 第二章 商务谈判过程 第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段 授课 形式 理论课(√ )；实验课( )；实习( ) 教学 时数 2 教 学 目 的 及 要 求 通过本节课程的学习，主要讲述商务谈判的开局阶段，通 过这节内容的学习，使学生对商务谈判的开局气氛的营造有一 个综合的了解和认识，使学生能够理解和掌握商务谈判开局的 的基本任务和开局行为的禁忌。 学 情 分 析 本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二 学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较 大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏， 按流程按步骤，及时进行学生反馈。 教 学 内 容 提 要 时间分配 开课导入 第一节 开局阶段 一、开局的基本任务 （一）谈判通则的协商 （二）营造适宜的谈判气氛 （三）开场陈述 二、开局气氛的营造 （一）礼貌、尊重的气氛 （二）自然、轻松的气氛 （三）友好、合作的气氛 （四）积极进取的气氛 三、开局行为的禁忌 （一）不要在建立和谐气氛前就迅速进入实质洽谈 （二）个人形象差 （三）对双方的权力分配处置失当 （四）开局陈述不当 （五）报价过低或者过高 小结 5 分钟 5 分钟 10 分钟 10 分钟 10 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 10 分钟 5 分钟